รู้จักแผนการตลาดให้ร้านขายยา

เภสัชกรวิรุณ เวชศิริ

การมีผลิตภัณฑ์สุขภาพชั้นเยี่ยม ผู้ให้บริการหน้าร้านที่เปี่ยมด้วยความรู้เชิงเทคนิก แต่หากต้องการให้ร้านที่เราเองรับผิดชอบมีการเติบโตอย่างมีทิศทาง เป็นไปตามเป้าหมายดำเนินงาน เภสัชกรผู้ประกอบกิจการร้านขายยาจำเป็นต้องดำเนินกิจกรรมการตลาดอย่างจริงจังและอย่างรู้จริง โดยขั้นตอนแรกสำหรับการทำตลาด คือ การวางแผนการตลาด (Marketing Planning)

rawpixel-983726-unsplash.jpg
Continue reading
Advertisements

Nano MBA#9 : การพูดสะกดใจคนฟัง – ครูเงาะ

เรียน กับครูเงาะ :การพูดสะกดใจคนฟัง

cof

เริ่มที่ใจของตัวเอง

1) ให้เมตตาและมองเห็นค่าตนเอง

  • ไม่เอาจิตไปผูกกับของเก่า
  • การล้างบาปในศาสนาต่างๆ
  • อย่ามองคนแค่เปลือก แค่เพียงสิ่งดีจากการกระทำที่ไม่ดี
  • การทำผิด ต้องล้าง
  • การทำ

Continue reading

Location Strategy : กลยุทธเลือกทำเลสำหรับงานบริการเภสัชกรรม

ถึงแม้ว่าคณะเภสัชศาสตร์ส่วนใหญ่จะสอนหลักการบริบาลทางเภสัชกรรมเพื่อให้บรรดาพี่น้องเภสัชกรได้ออกไปเปิดร้านยาเพื่อบริการประชาชน แต่ในความเป็นจริงกลับพบว่า ความรู้ในด้านการบริลายที่ได้เรียนมาจากห้องเรียนกลับไม่ได้เป็นเพียงปัจจัยเดียวที่ช่วยให้การดำเนินกิจการร้านยาประสบความสำเร็จ ทั้งการเข้าถึงประชาชน ผลสัมฤทธิ์ในการให้บริการด้านยา หรือแม้กระทั่งผลสัมฤทธิ์เชิงธุรกิจ ซึ่งในหลายๆ ปัจจัย มีเรื่องหนึ่งที่สำคัญที่หลีกเลี่ยงไม่รู้ไม่ได้ นั่นคือ ความรู้ในการเลือกทำเลสำหรับการเปิดร้านยา ซึ่งเปรียบเสมือนกับการกลัดกระดุมเม็ดแรก ที่หากติดไม่ดี ก็พลอยมีผลให้ต้องตามแก้การกลัดกระดุมเม็ดอื่นๆ ตามไปด้วยในอนาคต

nesa-by-makers-764699-unsplash.jpg Continue reading

เขียนแผนการตลาดของผลิตภัณฑ์/บริการทางสุขภาพให้เสร็จใน 7 สัปดาห์

ถึงแม้ว่าเราจะมีตัวยาหรือผลิตภัณฑ์สุขภาพชั้นเยี่ยม ฝ่ายขายก็เปี่ยมด้วยความรู้เชิงเทคนิก ทั้งยังมีประสบการณ์เชิงลึกกับตลาดหรือผลิตภัณฑ์สุขภาพมาอย่างยาวนาน แต่ถ้าอยากให้ยาหรือผลิตภัณฑ์ที่เราเองรับผิดชอบมีการเติบโตในทิศทางที่ถูกต้อง เราก็จำเป็นต้องทำการตลาดอย่างจริงจังและอย่างรู้จริง ซึ่งขึ้นแรกสุดสำหรับการทำตลาดที่เยี่ยมยุทธ คือ การวางแผนการตลาด

rawpixel-983726-unsplash.jpg

Continue reading

Content Marketing กับงานเภสัชกรรม

หัวข้อ

  • ทำความรู้จักกับ content marketing
  • รู้จัก content รู้จักผู้บริโภค
  • การจัดการและดำเนินงาน content marketing
  • ช่องทางของ content marketing

Continue reading

เรียนรู้การใช้ LINE@ ตอนที่ 2 (สมัครพรีเมียมไอดี)

ตอนที่สองนี้จะมีความสำคัญถ้าเราๆ เห็นว่าการใช้พรีเมี่ยมไอดีนั้นมีประโยชน์  ซึ่งเค้าให้เหตุผลว่า มันจะเป็นชื่อ ID ที่เราเลือกพิมพ์ได้เอง ทำให้จำได้ง่าย บอกต่อง่าย  แต่สำคัญคือ จะต้องเสียเงินให้ LINE ปีละ 200 บาทเพื่อชื่อ ID นี้  ซึ่งถ้าเราไม่ยอมเสียเงิน ระบบเค้าก็จะ auto generate ID ให้เราอัตโนมัติเป็นตัวอักษรยึกยือที่เราจำไม่ได้หรอก (นี่คือ แผนทดลองให้คุณยอมเสียตังขั้นที่หนึ่งของ LINE … ถ้าเสียตังเป็นแล้ว ขั้นตอนเสียตังอื่นๆ ที่ตามมาก็คงจะไม่ยากแล้วหละ 555)  ใครที่ตัดสินใจยังไม่อยากเสียตังก่อน ก็ข้ามขั้นตอนของบทความนี้ไปก่อนก็ได้นะครับ Continue reading

เภสัชกรน้อยหน่า กับ Digital Marketing (ตอนที่ 3)

Content Marketing : Content is a king … ใครๆ ก็ว่าแบบนั้น

น้อยหน่าย้อนกลับมาดูงาน online ที่ทีมการตลาดของ office ทำอยู่ สถานการณ์ปัจจุบันเป็นประมาณนี้ คือ

  • Facebook fan page ของบริษัทโพสต์เรื่องเดิมๆ ซ้ำไปมา วนอยู่แต่เรื่องของบริษัท
  • อีเมล์ที่ส่งให้ลูกค้าเพื่อ update เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทก็อยู่ในรูปแบบเดิมๆ แพลตฟอร์มเดิม
  • เวปไซต์ก็แทบไม่ได้ปรับอะไรไปมากกว่าเดิม ซึ่งก็ใช้กันมาไม่ต่ำกว่า 5 ปีแล้ว คนเข้ามาเยี่ยมชมถ้าจะนับไปก็ถือว่าน้อยมาก

