E-MARKET/E-BIDDING IN THAILAND ตอนที่ 3

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 3

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 3 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

หลังเขียนเรื่องนี้มา 2 ตอน ก็ได้มีโอกาสนัดคุยกันกับคนที่รู้เรื่องนี้มากที่สุด ใน PReMA โดยนัดมารับประทานอาหารกลางวันร่วมกัน ที่ Grayhound, Central World

บรรดาManager เหล่านี้เคยทำงานร่วมกัน เป็นTask force เรื่องขบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ตลอดจนปัญหา การยื่นซองประกวดราคา ที่ต้องมีพระอันดับ ตอนนี้ก็ดับไปแล้ว

11390319_486835491471061_8269853821661679444_n

อยากจะขอแนะนำบรรดาผู้เชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ในวงการยา คนที่1จากซ้าย คุณ ประหยัด (Novartis), คนที่2 คุณ สมโภช อดีตนักเรียนทุน จาก GSK เจ้าภาพวันนี้,คนที่ 3 คุณ จิรศาสตร์ (เครื่องมือแพทย์) บริษัท นีโอฟาร์ม คนที่4 คุณ เดชา (MSD) ฉายาแมวเก้าชีวิต คนที่5 มนู อดีต นักเรียนทุน (เกษียณอายุ)จาก Pfizer คนที่ 6 คุณ ชาญณรงค์ อดีตนักเรียนทุน (เกษียณอายุ) Novartis ปัจจุบัน เป็น GM Millimed (Generic Drug) และสุดท้าย คนที่ 7 คุณ ชิดพันธ์ (Bayer) แต่ละคนคุณภาพคับแก้ว เรื่องข้อมูลต่างๆ และ Connection เสียดายยังมีอีกหลายคนไม่ได้มาร่วม เพราะติดประชุม เนื่องจากขายไม่ดี

1. เรื่อง e-bidding มีหลายคนมีความคิดว่า โรงเรียนแพทย์จะไม่ทำ ขณะนี้ โรงเรียนแพทย์บางแห่ง ในกรุงเทพ เริ่มประกาศที่จะทำ e-bidding กับยา 4 ตัว แล้ว สรุปว่า โรงเรียนแพทย์ก็คงต้องทำตามกรมบัญชีกลางสั่งมา ทุกอย่างคงไม่เหมือนเดิมแล้ว ในขณะเดียวกัน บางโรงเรียนแพทย์ที่พอเลี้ยงตัวเองได้ ทาง รัฐบาลก็ขอตัดงบประมาณปีหน้า 20ล้านบาท สรุป ต้องประหยัดค่าซื้อยามากพอสมควร ส่วน รพ รัฐบาลในสังกัดกรมการแพทย์ เป็น รพ ต้นแบบในการทดลองทำมาก่อน ไม่ต้องพูด ทำอยู่แล้ว และเข้มข้นด้วย บรรดาผู้จัดการก็มองแล้ว ว่าปีนี้ไม่น่าจะถึง Target ก็หมายถึง ขึ้นศาลาวัด สวดไปพรางๆก่อน พอตอน Q4/2015 ก็แห่รอบเมรุ 3 รอบพอขึ้น Q1/2016 ก็คงได้เผาจริง

2. ทำไมยอดขาย ถึงขายไม่ดี เมื่อเปรียบเทียบกับปีที่แล้ว ทั้งที่มีการชุมนุมทางการเมืองเมื่อปีที่แล้วขายน้อยอยู่แล้ว แต่ปีนี้กลับขายน้อยลงไปอีก เพราะอะไร รพ เอกชน หันไปใช้ยา Generic ที่มีคุณภาพมากขึ้น เพราะ แพทย์ Aware หลีกเลี่ยงในการสั่งยาแพงๆมากขึ้น จนSwitch ไปสั่งยา Generic คุณภาพเชื่อถือได้ หรือ เปล่า

