E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 5 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

จากการที่คุยกับบรรดา Manager รุ่นเดอะว่าทำไมถึงขายตกลงไปเรื่อยๆ ซึ่งตอนที 4 ก็พูดถึง รพ. รัฐบาลไปแล้ว ตอนนี้จะพูดถึง รพ.เอกชน บ้าง พอดูตอนที่ 4 ก็บอกถึงปัญหาของ รพ. รัฐบาลว่าน่าจะมีปัญหา ส่วนใหญ่ BU หรือ GM ก็จะให้ปรับทีมขาย ไป ทำงานใน รพ.เอกชนให้มากขึ้น ถ้าเป็นคนที่มีประสบการณ์ในการสร้างทีมขายมาก่อน ก็จะเพิ่ม Incentive ในส่วน รพ.เอกชน และ incentive ในการเอายาเข้า รพ.เอกชน เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้แทนยาทำงานหนักมากขึ้นอีก แต่ถ้าเป็นคนที่ไม่มีประสบการณ์ทางการขาย ก็จะบอกว่าให้แบ่งคนออกมาทำงานที่ รพ.เอกชนอย่างเดียว แถมไม่มีIncentive เพิ่มอีกต่างหาก

ขอให้พวกเราใจเย็นๆ อย่าเพิ่งแบ่งคนออกมาเป็นทีม รพ. เอกชน ให้ใช้ทฤษฎี Time and Motion Study ก่อนในการจัดเขตของผู้แทนยา เช่น ในกรุงเทพ และเขตปริมณฑล อย่างน้อยสุด ผู้แทนยาควรมี12 คนเป็นอย่างต่ำ โดยการพิจารณา
1.จำนวน แพทย์ที่ต้อง Visit
2.จำนวน รพ. รัฐบาล
3.จำนวน รพ เอกชน
4. Geography ในการเดินทางทำงาน ให้ประหยัดเวลา เช่น เขต ศิริราช ก็ควรจะมี รพ. ธนบุรี รพ. ศรีวิชัย และ รพ. หู ตา คอ จมูก เป็นต้น
5. ยอดขายทั้งเขต

ถ้าพิจารณา Time and Motion Study ก็จะทำให้ ผู้แทนมีงานทำตลอดวัน คือ เช้าทำศิริราช บ่าย ทำงาน รพ. เอกชน แล้วการเดินทางก็สะดวก เป็นกลุ่มเป็นก้อน มีประสิทธิภาพสูงสุด Productivity ก็สูง ผู้แทนยาก็ไม่ต้องเสียเวลาในการเดืนทาง ใช้เวลาใน รพ.มากกว่า ในท้องถนน การตั้ง Target ก็ง่ายและ เหมาะสม ไม่ทิ้งน้ำหนักมากเกินไปเขตใดเขตหนึ่ง

ถ้าไปแยกผู้แทนยาออกมาทำ รพ.เอกชน อย่างเดียว ก็เท่ากับ “Dilute concentration” ของการทำงานของผู้แทนยา ทั้งทีมไม่เข้าทฤษฎี Time and Motion Study
1. การทำงาน รพ.เอกชน อย่างไรก็ต้องทำตอนบ่าย แล้วเช้า ให้ผู้แทนยาทำอะไร นอนตื่นสาย พอสาย เลยนอนต่ออยู่ที่บ้านเลย
2. ทำเฉพาะ รพ.เอกชน ผู้แทนยาก็ต้องเดินทางมากขึ้น ไม่สามารถ concentrate ได้ พบแพทย์ได้จำนวนน้อยลง เพราะทำงานได้เฉพาะช่วงบ่ายเท่านั้น
3.ทำให้ทีม รพ. รัฐบาลมีคนน้อยลงไป อีกและก็ต้องขยายเขตรับผิดชอบมากขึ้น จำนวน แพทย์ที่ต้องรับผิดชอบมากขึ้น