Continue reading

เภสัชกรน้อยหน่า กับ Digital Marketing (ตอนที่ 2)

Digital Marketing ก็ต้องมีวัตถุประสงค์

น้อยหน่าได้แนวคิดเบื้องต้นจากเพื่อนโป่งกลับไปเมื่อหลายวันก่อน ก็เอาไปทำเป็นการบ้านหลายเรื่อง น้อยหน่าคิดว่ามันก็เด็ดดีนะที่ได้รู้ว่ามันมีเครื่องมือทางดิจิตอลซึ่งจะว่าไปแล้ว เกือบทุกคนที่เค้ารู้จัก (ไม่เว้นแม้แต่แม่ของเขาเอง) ก็ใช้อุปกรณ์อิเลคทรอนิกส์แบบฉลาดๆ กันหมดแล้ว แต่โจทย์ก็คือ น้อยหน่าก็ยังมองไม่ออกว่าจะนำเครื่องมือสำหรับ Digital Marketing ทั้ง 7 อย่าง ซึ่งไล่ไปตั้งแต่ เวปไซต์, อีเมล์, online-PR, Social Media Marketing, Mobile app marketing, Content Marketing, Viral Marketing มันจะเอาไปทำอะไรได้ยังไงกับโจทย์ผลิตภัณฑ์สุขภาพที่มีข้อกฎหมายควบคุมเคร่งครัดเรื่องการขออนุญาต โดยเฉพาะเรื่องยา จริงอยู่ว่า เรื่องที่โป่งเล่าให้ฟังครั้งที่แล้วก็พอมีข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์กลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลผิว ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมจะมีการใช้สื่อ Digital อยู่ในลำดับต้นๆ แต่เค้าก็ยังกังวลอยู่ไม่น้อยถ้าต้องเอามาประยุกต์ใช้กับฟากของผลิตภัณฑ์ยา Continue reading

เภสัชกรน้อยหน่า กับ Digital Marketing (ตอนที่ 1 ทำความรู้จัก)

เภสัชกรน้อยหน่าคนเดิม

น้อยหน่า เภสัชกรน้อยหน้าจ๋อย ซึ่งหากเราจำเรื่องเก่าๆ ที่เราเคยอ่านใน Blog นี้ ก็คงนึกออกว่าน้อยหน่านี่แหละ คือน้องเภสัชกรคนที่เคยเปิดร้านยา แต่สุดท้ายก็ต้องปิดเพราะสู้พิษทำเลร้านที่รุ่งริ่งไม่ได้ แต่ เพราะชีวิตมันต้องสู้ต่อไป สิ่งที่น้อยหน่าทำ ก็คือ กลับไปทำงานกับฝ่ายการตลาดของบริษัทยา ทั้งเพื่อฝึกปรึอวิชา รวมทั้งคิดว่าจะขอเก็บหอมรอบริบอีกสักพักแล้วก็ค่อยไปลุยกิจการของตัวเองต่อในอนาคนจะสามปี ห้าปี สิบปี หรือ จะทำเป็นเรื่องขนานกันไปก็ยังไม่สายหรอก ชีวิตมันก็ต้องสู้อยู่แล้ว กิจการล้มไปหนึ่งครั้งไม่ได้ทำให้น้อยหน่าท้อหรอกน่า Continue reading

ออกแบบร้านยาให้ทันสมัยและเพิ่มยอดขายได้ (3/3)

ในตอนนี้ผมขออนุญาตนำตัวอย่างการออกแบบร้านยาในต่างประเทศที่มีความทันสมัยและน่าสนใจมาให้ดูในบล็อกนี้ครับ Continue reading

ออกแบบร้านยาให้ทันสมัยและเพิ่มยอดขายได้ (2/3)

จากบทความตอนที่แล้ว เภสัชกรหรือเจ้าของร้านยามีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องออกแบบร้านให้เป็นร้านของผู้ซื้อ ดังนั้นจึงมีความจำเป็นที่จะต้องเลือกใช้เครื่องมือในการสื่อสารณจุดขายให้เหมาะสมกับแต่ละช่วงทางเดินของร้าน (กลับไปอ่านบทความตอนที่ 1 ได้จากลิงค์นี้ http://wp.me/p4yia8-tf) Continue reading

ออกแบบร้านยาให้ทันสมัยและเพิ่มยอดขายได้ (1/3)

Drugstore & Pharmacy decoration trend

เภสัชกรหลายท่านเปิดร้านยาขึ้นมา เข้าใจว่าเป้าหมายหลักก็คือ การได้มีโอกาสได้ใช้ความรู้ตามวิชาชีพของตนเองเพื่อช่วยเหลือประชาชนในท้องถิ่นในรูปแบบของธุรกิจท้องถิ่นเล็กๆ  โดยในปัจจุบันการเปิดร้านยาในประเทศไทยยังคงถูกจัดอยู่ในประเภทธุรกิจที่ขายสินค้า-บริการโดยการชำระเงินสดหรือเงินเครดิตออกจากกระเป๋าของประชาชนทั่วไปเท่านั้น  ยังไม่ได้มีการเชื่อมต่อกับระบบหลักประกันสุขภาพ หน่วยงานประกันหรือผู้ซื้อบริการขนาดใหญ่ ทำให้ธุรกิจร้านยาถึงแม้ว่าจะเป็นธุรกิจที่มีเป้าหมายที่ดีคือช่วยเหลือบริบาลสุขภาพของประชาชน แต่เจ้าของร้านยาเองก็จำเป็นที่จะต้องทำให้ธุรกิจของตนเองสามารถยั่งยืนอยู่ได้ภายใต้เงื่อนไขของสภาวะเศรษฐกิจเช่นกัน Continue reading

มองไปข้างหน้าอุตสาหกรรมยาไทย 2017 – 2018 (ตอนที่ 2)

บทความโดย คุณมนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัทไฟเซอร์ ประเทศไทย, กรรมการอิสระเมก้าไลฟ์ไซน์ จำกัดมหาชนmanu-sawangjeang-02

