ตอนที่ 9 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 9 e-bidding จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

เวลาเศรษฐกิจไม่ดีวงการยาจะได้ผลกระทบเป็นวงการสุดท้าย ถ้ารัฐบาลไม่มีเงิน กระทรวงการคลังก็อาจจะโอนมาคลังจังหวัดช้า ทำให้ทุกหน่วยงานราชการต้องใช้จ่ายด้วยความระมัดระวัง มันก็จะมีผลกับการจัดซื้อจัดจ้างทันที

เที่ยวนี้ถึงแม้เศรษฐกิจไม่ดี แต่ยังไม่ถึงขนาดคลังไม่มีเงิน แต่บังเอิญกรมบัญชีกลางได้พัฒนาระบบ software e-bidding และได้เริ่มทดลองใช้แล้วทีละภาค คาดว่าจะ Day One ทั่วประเทศ 1 ตุลาคม 2015 จึงทำให้ตลาดยา ใน รพ. รัฐบาลหดตัวทันที

ตามด้วย พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ซึ่งผ่าน ครม.แล้ว ส่งต่อ กฤษฏีกา สนช. และอาจจะมีผลใช้บังคับใน Q1/2016 นอกจากนั้น พรบ. ปปช. แก้ไขเพิ่มเติมครั้งที่ 3 สาระสำคัญ คือเอาผิด ข้าราชการถึง โทษประหาร และ เอาผิดลูกจ้าง ภาคเอกชน จำคุก 1-5ปี นอกจากนั้นบริษัทต้องโดนปรับ เป็นเงินที่ทำให้รัฐเสียหาย 1-2เท่า จึงทำให้ตลาดยาและอุตสาหกรรม อื่นๆ หดตัวกันหมด ตั้งแต่ มิถุนายน กรกฏาคม และ คาดว่าสิงหาคม จะยังไม่มีการทำ e-bidding ตอนนี้ รพ ก็ใช้สัญญาเก่าจัดซื้อไปก่อน เพราะทุกคนกลัวว่าจะทำผิด ก็เลยรอความชัดเจนจากกระทรวงเจ้าสังกัด ว่าจะออกแนวทาง การตั้ง price performance อย่างไร เพราะดูแล้ว เป็นช่องทางที่ Lock specification ได้ง่ายกว่าเก่า และ ชอบธรรมด้วย

เมื่อเป็นเช่นนี้ บริษัทยาข้ามชาติก็ตกที่นั่งลำบากเพราะ การทำ Forecast และ Commitment ผิดพลาดหมด เนื่องจากไม่มีใครคิดว่ามันจะตกถึงขนาดนี้ เพราะฉะนั้น ศึกหนักของ BU Director และ GM ก็ต้องอธิบายให้ได้ เพราะอะไร ถ้าอธิบายว่าตัวเลขจะดี แต่ผลงานกลับสวนทางกันกลายเป็น ตัวเลขตกลงไปอีก ถ้า GM เข้าไม่ได้กับหัวหน้า โอกาสไปนั่งมุมสงบๆสูง

ถ้าปีหน้ามีแนวโน้มจะตกลงไปอีก ก็อาจถูกจัดเป็น Tier 2 คือ ตลาดกำลังขาลง ไม่มีPotential growth ก็จะตัด งบประมาณ ตัดคน ตัดทุกสิ่งอย่างที่ขวางหน้า แต่ถ้าเป็น Tier 3 บริษัททำธุรกิจขาดทุนทุกปี ประเทศมีปัญหา สิทธิบัตร หรือ bribery และ corruption ก็จะปิดธุรกิจในประเทศนั้นไป

สำหรับประเทศ Tier 1 ถือเป็น Growth Market จะได้งบประมาณเพื่อให้ขยายงานเพิ่ม ทั้งคน และ อื่นๆ สำหรับตลาดยาในประเทศไทย หลายบริษัทคงถูกจัดอันดับลงมาที่ Tier 2