สรุป ประสิทธิ์ภาพตก Productivity ลดลงอย่างแน่นอน

ถ้าจัดทีมโดยใช้หลัก Time and Motion Study ผู้แทนยาได้ประหยัดเวลา อาจจะพบแพทย์ที่ รพ. รัฐบาล ซึ่งก็ทำ Part time ที่ รพ.เอกชน อยู่แล้ว ก็ถือว่า การเยี่ยม Call เดียวได้ 2 รพ.
สำหรับเรื่อง ทีมเฉพาะ รพ. เอกชนอย่างเดียว หรือ ทีม Clinic ใน กทม. อย่างเดียว ส่วนใหญ่ก็จะเป็น ความคิดของพวก “GM ใหม่ๆ ที่เพิ่งมา” และ “Brain Shine” ยังไม่เข้าใจกลไกการตลาดยาในประเทศไทย คนไทยก็ยอม ก็ตั้งๆไป แล้วพอย้ายไป คนไทยก็บอกกับ GMใหม่ ว่า “มันไม่ Work ก็สั่งยุบ” วนเวียนอยู่อย่างนี้เรื่อยไป แต่ขอแนะนำ พูดได้ก็พูด ถ้าเขาไม่เชื่อก็ต้องไปทำ ไม่ก็ปล่อยให้มันพัง หรือ ประคองไปจนเขาย้ายไป!

11429689_488399261314684_4318651892867517788_n

จาก Slide 1 ได้วิเคราะห์มาให้ดู พบว่า รพ. เอกชนไม่เหมือนเดิมกับในอดีตที่แพทย์จะใช้แต่ยา Original ราคาแพง เมื่อต้นปี ก็มีกลุ่ม รพ. 4 ดาว มีคำสั่งให้ใช้ Generic ก่อน บางกลุ่มรพ เอกชน ระดับ 5ดาว ก็ทำ Program ในการเขียนใบสั่งยา จะขึ้นชื่อยาเป็น Generic ขึ้นมาให้เลือกก่อน ถ้าจะใช้ยา Original ต้องทำสัญลักษณ์พิเศษอีก เป็นต้น นอกจากนั้นก็มีการจัดตั้งแผนกจัดซื้อรวม เพื่อต่อรองราคากับบริษัทยา อย่างมีประสิทธิ์ภาพ จะสังเกตว่า Growth rate รพ. เอกชน ลดลงมาเรื่อยๆ +10% +8% +6% และสิ้นปีนี้ ก็ไม่เกิน +3%

ขณะนี้ก็ยิ่งเพิ่มปัญหาเรื่อง NGO รวบรวมรายชื่อ 30,000คน ให้รัฐบาลทหารตั้ง
1.คณะกรรมการควบคุมราคาการรักษาใน รพ.เอกชน ,
2.เรียกร้องให้ขายยาตาม Sticker ที่ติดมาจากโรงงาน และ
3.สุดท้าย อนุญาติให้ผู้ป่วยนำใบสั่งแพทย์ออกมาซื้อยา ร้านขายยาขัางนอกได้.

ถ้ารัฐบาลทหารสั่งให้ รพ.เอกชนปฏิบัติตามที่ NGO เรียกร้อง คงมีผู้แทนยา ลาออกจากบริษัท มาเปิดร้านขายยาหน้า รพ.เอกชน กันจำนวนมาก ส่วน รพ.เอกชน ก็คงจะมีปัญหาในการหารายได้ ห้องยาก็ไม่ต้องจ้างคนมากมาดูแลระบบยาใน รพ. เอกชน แต่ที่แน่ๆตอนนี้ NGO สร้าง Noise จนเสียงดัง รพ. เอกชนตกเป็นจำเลยของสังคม แพทย์ใน รพ เอกชน ก็สั่งยาด้วยความระมัดระวัง เพราะคนใข้เริ่มถาม และ เช็คราคา

ที่เขียนมานี่เพื่อให้พวกเราได้อธิบายให้ BU หรือ GM ทราบล่วงหน้าว่า “อย่าฝันจะเอา Growth จาก รพ. เอกชน” ตอนต่อไปจะเขียนร้านขายยา เอาตัวเลขไปไหนไม่ได้ก็โยนไปที่ร้านขายยา ผู้จัดการร้านขายยาก็พูดไม่ออก ก้มหน้ารับชะตากรรมไป

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s