ตลาดร้านขายยา

สิ่งที่น่าจะเป็นบวกและลบกับร้านขายยามีทั้ง 2 มุม ถ้าเรื่องการแข่งขันราคาระหว่างร้านขายยาในย่านเดียวกัน มีน้อยบริษัทยาทั้งข้ามชาติและในประเทศที่ผู้บริหารจะคิดถึงและเข้าใจกลไกการตลาดอย่างลึกซึ้ง ยิ่งบริษัทที่มีโครงสร้าง ที่แบ่งเป็น BU (Business Unit) โรงพยาบาลรัฐบาล (จะขายถูกลูกเดียวเพื่อป้องกันยาหลุด) ซึ่งมีผลให้ยาจากโรงพยาบาลบางแห่งที่มีราคาถูกมากหลุดออกไปสู่ร้านขายยา ส่วน BU โรงพยาบาลเอกชน ก็พยายามจะขยายไปที่คิลนิค เอกชน ก็ขายลูกเดียวจะเอาตัวเลข ยาก็หลุดมาที่ร้านขายยา ส่งผลต่อเนื่องให้ BU ร้านขายยาขายยาไม่ได้ Continue reading

การตั้งราคายาและโครงสร้างราคายา

 

การตั้งราคายา 

การตั้งราคายานั้น ดูเผินๆ เหมือนจะง่าย คนขายอยากตั้งเท่าไหร่ ก็แค่กำหนดตัวเลขขึ้นมาก แต่เอาเข้าจริงๆแล้ว ผลกระทบที่จะเกิดตามมาจากการตั้งราคานั้นใหญ่หลวงยิ่งนักนะครับ

เพราะถ้าเราดูง่ายๆ จากสมการการขาย

“ยอดขายรวม = ปริมาณ x ราคา”

ถ้าตั้งราคาผิด  ถึงจะขายได้ปริมาณมาก สมการก็พลิก! เพราะเป้าหมายขององค์กรที่สำคัญที่สุดขององค์กรคือ “มียอดขายรวม” ให้มากที่สุด  ดังนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการมียอดขายรวมสูงที่สุด สิ่งที่องค์กรต้องทำก็คือ “ขายให้ได้ปริมาณมากที่สุด” และ “ตั้งราคาของสินค้าให้สูงที่สุด” ซึ่งเป็นงานหลักที่ฝ่ายการตลาดจะต้องพิจารณาให้ดีเลย

เพราะเรื่องของ “ราคา” มีผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อยอดขายรวมดังที่กล่าวไว้ข้างต้น และ”ข้อแม้” ของราคา ก็จะมีผลกระทบต่อยอดขายรวมด้วยเช่นกัน ถ้าตั้งราคาผิด เราขายถูกไป ยอดขายรวมก็จะไปไม่ถึงเป้า หรือ ถ้าตั้งราคาสูงไปลูกค้าก็จะไม่ซื้อ ยอดขายรวมก็ไปไม่ถึงเป้าอีกเช่นกัน

1239530_516981688380465_353634803_n

รูปที่ 1 ภาพบนอธิบายแนวคิดในการตั้งราคา ภาพล่างเป็นกราฟอธิบายความยืดหยุ่นของราคา

 

ภาพที่แนบมาข้างต้น เป็นการอธิบายถึงหลักในการตั้งราคา โดยการตั้งราคานั้นมีอยู่ 2 ขั้ว

ขั้วหนึ่งคือ ตั้งตามต้นทุน หรือ Product Cost อีกขั้วหนึ่งคือ ตั้งตามคุณค่า หรือ Value ที่ลูกค้ารับรู้ ส่วนตรงกลางกล่อง หมายถึงในหลายๆ ครั้งก็มีปัจจัยแทรกให้เราต้องตั้งราคาระหว่างกลาง เช่น อาจมีปัจจัยภายนอก ยกตัวอย่างเช่น รัฐบาลยื่นมือมาช่วยกำหนดราคา (เช่น กำหนดราคาสูงสุดเพื่อการจัดซื้อ/ราคากลาง) หรือ นโยบายบางอย่างของบริษัทก็เป็นอีกปัจจัย เช่น การตั้งราคาให้เอื้อต่อการเข้าถึงยาของผู้บริโภค

ราคาส่งผลกระทบต่อปริมาณการใช้ยาหรือไม่?

เรื่องต่อมาที่น่าคิด คือ ราคามีผลต่อปริมาณการใช้ยาหรือไม่?
ฝรั่งจะตอบว่า … It’s depend …. ซึ่งหมายถึง มันก็แล้วแต่
มันก็แล้วแต่ว่า ยาตัวนั้นอยู่ในตลาดแบบใด

เพราะโดยปกติ ไม่มีใครป่วยตุน … คงไม่มีกรณี ถ้าราคาถูกก็จะได้ป่วยมากหน่อย จะได้กินยามากหน่อย ธรรมชาติของยา เป็นสินค้าที่ไม่ค่อยมีความยืดหยุ่นเรื่องราคา หรือ “Inelastic demand” เหตุเพราะ ยา เป็นสินค้าเฉพาะ ไม่สามารถใช้สิ่งอื่นแทนได้ ถึงจะลดราคาลงไป ปริมาณการซื้อก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนัก (ดั่งในกราฟ A)
ซึ่งกรณีนี้ เราจะพบได้ในยาที่ยังคงมีสิทธิบัติอยู่ มีอยู่เพียงตัวเดียว โดดเด่น ทดแทนไม่ได้

แต่ทั้งนี้ก็มีข้อยกเว้น …
เช่น ถ้ายา อยู่ในตลาดที่มีผู้จำหน่ายหลายราย ยาทดแทนกันได้หลากหลายและมีความต้องการสูงจากผู้บริโภค …. สถานการณ์ของยาตัวนั้นจะเปลี่ยนไปเป็น กราฟ B ทันที…คือ ลดราคาแล้วยอดขายสูงขึ้น … ถ้าให้ยกตัวอย่างก็เห็นจะเป็นกรณียา Generics (ยาสามัญ) ที่มีการทำตลาดกับทางโรงพยาบาลในกลุ่มอาการที่ต้องใช้ยาปริมาณมาก..การตั้งราคาถูกจะมีผลอย่างยิ่งต่อปริมาณซื้อในสินค้าที่สามารถทดแทนกันได้อย่างสมบูรณ์

ผู้ที่มีส่วนต่อการจัดการเรื่องราคาขาย … จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องประเมินว่า สินค้าของตนเองอยู่ในตลาดแบบไหน มีความยืดหยุ่นเรื่องราคาหรือไม่โดยดูจากสามารถถูกทดแทนได้ง่ายหรือไม่ …

ถ้าคิดว่าสินค้าดี มีจุดขาย สินค้าอื่นทดแทนกันไม่ได้ …. การลดราคาขาย “คือหายนะ” เลยหละครับ!