เขาจะทำอย่างไร ตอนแรกก็ให้ทำ Long term forecast 5-10ปี วิเคราะห์แนวโน้มธุรกิจ ว่าน่าลงทุนใหม ถ้าพบว่าไม่น่าลงทุนก็จะ Down Size ขนาดบริษัททันที คือลดจำนวนตำแหน่ง need to have เช่นจำนวนผู้แทนยา จำนวน ผู้จัดการฝ่ายขาย และผลิตภัณฑ์ งบส่งเสริมการขาย อื่นๆ
ส่วนตำแหน่ง nice to have เช่น communication , pricing, public affair , โดยเฉพาะ ตำแหน่ง นกเอี้ยง (key account ที่มีหน้าที่ลอยๆ) เป็นต้น จะมีความเสี่ยงสูงที่จะโดนตัด แต่ถ้า สนง.ใหญ่ Lock กำไรไว้อย่างเดียว ไม่สนยอดขาย Model ที่ง่ายๆและประหยัดได้พอสมควรก็คือ เหลือทีมขาย Core product ไว้เท่านั้น ส่วนยาเก่าๆ ยาลูกเจี๊ยบจะย้ายไปอยู่ outsource ให้หมด รวมทั้งผู้แทนยา และผู้จัดการ ทั้งทีมที่ทำ รพ และ ร้านขายยา ใช้คน outsource หมด ถ้าสถานการณ์บริษัทปลายปีนี้เป็นอย่างที่คาด ก็ขอให้ทุกคนเตรียมตัวได้

11811422_519122758242334_459861634135512922_n

Slide 1 จะแสดงให้เห็นว่า โรงเรียนแพทย์ และ รพ.เอกชน Growth ค่อนข้างนิ่ง แต่ปีหน้า ถ้าโรงเรียนแพทย์ต้องใช้ พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ฉบับใหม่ Growth ก็น่าจะลดลงบ้าง ส่วนตอนนี้ รพ. เอกชนโดนกดดันเรื่องค่ารักษาพยาบาล Growth แนวโน้มจึงลดลงด้วย

สำหรับ รพ. ทหาร-ตำรวจที่มี Potential แนวโน้ม Growth ลดลงเรื่อยๆเช่นกัน ที่เห็นชัดว่า Growth รพ. สธ. ติดลบ อย่าง Significance ก็เนื่องจาก ส่วนใหญ่ รพ. รอคำสั่งจาก สธ. เรื่อง การตั้ง Weigh price performance จึงยังไม่มีการสั่งซื้อ e-bidding บริษัทบางบริษัทก็มีความคิดจะตั้ง ทีม รพ. เอกชน มา Focus รพ เอกชน และ ทีม clinic ในกรุงเทพ

ในอดีต GM ที่ Brains child หลายบริษัทก็พยายามตั้ง แต่สุดท้ายก็ยกเลิกในที่สุด วนไปวนมาอยู่อย่างนี้ เพราะสิ่งที่สำคัญจะต้อง Focus ก็คือ รพ. แพทย์ และ รพ. รัฐบาล ถ้าไปลดคนมาทำ รพ. เอกชนก็อาจจะเสียทั้งสองอย่าง เพราะเมืองไทย ส่วนใหญ่เช้าแพทย์ทำงานที่ รพ. รัฐบาล เย็นก็มาทำงานที่ รพ. เอกชน อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง

โครงสร้างของการตั้งทีมขาย รพ. มาตรฐาน มีผู้แทนยารับผิดชอบ Core products 2-3 ตัว, DSM ดูแลผู้แทนยา 6:1, product manager ดูแลไม่เกิน 2 ตัว และ เขตกรุงเทพมีผู้แทนยาอย่างน้อย 12 คน ผู้แทนต่างจังหวัด 10 คน แถม KOL 1 คน และ BU 1 คนเท่านี้ก็พอแล้ว Focus รพ รัฐ ช่วงเช้า รพ เอกชน บ่าย รับรองถึงTarget ทุกปี “อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง” ใครที่คิดว่าจะ Lobby price performance ได้ให้คิดใหม่ อาจจะได้ช่วงทดลองใช้ในปีนี้ พอ สตง เริ่มออกตรวจ ตอนนี้คอยดูใครจะกล้า

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s