ตอนที่ 8 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 8 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

เนื่องจากปีที่แล้ว ตัวเลขทางด้าน รพ. แนวโน้มไม่ดีเนื่องจาก รัฐบาลเตรียมจะประกาศราคากลางฉบับใหม่ และ e-bidding ที่จะเริ่มใช้ในปีนี้ บรรดาผู้จัดการใหญ่ที่ไม่เข้าใจกลไกการเคลื่อนย้าย ยาไปในแต่ละ Channel ก็คิดจะให้มันโตแบบฝันกลางวัน ก็เลยผลัก Target จาก รพ.ไป ร้านขายยา ให้โตแบบไม่มีเหตุผล ทำให้แผนกร้านขายยา ต้องมีการจัดรายการแถมพิเศษให้ Wholesale เพื่อให้ถึงTarget

ซึ่งถ้าต้องการ Loading ตัวเลขเข้าไปทาง Wholesale มากเท่าไร ก็ต้อง เสนอราคาแถมพิเศษมากเท่านั้น ผลก็คือ เมื่อราคาขายส่งถูกกว่าบริษัท ร้าน Retail , รพ. เอกชนเล็กๆ และ clinic ทั่วไปก็จะ switch ไปซื้อ Wholesale ตัวเลขแทนที่จะมาชดเชย กลับมาทำลายการเจริญเติบโตใน Retail และ รพ.เอกชนเล็กๆ และ clinic เข้าไปอีก สรุปมันก็ไม่ถึง Target อยู่ดี แต่ราคายาในตลาดจะเละ ไปหมด

11223842_517906588363951_6574065198828551266_n

จาก Slide 1 ให้สังเกต Retail Sector ชึ่งมียอดขาย share ถึง 63% ของยอดขายร้านขายยาทั้งหมด growth ติดลบมาตลอด ตั้งแต่ปลายปีที่แล้วจนถึงวันนี้ ถ้ามองผ่านๆ ก็จะอธิบายว่าเศรษฐกิจไม่ดี ซึ่งก็ถูกส่วนหนึ่ง แต่จริงๆ บริษัทได้ Loading เข้าไปทาง Wholesale แล้ว Wholesale ก็กระจายยาออกไปที่ Retail รพ.เอกชนขนาดเล็ก และ clinic เวลาผู้แทนยาออกไปพบลูกค้าก็ขายไม่ได้ ตัวเลข Retail ถึงติดลบตลอด พอตัวเลขไม่ถึง ผู้จัดการบางคนไป commit กับฝรั่ง ไว้ พอจวนตัว ตัวเลขไม่ถึงก็ไป เสนอแถมพิเศษ ให้ Wholesale มากขึ้นไปอีก ขบวนการเคลื่อนย้ายยา ก็วนไปวนมาแบบนี้ สุดท้ายมันก็เหมือนอึ่งอ่างท้องแตกตาย

ให้สังเกตดู ใน Slide, Wholesale โตตั้ง 16.9% จนถึงปัจจุบันเฉลี่ย 15-16% เพราะช่วงนี้ มีผู้จัดการหน้ามืด มาเสนอรายการให้ Wholesale เป็นจำนวนมากและถี่ขึ้นเรื่อยๆ เลยทำให้ตัวเลขโตอย่างสม่ำเสมอ ถือเป็นช่วงทองได้ซื้อยาถูก ถ้าสมมุติ Loading เข้าไปแล้ว เกิดยาหมดอายุ คืนบริษัทมาจำนวนมาก แผนก Finance ตรวจสอบเจอ แล้วรายงาน สำนักงานใหญ่ หรือ Audit มาตรวจพบ ก็จะมีปัญหากับผู้จัดการที่สั่งให้ทำ ก็อาจจะไปอยู่มุมสงบๆ

จิตสำนึกของการทำธุรกิจร้านขายยา ต้องรักษาราคาไม่ให้เละเป็นโจ็ก เพื่อรักษาเกณฑ์การแข่งขันให้ร้านขายยา ไม่ถูกลูกค้าต่อว่า ขายยาแพง ให้มีความเท่าเทียมกัน ต้องไม่ทำให้มียาคืนจำนวนมาก นั้นคือการทำลายเศรษฐกิจ เพราะนำเข้ามาด้วยราคาแพง ดังนั้นผู้จัดการควรจะตั้ง Target ให้ Realistic เพื่อไม่ให้ Loading ยาเข้าไปจะดีที่สุด เพราะต้องคำนึงว่าร้านขายยาส่วนใหญ่ซื้อยาเข้าร้าน เพราะต้องStock เพื่อรอลูกค้ามาเรียกหา ถ้าขายไม่ได้ก็จะคืนบริษัท

…………………………………….

กล่าวโดยสรุปคือ 
ผู้จัดการใหญ่ ควรที่จะตั้ง Target ให้มันสมเหตุสมผล และเข้าใจที่มาที่ไปของยาในตลาดนะครับ
ไม่อย่างนั้นก็จะกลายเป็นอึ่งอ่างท้องแตกอย่างที่พี่มนูว่า

และดูเหมือนว่าในช่วงปีที่แล้วถึงปีนี้ Wholesale ดูจะโชคดีได้ deal ดีๆ มาเยอะเลยนะครับ

เภสัชกรกลางตลาด

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s