หลักทั่วไปในการตั้งราคา

ในขั้นตอนของการเริ่มต้นการผลิตหรือนำเข้าผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อขาย จำเป็นต้องมีการตั้งราคา โดยวิธีการตั้งราคานั้นมีหลายวิธี …แต่วิธีหลักๆนั้นมี 3 แบบที่ใช้กันในอุตสาหกรรมยา

  • แบบที่ 1 Cost based … คือตั้งราคาโดยคิดมาจากต้นทุนแล้วบวกค่าดำเนินการและกำไรเข้าไป …
  • แบบที่2 Value based … คือ ตั้งราคาจากคุณค่า ความเป็น Premium ของ Product …ซึ่งอาจต้องใช้งานวิจัยช่วยในการคิด
  • แบบที่3 Competitive based … คือ การตั้งราคาโดยเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หรือ สินค้าทดแทน … วิธีนี้ใช้ได้ดีในเชิงปฏิบัติ สิ่งที่ต้องทำก็คือศึกษาราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายสำหรับสินค้า/บริการแบบนี้ในตลาด ทั้งของคู่แข่ง สินค้าทดแทนแบบครบวงจร จากนั้นจึงตั้งราคาขึ้นมา

จะเห็นว่า วิธีการตั้งราคาแบบ Cost based นั้น ทำได้ง่าย เพียงแค่ใช้ข้อมูลภายในของบริษัท ฝ่ายบัญชีสามารถคิดเรื่องนี้และตอบให้เราได้ในทันทีเมื่อมีข้อมูลองค์ประกอบในการคิดคำนวณพร้อม แต่วิธีนี้ก็มีข้อเสียเช่นกัน โดยบริษัทมีโอกาสพลาด หรือเสียโอกาสทางธุรกิจอย่างมากหากตั้งราคาต่ำเกินไป ทำให้ไม่สามารถเก็บเกี่ยวคุณค่าที่ตนนำไปแลกกับตลาดได้เต็มที่

วิธี Competitive based ซึ่งเป็นวิธีที่กล่าวมาแล้วว่าใช้ได้ดีในเชิงปฏิบัติ และโอกาสที่จะเสียโอกาสทางธุรกิจจากการตั้งราคามีน้อยกว่า เพราะการคิดแบบนี้ไม่ได้เริ่มต้นที่ราคาทุน ต้นทุนสินค้าเริ่มต้นจะเป็นเท่าไหร่ยังไม่ถูกนำมาสนใจ แต่จะเริ่มต้นที่ราคาขายหน้าร้านก่อนแล้วตัดทอนส่วนที่ต้องเสียในการดำเนินการ ซึ่งสุดท้ายเมื่อได้ยอดขายสุทธิ (Net Sale) หลังจากนั้นเราจะนำมาเทียบกับต้นทุนสินค้าหรือ Cost of Goods Sold (COGS) ถ้ามีกำไรหรือ Gross Margin มากพอ สินค้าตัวนี้ก็มีแนวโน้มสูงที่จะถูกผลิตนำเสนอสู่ตลาด

โครงสร้างราคายา

1381233_517024348376199_1316720885_n

ภาพที่ 2 แสดงตัวอย่างโครงสร้างของราคา

ทีนี้ ลองมาว่าด้วยเรื่องของโครงสร้างราคากันแต่ละส่วน จะมีองค์ประกอบตามที่ภาพแสดงเลยครับ (ขอโน้ตไว้หน่อยครับ … ตัวเลขที่เขียนไว้ในตัวอย่าง เขียนขึ้นมาเพื่อเป็นตุ๊กตาให้เห็นภาพนะครับ สำหรับของจริงก็ต้องลงไปถามผู้เกี่ยวข้องในตลาดอีกที)