3. คณะอนุกรรมการบัญชียาหลัก แห่งชาติ กลุ่มยาหัวใจ เริ่มขบวนการให้บริษัทยา เสนอราคายาหัวใจและโรคความดันโลหิตสูง รอบใหม่เพื่อต่อรองในการจะอยู่ หรือ ออก จากบัญชียาหลัก แห่งชาติ บริษัทยาจะต้องตัดสินใจว่า “GO” OR “NO GO” บริษัทที่มี GM ที่หลงตัวเองว่า ยาบริษัทดี อย่างไร รพ ก็ต้องซื้อของเรา จะได้พิสูจน์กันเที่ยวนี้ว่า GM ที่คิดแบบนี้ แน่หรือเปล่า ถ้าไม่ยอมลดราคา

4. ปัญหา รพ เอกชน NGO ก็มา กระทบ ราคายา พวกเราคิดว่า สมาคม รพ เอกชนคงใช้วิธี ไม่ตอบโต้รายวัน รอกระแสจาง ก็เงียบกันไปเอง เพราะ รพ ทำธุรกิจภายใต้กฎหมายสถานพยาบาล กรมการค้าภายใน และเป็นไปตามกฏบัญญัติของ แพทย์สภา ส่วน NGO พยายามผลักดันให้ตั้งกรรมการมาควบคุม รพ เอกชน ก็คงตั้งกันไป พอเปลี่ยนรัฐบาล ก็จะไม่Active โดยส่วนรวมแล้วน่าจะดีขึ้น มันอยู่ที่จุดให้บริการการสื่อสาร กับผู้ใช้บริการ ก่อนการรักษา หลังการรักษา คือรู้ก่อนว่าจะสู้หรือไม่สู้ค่าใช้จ่าย ตอนนี้ สมาคม รพ เอกชนเริ่มออกมาใช้หน้าโฆษณา หนังสือพิมพ์ไทยรัฐ ชี้แจ้งเป็นกราฟิค เปรียบเทียบต้นทุน ระหว่าง รพ รัฐบาล ร้านขายยา และ รพ เอกชน

5. ผู้แทนยาใหลออกจาก GSK มาที่ Novartis,MSD และ Pfizer เป็นจำนวนมากพอสมควร สืบเนื่องจากการเปลี่ยนการจ่ายรายได้เป็นระบบ Fix cost ไม่มีIncentive สุดท้ายบรรดาพวก Manager ก็คิดว่าสุดท้ายก็ต้องทำเหมือน Lilly เมื่อ 20 กว่าปีก่อน พอเปลี่ยน ผู้จัดการใหญ่ใหม่สัก 2-3คน พอเห็นยอดขายเตี้ยลง คนเฉื่อยชาลง เพราะไม่ต้องทำงานหนักก็ได้เงินอยู่แล้ว มันเป็นระบบที่ทำให้บริษัทสะสมคนไม่ทุ่มเทในการขาย เมือ่GM ใหม่ต้องการผลงาน เนื่องจากผู้แทนยาออกบ่อยๆ ยอดขายก็มักจะไม่โต สุดท้ายก็ต้องเพิ่ม incentive อย่างน้อย 25% ของ Total income ทั้งหมด เพราะเงินเดือนเพิ่มแล้วไปลดไม่ได้ กรมแรงงานดูแลอยู่ แต่อาจต้องรอ CEO ที่เมืองนอก คนเก่าออกไปก่อน.

6. เรื่อง Discount Program สุดท้ายกลุ่ม PReMA ก็ต้องยอมทำตามกลุ่ม Pressure Group คือจ่ายส่วนลด 5% เข้ากองทุนสวัสดิการข้าราชการ รพ เพราะ GM ฝรั่ง ไม่เชื่อคนไทย ที่พยายามจะบอกว่า ทำไม่สำเร็จ ดื้อรั้น จะยกเลิกให้ได้ จนเข้าตำราเคยจ่าย จิ้งจก กลับมาจ่ายแบบ ตุ๊กแก เสียค่าโง่สบายไป โชคดีที่พวก Manager หลายคนยังมี Connection ที่ดี กับ Pressure Group ยังขอให้ชลอการตัดสินใจ เอายาออกจากบัญชี รพ

