Nano MBA#9 : การบริหารร้านยาฟาสซิโน

วันนี้ผมเองได้มีโอกาสเข้าไปร่วมนั่งเรียนในหลักสูตรวันแรกของการสร้างผู้ประกอบการร้านยา Nano MBA#9 ที่จัดโดยสมาคมร้านขายยา ที่โรงแรมทวินทาวเวอร์ กรุงเทพครับ ซึ่งโดยปกติแล้ว สมาคมร้านขายยาก็ได้จัดงานให้ความรู้ในลักษณะนี้ทุกปี ซึ่งปีนี้ก็เป็นรุ่นที่ 9 แล้ว รุ่นนี้พี่น้องร้านขายยาตอบรับเข้าร่วมงานมาเยอะมากจริงๆ

หนึ่งใน section ที่น่าสนใจของวันนี้ คือ เรื่องการบริหารร้านยา Fascino ที่เภสัชกรไชยเสน พิศาลวาเลิศ พร้อมด้วยลูกสาวผู้บริหารรุ่นใหม่ไฟแรง คุณ ญาณิน พิศาลวาเลิศ ได้ขึ้นมาเล่าประมวลสิ่งที่เกิดขึ้นกับ fascino ในช่วง 30 ปีที่ผ่านมาให้ผู้ประกอบการร้านยารุ่นใหม่ฟังในเวลาไม่ถึง 2 ชั่วโมง ผู้เข้าฟังได้รับพลังและความรู้ติดตัวเพื่อปรับและเดินตามไปไม่น้อยเหมือนกัน

เนื้อหาข้างล่างนี้คือ short note ของผมที่จดลงในมือถือนะครับแล้วนำมาปรับแก้ไขคำนิดหน่อยบนคอมพ์ และเพิ่มเติมข้อมูลบางส่วนที่ผมเองมีอยู่แล้ว หากไม่สมบูรณ์หรือผิดพลาดประการใด ขออภัยไว้ล่วงหน้า ณ ที่นี้ด้วยครับ

ภูมิหลังของร้านยา Fascino

เขียนเล่าสรุปภาพรวมธุรกิจของ Fascino ได้ตาม Mind Mapping ข้างบนเลยครับ (อ่านเป็นกันมั๊ยครับ วิธีการอ่านคือ ให้เริ่มต้นที่กลางภาพและไล่อ่านไปตามแก่นเส้นทึบแล้วไล่แขนงเล็กๆ ไป และวนตามเข็มนาฬิกา)

Fascino เกิดขึ้นมาจากธุรกิจร้านยาเดี่ยวที่โรงพยาบาลศิริราช โดยเภสัชกรไชยเสน พิศาลวาเลิศ ศิษย์เก่าคณะเภสัชศาสตร์ มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ และอดีตผู้แทนยาบริษัทไฟเซอร์ โดยเริ่มทำร้านค้าปลีกในปี 2526 ซึ่งหลังจากนั้นก็ได้ทำ backward integration เป็นทั้งยี่ปั๊ว จนไปถึงการผลิตสินค้า house brand ป้อนให้กับร้านของตัวเองและลูกค้า

ธุรกิจของ Fascino แบ่งออกเป็น 2 สาย คือ ธุรกิจขายปลีก ภายใต้ชื่อ “โปร ฟาสซิโน” ปัจจุบันมี 101 สาขา เน้นการมีเภสัชกรอยู่ประจำเพื่อให้คำปรึกษาเป็นหลัก และ ธุรกิจขายส่ง ภายใต้ชื่อ ฟาร์มาฮอฟ ซึ่งปัจจุบันมีสินค้ากว่า 10,000 SKU ทั้งยังมีสินค้า house brand กว่า 300 รายการ มีทั้งยา เครื่องมือแพทย์ และผลิตภัณฑ์เวชสำอางค์

ข้างล่างนี้คือ ภาพงบการเงินของธุรกิจหลัก และตัวเลขที่เกี่ยวข้องครับ ซึ่งที่มาหลักจากบทความของ Forbes Thailand, May 2018.