  • Sticker Price หรือ ราคาข้างกล่อง … เป็นราคาที่บริษัทจะกำหนดไว้ให้เป็นราคาสูงที่สุดที่ร้านค้าสามารถขายให้กับผู้บริโภคได้ ราคานี้อาจต้องรายงานกับกระทรวงพาณิชย์ ซึ่งสำหรับยาซึ่งเป็นสินค้าควบคุม ครั้งนึงที่กำหนดราคาข้างกล่องไปแล้ว แทบจะไม่มีโอกาสปรับเพิ่มราคาอีกเลย เว้นกรณีที่รัฐอนุโลมให้
  • Shelf Price หรือ ราคาขายหน้าร้าน … สินค้าบางตัวอาจตั้งราคาเท่ากับ Sticker Price … โดยราคาขายหน้าร้านเป็นราคาที่บริษัทแนะนำให้ร้านค้าขายให้กับผู้บริโภค โดยร้านค้าสามารถเลือกได้ว่าจะขายราคานี้ หรือลดลงกว่านี้ก็ได้ …(ซึ่งจะกลายเป็นที่มาของการตัดราคาแข่งกันของร้านค้าได้) … ราคาขายหน้าร้านนี้รวมไปถึงราคาขายของโรงพยาบาลด้วยเช่นกัน
  • Trade Margin (กำไรให้กับร้านค้า) …. Shelf Price จะลดลงได้มากสักเท่าไหร่ ก็ขึ้นอยู่กับร้านค้ายอมตัดกำไรของตนลงเท่าไหร่หละครับ … โดยทั่วไปร้านค้า (ซึ่งกินความหมายรวมเริ่มตั้งแต่ร้านขายส่งจนถึงขายปลีก) จะต้องการตัวเลข % กำไรในขั้นนี้ไม่น่าจะต่ำกว่า 25% (ร้านขายส่งอาจตัดไป 5% ที่เหลือจะถูกส่งต่อให้ร้านค้าปลีก) …
  • LTP หรือ ราคาขายสุดท้าย(ก่อนออกจากศูนย์กระจายสินค้า) … ตัวเลขนี้คือราคาที่จะขายให้กับร้านค้า เช่น ราคาที่ผู้แทนยาได้รับเพื่อนำไปเสนอให้กับร้านค้า หรือโรงพยาบาล
  • Sale funding …. เป็นตัวเลขที่ฝ่ายขายหรือส่วนกระจายสินค้าสามารถใช้ตัดออกมาจากราคาขายของสินค้าเพื่อใช้ในการบริหาร … ซึ่งมีความยืดหยุ่นพอสมควรแล้วแต่ชนิดสินค้า
  • Gross Sale … เป็นยอดขายรวม
  • Distribution Fee … คือ ค่าใช้จ่ายในการกระจายสินค้า ซึ่งบริษัทต้องจ่ายให้กับศูนย์กระจายสินค้า เช่น Zuellig หรือ DKSH …. (ตัวเลขจริงต้องสอบถามโดยตรง)
  • Net Sale หรือยอดขายสุทธิ … เป็นตัวเลขที่บริษัทจะใช้ในการรับรู้รายได้จากการขายจริง ตัวเลขนี้จะถูกนำไปใช้คำนวณจำนวนขายในงบกำไรขาดทุน โดยเอายอดขายต่อปีทั้งหมดที่เล็งไว้มาหารด้วยยอดขายสุทธิต่อหน่วย จะได้จำนวนขายทั้งปี
  • COGS (Cost of Goods Sold) หรือ ต้นทุนสินค้า ประกอบไปด้วย ต้นทุนการผลิต บรรจุภัณฑ์ การขนส่ง ค่าใช้จ่ายในการส่งออก/นำเข้า ตัวเลขนี้จะถูกนำไปใช้ในการคำนวณงบกำไรขาดทุนต่อเพื่อประเมินความคุ้มค่าของ Project สินค้าตัวนี้ …กำไรต่อชิ้นของสินค้าจะเป็นเท่าไหร่ สุดท้ายแล้วจึงขึ้นอยู่กับส่วนต่างของการนำ Net Sale ไปหักลบกับ COGS หละครับ

ขั้นตอนการตั้งราคาด้วยวิธี Competitive Based แบบนี้คือ … ฝ่ายการตลาดหรือผู้ที่ได้รับมอบหมาย จะต้องทำ Price research หรือ ราคาเปรียบเทียบของคู่แข่งและสินค้าเปรียบเทียบหลักๆที่มีในตลาด … ราคาที่จะตั้ง จะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ของผลิตภัณฑ์ว่าต้องการที่จะสู้แบบตรงๆ กับคู่แข่งหลักโดยการตั้งราคาต่ำกว่า หรือ การตั้งราคาแบบ Premium อันนี้ ต้องกลับไปดูให้เหมาะสมกับกลยุทธ์

เอาหละครับ พอมองเห็นภาพแล้วนะครับ  ภาพรวมตัวอย่างของการตั้งราคาของอุตสาหกรรมยาโดยการนำหลักการทางเศรษฐศาสตร์มาประยุกต์ใช้ ซึ่งอันที่จริงก็ใช้ได้กับสินค้าหลายประเภทครับ ไม่ใช่เพียงแต่ยา อาหารเสริม เครื่องสำอาง ก็เอาวิธีการแบบนี้ไปใช้ได้เช่นกัน

เชื่อว่าบทความชิ้นนี้น่าจะเป็นประโยชน์กับทั้งเจ้าของผลิตภัณฑ์ ร้านค้า โรงพยาบาลผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ ผู้มีส่วนร่วมในการกำหนดราคารวมไปถึงผู้ซื้อ แต่แน่นอน ปัจจัยเพื่อกำหนดราคาไม่ได้มีแต่เพียงปัจจัยทางเศรษฐศาสตร์แต่เพียงอย่างเดียว หากแต่ยังมีปัจจัยอื่นๆ อีกหลายปัจจัยที่อาจต้องนำมาพิจารณาร่วมด้วย เพราะการกำหนดราคาให้ถูกต้องหลายครั้งถึงแม้ว่าจะจะไม่ได้มากที่สุด แต่อาจมีผลให้เกิดการเข้าถึงของคนไข้สูงสุดด้วยก็ได้ ซึ่งส่งผลด้านบวกต่อยอดขายรวมอีกด้านเช่นกัน

เภสัชกรกลางตลาด

“เภสัชกรน้อยหน่ากับร้านยาทำเลรุ่ง(ริ่ง)”

เรื่องสั้น  โดย เภสัชกรกลางตลาด
www.facebook.com/mktpharmacist
กันยายน 2559

น้อยหน่าเภสัชกรหญิงน้อยวัยใส เธอพึ่งเรียนจบเภสัชหกปี และอยากเปิดร้านยาด้วยความที่อยากใช้ความรู้ตามที่ได้ร่ำเรียนมารับใช้สังคมด้วยการให้บริการเภสัชกรรมที่ดีเป็นอาชีพ แต่ติดที่ว่าน้อยหน่าเองนั้นยังไม่เคยที่จะมีประสบการณ์การทำธุรกิจจริงๆ มาก่อนเลย

ss1

Continue reading

เภสัชกรกับโลกสื่อสังคมออนไลน์ – Social Media: Application for Pharmacists

การมาถึงของเทคโนโลยีใหม่

ด้วยการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี ซึ่งจะว่าไปก็มีการเปลี่ยนแปลงไปแบบก้าวกระโดด จากเดิมในสมัยก่อนที่พระเอกของการสื่อสารเคยเป็นตู้ไปรษณีย์สีแดงที่เน้นการสื่อสารเป็นข้อความ สั้นบ้าง ยาวบ้างในยุค 70’s  เวลาผ่านไปตู้โทรศัพท์สาธารณะได้กลับกลายมาเป็นพระเอกในปี 1980’s ถึงช่วงต้นปี 90’s  ผมเชื่อว่าอาจมีหลายท่านต้องเคยมีประสบการณ์กับการยืนต่อคิวพูดโทรศัพท์ รวมทั้งหลายครั้งที่ต้องยอมวางสายเพราะเหรียญหมด Continue reading