7. มีคนเสนอว่าให้แปล บทวิเคราะห์พวกเราเป็นภาษาอังกฤษส่งให้ผู้จัดการใหญ่อ่านจะได้เข้าใจสถานะการณ์ ไม่ใช่จะเอาแต่ 100% ไม่เคยลงมาดูชีวิตจริงเลย. แนะนำให้พวกเราให้ข้อมูลกับ Key person ที่ GM เชื่อถือ ตำแหน่ง GM จะอยู่ หรือ ไป ขึ้นอยู่กับ Commitment ปลายปีว่าเป็นอย่างที่พูดใหม ถ้าขายไม่ถึง Target ก็ต้องลด Expense หรือ ลดคน แต่ถ้ายืนยันว่าขายถึงTarget แล้วไม่ลด Expense ถ้่าปลายปีไม่ถึง อันนี้แหละ GM ก็อาจจะมีปัญหา ส่วนใหญ่ GM หรือ BU คนที่ไม่มีกึ้นการขาย จะต่อรองแบบซื้อ อมยิ้ม เช่น พอ Manager เสนอว่าขายได้ 90% ก็บอกว่าไปเขียนมาใหม่ 100% บางที่รำคราญ Manager ก็เขียนส่งๆไปอย่างนั้น ถ้ามีอาการแบบนี้ นั้นแหละ ใกล้จุดจบของ หัวหน้าคุณแล้ว ขอแนะนำว่าอย่า Load ยอดขายเด็ดขาด หรือ ลอยกระทง ไป รพ โทษไล่ออกสถานเดียว

11401098_486835501471060_4109029480638674169_n

8. Slide ที่ 2 ให้สังเกตุ จำนวนตัวเลข การจัดซื้อใน ปี2557 วิธีต่างๆ โดยเฉพาะ e-auction ต่อไปจะเป็น e-bidding และวิธีพิเศษเท่านั้น และคาดว่ารัฐบาลจะ ประหยัดเงินงบประมาณได้ 20%

9. สอบถามว่า มีผู้แทนเราไปเป็นเหยื่อ U-Fund บ้างหรือเปล่า มีแต่น้อยมาก โชคดีไป

10. สรุปทุกคนยังมีความเชื่อว่าสามารถ engage คณะกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง ให้ใช้ข้อ ค คือเน้นเรื่องคุณภาพของยา ได้ แต่ก็คงยาก เพราะการตัดสินใช้เสียงส่วนใหญ่ในกรรมการ การจัดซื้อจัดจ้าง

11.อนาคตแต่ละบริษัทคงจะต้องปรับตัว เมื่อ e-bidding process ต้องทำทั่วประเทศ บริษัทที่มี ตำแหน่ง Key Account มากมายจนเดินชนกัน , Disease Awareness หลายคนให้เป็นผู้ช่วย PM , ตำแหน่ง Market Access , Communication , Public Affair, Pricing etc เป็นตำแหน่ง Nice to have ไม่ใช่ Need to have สำหรับ e-bidding process ยามที่จะต้องลดค่าใช้จ่าย ตำแหน่งพวกนี้มีความเสี่ยงสูง

12.ส่วนการสนับสนุนแพทย์ไปประชุมวิชาการ หลาย รพ เริ่มเอาจริงเอาจังกับริษัทยาให้ส่งมาลงกองกลาง ไม่ให้เสนอชื่อคนที่บริษัทยา อยากให้ไป อนาคตบริษัทยาก็จะลดงบประมาณและกิจกรรมส่วนนี้ สำหรับ อนาคตของ แผนก Marketing จะมีหน้าที่คล้ายในอเมริกา คือกำหนด Strategy , Design Promotion Material จะต้องสนใจเรื่องการทำ Clinical research และการวิจัยการตลาดมากขึ้น ส่วน แผนก Sales พวก Analog ก็จะต้องหดหายไป เพราะอนาคต District Sales Manager จะต้องเป็น พวกที่รู้เรื่อง Technology อย่างดี สามารถเป็น Trainer ได้ และจะต้องดูแลการทำ e-bidding ในเขตมากขึ้น

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s