และเนื้อหาต่อจากนี้ ส่วนใหญ่คือ short note ซึ่งประกอบไปด้วยแนวความคิดดีๆ ของภก.ไชยเสน และลูกสาว ดังนี้ครับ


หลักการบริหารงานของ ภก.ไชยเสน พิศาลวาเลิศ

– ปริญญา ตรี เอก โท รึ ก็ไม่สู้ “ปริญญาทำ” …. บอกพวกเราว่า ยุคนี้เป็นยุคของคนที่เน้นการลงมือทำ

– ปัจจุบันมี 101 สาขา แฟรนไชน์ 10 สาขา อนาคต ทาง ปตท.กำลังจะเจรจามองความเป็นไปได้ที่จะมี partnership ร่วมกันอีกหลายสาขา

– สร้างสิ่งจูงใจให้เภสัชกรเข้ามาอยู่ด้วยกัน สร้างร้านยาด้วยกัน โดยการใช้กลยุทธ์ “ทำสัญญาหากเภสัชกรอยู่ด้วยกัน 3 ปีในฐานะลูกจ้าง ทางบริษัทจะเปิด option เฟรนไชน์ให้ และจะ ฟรีค่าเฟรนไชน์ 3 ปี”


ช่วงคุณญาณิน

– สมัยเด็กเคยช่วยขายยาในร้าน ตอนนี้มาดูแลธุรกิจหลังจบจากอังกฤษ โดยพ่อเป็นคนให้ vision ให้ไปทำ

– มอง Fascino เป็นธุรกิจค้าปลีกครบวงจร คนไข้มาร้านต้องได้ครบทุกอย่าง ด้วยหลักการคือ ถ้าหาที่นี่ไม่ได้ ก็หาที่อื่นไม่ได้

– คติการทำงาน

  • team work
  • commitment
  • honesty
  • trust
  • professional ทำเกี่ยวกับชีวิตคน ไม่ยอมเสีย brand
  • ได้จับตาธุรกิจดาวรุ่งมาตั้งแต่ปี 54 … ซึ่งพบว่า ธุรกิจการแพทย์และยาอยู่ในอันดับหนึ่งต่อเนื่องมาถึงปัจจุบัน (กรุงเทพธุรกิจ)

  • แฟรนไชน์ ทำผิด-ถูกเอง เดิมไม่ได้บังคับป้าย computer ตัวอักษร สี การอบรมพนักงาน

  • คู่แข่งวันนี้คือใคร : chain? … ได้ยกตัวอย่าง กระแสการุกคืบของร้านเชนยาข้ามชาติ และ CP all

  • นักธุรกิจในอีกหลายประเทศต่างก็คิดว่าตลาดยาประเทศไทยนั้นหอมหวล

  • แม้แต่คนนอกวงการ เช่น กลุ่มพฤกษา ก็เปิดโรงพยาบาล

  • รวมทั้งการรุกคือบของเทคโนโลยีใหม่ ส่งผลให้ธุรกิจเก่าต้องปิดตัวลง เช่น Bank SCB ลดสาขา 400 กว่าสาขา


แนวทางการบริหารร้านขายยา

– ธรรมชาติของธุรกิจร้านขายยาคือ หากตัดปัจจัยการต้องมี SKU สินค้าครบ ราคาถูก คนไข้พูดเป็นเสียงเดียวกันว่า คือ เภสัชกร (คนไข้ติดเภสัช)

– หลักบริหาร MP3 : Modern -Product – Professional – Price

– การสร้างแฟรนไชน์ สององค์กร ตกลงทำธุรกิจร่วมกัน

– fascino ภาษาอิตาเลี่ยน แปลว่ามีเสน่ห์

– คนนอกวงการคิดว่าขายยาแล้วกำไรเยอะ แต่ไม่ใช่ เป็นธุรกิจที่ยั่งยืนมากกว่า

– ในร้าน ผู้ช่วยต้องมีความรู้ basic ในเรื่องระบบการจ่ายยา คำย่อ ที่สำคัญต่างๆ

– เน้นการทำงาน deal ที่ win-win กับ supplier เช่น แทบไม่เคยคืนของเลย บริหารคลังตรงไปตรงมา

– หลักการทำ retail ทุกวันไม่เหมือนเดิม แสวงหาเรื่องใหม่ๆ ทุกวัน

– เรื่องของเครื่องมือ Digital ที่ใช้ ก็ใช้เหมือนคนอื่นๆ คือ : google line facebook

– จุดเปลี่ยนที่สำคัญของธุรกิจการค้าโลกคือ การเปลี่ยนผ่านอำนาจจากผู้ผลิตสู่ผู้ค้าปลีก

○ ข้อมูลปัจจุบันระบุว่า แนวโน้มเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว อำนาจไม่ได้อยู่ในมือบ.ยา หรือ หมอ ตอนนี้ “channel is power”