เรียนรู้ – ทำลาย – หลุดพ้น “Shu – Ha – Ri Model”

ญี่ปุ่นมีวิธีคิดของวิถีการเรียนรู้อย่างหนึ่งซึ่งเรียกว่า “Shu – Ha – Ri Model”
เป็นแนวการเดินไปสู่เขตแดนใหม่ในรูปแบบของตัวเอง

ShuHaRi2 (1)

ซึ่งประกอบไปด้วย

เริ่มต้นจากการทำตามคำสอนของอาจารย์อย่างเคร่งครัด (Shu – ปกป้อง)

ต่อมาค่อยฉีกคำสอนดังกล่าวอย่างจงใจ (Ha – ทำลาย)

สุดท้าย พัฒนาวิธีใหม่เฉพาะตัวของตนเองขึ้นมา (Ri – หลุดพ้น)

กล่าวเป็นหลักโดยรวมคือ
“อาจารย์ปกป้องคำสอน ลูกศิษย์ฉีกกฎนั้น ทั้งสองหลุดพ้นจากรูปแบบเดิมเพื่อกลับมาประสานกันใหม่อีกครั้ง”

คนญี่ปุ่นเอาหลักนี้ไปใช้คิดธุรกิจใหม่ จนประสบความสำเร็จมาแล้วมากมาย

Toyota …. Shu-Ha-Ri จาก Ford และซุปเปอร์มาร์เก็ต
Tsutaya …. Shu-Ha-Ri จาก ธนาคารปล่อยกู้
7-Eleven ญี่ปุ่น …. Shu-Ha-Ri จาก สำนักงานใหญ่ใน Southland
Yamato Transport …. Shu-Ha-Ri จาก ร้านข้าวหน้าเนื้อ Yoshinoya
ร้านกาแฟ Dutor …. Shu-Ha-Ri จากร้านกาแฟในฝรั่งเศส
โรงเรียนคุมอง …. Shu-Ha-Ri จากหลักสูตรการเรียนการสอนในญี่ปุ่น

ชีวิตเราหละ ธุรกิจของเราหละ …. Shu-Ha-Ri อะไร?
เดี๋ยวว่างๆ จะมาลองเขียน case study ครับ….

‪#‎ShuHaRi‬
‪#‎เภสัชกรการตลาด‬

สรุปแนวคิด แนวทางการทำธุรกิจจาก ดร.แสงสุข ผู้ก่อตั้ง Smooth E

เมื่อวันอาทิตย์ที่ 15 พ.ค. 59 ทางสมาคมร้านขายยา ได้ร่วมกับบริษัทสมูทอี เปิดบ้านให้การต้อนรับกลุ่มอดีตศิษย์เก่าหลักสูตร NANO MBA โดยผมเองก็ได้มีโอกาสเข้าร่วมฟังด้วย สาระมีหลายประการและน่าจะมากพอที่จะทำให้คนทำธุรกิจและนำไปใช้สามารถเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของตนเองได้ เนื้อความตามข้อมูลด้านล่างเลยครับ

สรุป แนวคิด แนวทางการทำธุรกิจจาก ดร.แสงสุข พิทยานุกุล
ผู้ก่อตั้งหนึ่งในสินค้า Brand ไทยที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด Smooth E

ด้วยเพราะว่าร้านยาที่เคยทำที่สยามถูกเวรคืนเอาพื้นที่คืน นั่นจึงกลายเป็นจุดเปลี่ยนของการที่ต้องไปหาธุรกิจใหม่ทำ และนั่นเป็นจุดเริ่มต้นของสินค้า Brand “Smooth E”

app-CEO-696x380

อ่านสรุปประวัติการทำงานของท่านได้จาก link นี้เลยครับ http://www.ayothaya.ac.th/2014/th/images/forContent/certi/Resume-president.pdf

จากการบรรยานในหัวข้อเรื่อง “การทำธุรกิจ SMEs แบบ Smart work ไม่ใช่ Hard work” ดร.แสงสุขได้เริ่มต้นจาก “Mind Set” …. ซึ่งทุกอย่างเริ่มต้นจาก “ความฝัน”

จากอดีตผู้แทนยาหิ้วกระเป๋าขายยาอยู่หลายปี ดร.แสงสุขมองเห็นว่า ธุรกิจยานั้นมีความได้เปรียบเหนือธุรกิจอื่น โดยมีลักษณะพิเศษคือ ยาเป็นสินค้าที่มี Product Life Cycle หรือ ช่วงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ที่ยาวมาก

ยกตัวอย่างเช่น Tylenol มีอายุยาวนานกว่าหลายสิบปี ยาหม่องถ้วยทองที่อายุ 100 กว่าปี ซึ่งต่างจากสินค้าเช่น โฟมล้างหน้าที่อยู่ในตลาดได้ไม่นานก็จะมีสินค้าตัวใหม่ๆ เข้ามาแทนที่

ด้วยการมองเห็นข้อมูลเรื่องนี้ ทำให้ ดร.แสงสุข มุ่งมั่นที่จะทำธุรกิจอยู่ในอุตสาหกรรมยามาตลอด  และคิดว่าบรรดาผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมยา ก็ถือได้ว่านี่คือข้อได้เปรียบ ที่ได้อยู่ในอุตสาหกรรมที่ถูกต้อง

แต่การทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ สิ่งที่สำคัญที่สุด คือ เรื่องของใจ หรือ “Mind Set” บรรดา Entrepreneur หรือผู้ประกอบการทั้งหลายเช่น Steve Jobs, Bill Gates มีเป็นสิ่งติดตัวที่ทำให้เค้าต่างกับคนอื่นๆ ต่างกับผู้ประกอบการขายอาหารถิ่น เช่น ร้านอาหารย่านสะพานหัน ที่ถึงแม้จะมีอาหารที่อร่อยเป็นที่ชื่นชอบของคนทั้งหลายทั้งกุ้ยช่าย ทั้งผัดไทย แต่เมื่อเวลา 30 ปีผ่านไป ธุรกิจทุกอย่างก็ยังคงอยู่ที่เดิม ไม่เปลี่ยนแปลง

แน่นอนว่า พระเจ้าไม่เคยให้สิ่งใดกับใครครบทุกอย่าง Entrepreneur จึงต้องมีความเป็นเลือดของผู้ประกอบการ ซึ่งได้แก่

1) Vision : มีความฝัน
ดร.แสงสุขเล่าให้ฟังว่า ตนนั้นเดิมมีความฝัน อยากมีตัวยาที่เป็นที่รู้จักของคนทั้งประเทศ แต่ยังไม่ประสบความสำเร็จ ที่ผ่านมาตนพบว่า จากสินค้า 10 ตัวที่เคยทำมา จะล้มเหลวทั้งหมด 9 ตัว จนมาถึงตัวที่ 10 จึงจะประสบความสำเร็จ ซึ่งก็คือ Smooth E

ในตอนนี้ตนกำลังฝันที่จะมีสินค้าที่ส่งออกไปได้ทั่วโลก และ Dentiste กำลังอยู่ในกระบวนการนั้น ที่จะมีการผลิตที่เยอรมัน และส่งไปขาย 20-25 ประเทศทั่วโลกในอีก 5 ปี

ในห้องประชุม ดร.แสงสุขก็ได้ลองสุ่มถามความฝันของผุ้เข้าร่วมประชุม ผู้ประกอบการร้านยาหลายคนอยากใช้วิชาชีพที่เรียนมาไปทำธุรกิจ บ้างก็อยากขยายธุรกิจไปทำด้านอื่น เช่น อสังหาฯ บ้างอยากขยายสาขา หรือทำรายได้ต่อวันให้ได้เพิ่มขึ้น ซึ่งก็กลับมาที่ข้อสรุปที่ว่า ผู้ประกอบการจะต้องมีฝัน

2) Sticking at it : ทำอะไรต้องมีความมุ่งมั่น

3) Passion : หรือ มีความบ้า ทุ่มเท

4) Uncertainty – tolerant : ต้องอึด
โดยจากค่าเฉลี่ยของความล้มเหลวที่กล่าวมาแล้วก่อนหน้านี้ การทำธุรกิจ 10 อย่าง จะต้องล้มเหลว 9 อย่าง คือค่าเฉลี่ย ความหมายคือ ทำ 10 ได้ 1 ดังนั้น ถ้าทำธุรกิจเจ้ง “อย่าเลิก”

ดร.แสงสุขนำเสนอเพิ่มเติมต่อว่า การสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้น มีหลักอยู่แค่เพียง 2 ประการ ตามหลักการการทำธุรกิจของ Peter F. Drucker กูรูการบริหารจัดการผู้ล่วงลับได้กล่าวไว้เมื่อนานมาแล้ว ตามสมการที่ว่า

peter-drucker-quote

“Business = Innovation + Marketing”

” การทำธุรกิจ คือ การสร้างนวัตกรรม และหาวิธีการทำตลาด”

ซึ่งถึงจุดนี้ ดร.แสงสุขได้แนะนำให้ผู้เข้าสัมมนารู้จักกับหนังสือ 2 เล่ม คือ
– สิบรูปแบบการสร้างนวัตกรรม หลักการสร้างพัฒนาการที่ยิ่งใหญ่ เขียนโดย ลาร์รี่ คีลี่ย์ และคณะ
– หนังสือ How to have creative idea ของ ดร.เอ็ดเวิร์ด เดอ โบโน่

นวัตกรรม
ตัวอย่างของเรื่องนวัตกรรมกับการทำธุรกิจ
1) โอ๋ กรรเชียงปู ก่อตั้งธุรกิจของตัวเองจากศูนย์ไปสู่ยอดขาย 150 ล้านภายในระยะเวลาเพียง 1 ปี แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ด้วยมีเหตุปัจจัย
– แม่ขายกรรเชียงปูอยู่แล้ว
– แม่แกะปูเป็น แกะได้เนื้อปูเป็นก้อนสวยงาม
– มีแพปูเป็นของตัวเอง ทำให้ได้วัตถุดิบปูที่สด
– กล้าลงทุนโปรโมทตัวเอง โดยยอมเสียเงิน 150,000 บาทต่อเดือนในช่วงแรกผ่านช่องทางการขายแบบ online

2) การใช้ช่องทาง Internet ขายรองเท้าบัลเล่ต์ สามารถสร้างยอดขาย 100 ล้านบาทได้ภายใน 1 ปี จากรองเท้าที่มีราคาคู่ละ 2,000 บาท

อยากให้ไปลองคิดต่อว่า นวัตกรรมทั้งจากสองสินค้าข้างต้นคืออะไร และธุรกิจของเราเองคืออะไร

การตลาด
การใช้การตลาดเพื่อใช้ช่วยธุรกิจ ขอให้เริ่มจากการมองผัง positioning venn’s diagram จุดที่ลูกค้าต้องการและเป็นความสามารถที่เรามีและเป็นสิ่งที่คู่แข่งยังไม่ได้เสนอออกมา ซึ่งส่วนที่เหลื่อมซ้อนตรงนี้เราจะเรียกมันว่า “Sweet Spot” หรือ เป็นจุดของทิศทางธุรกิจที่โดนใจลูกค้าเป็นที่สุด

sweetspot

อยากให้ลองประเมินดูว่า ร้านยาแต่ละร้านมี Sweet spot เป็นอย่างไร เช่น จักรเพชรเภสัช คือ ของถูก(?) ของสด (?) เจ้าของยืนให้บริการทั้งวัน (?) ร้านดาราเภสัช คือ การอธิบายยา-การจัดยาของเจ้าของ (?) ส่วนร้านของเราๆ Sweet Spot คือ อะไร?