○ เช่น ร้านยาในอเมริกา มีเพียง 3 brand ครองตลาดกว่า 50%

○ ผู้ใดข้อมูล ผู้นั้นมีอำนาจ บริษัทจึงให้ความสำคัญกับการจัดการข้อมูล โดย : เขียน POS ของตัวเอง (Fascino POS) ต้องมีข้อมูลผู้บริโภคที่ละเอียดมาก เด็ก/คน มีการ turn ถ้าไร้ระบบจะไม่รู้จักลูกค้า ยาที่เคยใช้ วันเกิดลูกค้า ข้อมูลเพื่อทำแผน promotion … มูลค่าต่อบิล : ออกโปรโมชั่น 150 บาทแถมสำลี โปร 2 แถม 1

○ ผู้ค้าปลีก มีอำนาจบริหารพื้นที่ตั้งวางสินค้า … ฝาก counter display tray, พื้นที่ข้างฝา … พื้นที่เยอะ ยิ่งมีพื้นที่จัดวางสินค้าเยอะ ซึ่งนี่ก็เป็นส่วนหนึ่งของรายได้ให้กับบริษัท (การคิดค่าพื้นที่จัดรงยา)

○ ให้บริการอื่นๆ : ทำ smoking Q มี kios และผู้เชี่ยวชาญ พร้อมผลิตภัณฑ์

○ มีโมเดลร้านยาหลากหลาย : ศูนย์ยา มีค้าปลีกและค้าส่ง ห้าง stand alone ปั้ม สถานที่ท่องเที่ยว … แต่ละสาขาคนละราคากัน (มี 3 ราคา)

○ คิดว่าเรื่องราคาจัดการได้ยากที่สุดเรื่องหนึ่ง รองจากคน

○ มี 10,000 SKU ต่อสาขา

○ digital marketing : อยากมี app วงการอื่นมีการซื้อออนไลน์ แต่ทำภายใต้กฎหมาย

○ ข้อดีของร้านเครือข่าย : มี brand รับรู้ได้ง่าย (ทำ CI (Corporate identity) BOOK 90 หน้า ราคา 6 หลัก) ตอนนี้ 100 สาขา ใช้สีเดียสหมด ใช้โทนสีส้ม ต้องการฉีกจากสีเขียว , ได้เปรียบจากการจัดซื้อ มีอำนาจต่อรอง, รายได้จากการฝากขายสินค้า ทุกคนอยากมาฝากขาย และเอา logo ไปใส่ในโฆษณา พ่วงไปด้วย (ได้ pr พ่วง)

○ (ต่อ) บริการดี มีมาตรฐาน (มีทีม call center ตอบคำถามการใช้ยา เครื่องมือแพทย์ ช่วยลด cost การส่งเครื่องกลับมาที่ร้าน) , มีระบบบริหาร member ตอนนี้มี 600,000 คน (เพื่อใช้ sms line@) บุคคลากรได้รับการอบรมอย่างต่อเนื่อง,,(สอนการบริหารจัดการร้าน ระบบคอทพิวเตอร์ การขายเครื่องมือแพทย์) มี career path

○ มี house brand product : 300 sku ครบทุก category


ระดมความเห็นการปรับตัวของร้านขายยา

– ภก.ไชยเสน เน้นให้เภสัชกรรวมกลุ่ม … จะเป็นเหตุผลเดียวที่จะทำให้ร้านยาเล็กๆ สู้เชนยาใหญ่ๆ จากต่างชาติได้


ทิ้งท้ายด้วยคำคมประทับใจจาก ภก.ไชยเสน เรื่องบทเรียนการสร้างตัว คำคมจากขงเบ้ง

เพราะแสวงหา มิใช่เพราะรอคอย เพราะเชี่ยวชาญ มิใช่เพราะโอกาส เพราะสามารถ มิใช่เพราะโชคช่วย ดังนี้แล้ว “ลิขิตฟ้าหรือจะสู้มานะตน”

01.jpg

ท่านผู้อ่าน อ่านแล้ว ได้อะไรเพิ่มเติม แบ่งปันกันได้นะครับ ที่สำคัญสำหรับงานนี้เลยก็คือ ต้องขอขอบคุณสมาคมร้านขายยาแห่งประเทศไทย และทีมงาน Nano MBA#9 ในการจัดคอร์สนี้อย่างแข็งขัน สร้างองค์ความรู้ที่ดีให้กับผู้ประกอบการร้านยาจริงๆ ครับ

เภสัชกรการตลาด

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s