หลังจากนั้น เมื่อตัดสินใจนำ Sweet Spot มาใช้ ธุรกิจจะต้องทำกิจกรรมทุกอย่างให้ล้อไปในทิศทางเดียวกัน เช่น หากเลือกว่าจะทำร้านยาสำหรับผู้สูงอายุ การตกแต่งร้านก็จะต้องล้อไปตามสิ่งที่ผู้สูงอายุชอบ ถ้าเน้นกลุ่มเด็กวัยรุ่นก็ต้องแต่งร้านที่เป็นวัยรุ่น สินค้าก็ต้องมีสิ่งที่เป็นที่นิยมของวัยรุ่น และโปรโมชั่นร้านต่างๆ ก็ต้องโดนใจวัยรุ่น เป็นต้น

นอกจากนั้น การมีชนิดของสินค้าก็ต้องหลากหลายพอที่จะครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายของเรา เช่น ยา (มูลค่าตลาด 30,000 ล้านบาท) อาหารเสริม (60,000 ล้านบาท) เวชสำอางค์ (30,000 ล้านบาท) หากเราขายแต่ยาเพียงอย่างเดียว ความหมายคือ เรารอแต่เพียงให้คนป่วยเดินเข้าร้าน แต่ถ้าเรามีอาหารเสริม มีเวชสำอางค์ เราจะได้คนอยากแข็งแรง คนอยากสวยเดินเข้าร้านร่วมด้วยเช่นกัน

ดร.แสงสุข เล่าย้อนกลับไปสมัยที่ตนเคยยังทำงานเป็นเจ้าของร้านยาและยืนขายยาด้วยตัวเอง ในสมัยนั้นเปิดร้านยาอยู่ในห้าง ใช้พื้นที่น้อยมากเพียง 6 ตารางเมตร แต่มีสินค้าที่ครบครันและหลากหลาย มีพื้นที่พอให้พนักงานยืนได้เพียง 2 คน  การเพิ่มจำนวนสินค้าให้พอเพียงกับความต้องการของลูกค้ามีความสำคัญ หากลูกค้าเดินเข้ามาถามสินค้าตัวใดแล้วในร้านไม่มี วันรุ่งขึ้นท่านจะนำสินค้ารายการนั้นมาเพิ่ม  ซึ่งความได้เปรียบของการเปิดร้านของท่านในตอนนั้นคือ มีร้านยายี่ปั๊วตั้งอยู่ซอยเดียวกันกับบ้านพัก ตื่นเช้ามาก็เดินเข้าไปหยิบหารายการสินค้าที่ขาดที่เป็นที่ต้องการได้ทันที  ซึ่งร้านถึงแม้ว่าจะเล็กแต่สามารถสร้างยอดขายต่อวันได้เป็นกอบเป็นกำทีเดียว แต่ด้วยเพราะทางห้างได้เวรคืนพื้นที่ส่วนร้านยา จึงทำให้ท่านต้องเลิกธุรกิจร้านขายยาและหันไปปลุกปล้ำกับสินค้า Brand Smooth E แทน

สุดท้ายสำหรับการตลาด ขอให้ผู้ประกอบการคิดอยู่ตลอดว่า ทำอย่างไรจึงจะสามารถเพิ่มคุณค่าของสินค้า/บริการให้มากกว่าเงินที่ผู้บริโภคจ่ายออกไปได้ โดยหลักคือ เมื่อไหร่ที่ผู้บริโภครู้สึกว่าสินค้า/บริการนั้น “คุ้มค่า” ต่อให้ตั้งราคาสูงเท่าไหร่ผู้บริโภคก็จะไม่รู้สึกว่าแพงเลย

ปล. ดร.แสงสุขทิ้งท้ายไว้สำหรับ ร้านยา SMEs ขนาดเล็กว่า ไม่ต้องไปกลัว 7-Eleven หรือเครือข่ายร้านยาข้ามชาติจะเข้ามาทำร้านยาแข่งกับผู้ประกอบการรายเล็ก การที่กลุ่มธุรกิจมูลค่าแสนล้านใช้เวลากว่า 30 ปี แต่ยังไม่สามารถปลุกปั้นร้านยาให้เกิดได้นั้นย่อมมีเหตุผล ดังนั้นจึงขอย้ำกับบรรดาผู้ประกอบการร้านยา SMEs ว่าขอให้ท่านทั้งหลายเอาใจไปคิดสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองเท่านั้นเป็นพอ … ขออย่ากังวล

เรียบเรียงโดยเภสัชกรกลางตลาด

Practical Retail Management 

วันนี้ไปดูงานร้านยาชื่อร้านบางกอกฟาร์มาซี ตัวร้านอยู่แถวห้วยขวาง ร้านยาร้านนี้ ได้รับการดูแลโดยเจ้าของนักธุรกิจมือฉมัง ซึ่งต้องบอกว่าเค้าเป็นตัวจริงอย่างแน่นอนในวงการธุรกิจค้าปลีกทั้งยาและสินค้าที่เกี่ยวกับสุขภาพ

เจ้าของร้านนี้ชื่อ  คุณกรุง ครับ ซึ่ง คุณกรุง เคยเข้ามานั่งเรียนในนาโน รุ่นที่ 2 อีกด้วย

เรื่องประวัติของคนกรุงเข้าคร่าวๆ ดังนี้ครับ

คุณกรุงจบปริญญากฎหมายจากต่างประเทศแล้วเข้ามาสืบทอดกิจการร้านยาของครอบครัว ซึ่งดำเนินกิจการมาแล้ว 30 ถึง 40 ปี จากเดิมที่ไม่เคยมีพื้นฐานการทำร้านขายยามาก่อนเลย ได้มีการลองผิดลองถูกทำธุรกิจมาหลายชิ้น มีเจ๊งก็หลายชิ้นมีเกือบเจ๊งก็หลายชิ้น แต่สุดท้ายก็สามารถเข้าใจแนวทางการทำธุรกิจของตัวเองจนสามารถเพิ่มรายได้ต่อวันของร้านยาได้ถึง 5 เท่าจากเดิมที่สมัยพ่อเป็นผู้ดำเนินการ โดยใช้เวลาเพียงแค่ 7 ปี

ไฮไลท์ตอนแรกที่อยากจะไปดูร้านนี้ก็คือคุณกรุงมีเครื่องแพคยาที่เป็นลักษณะของยูนิตโดสซึ่งคิดว่าเป็นรายแรกแรกเลยที่ได้เอามาประยุกต์ใช้ในร้านขายยา แรกเริ่มเดิมทีที่อยากจะดูเครื่องนี้ก็คือ ผมได้เคยคุยกับพี่อุทัย เรื่องการใช้เครื่องยูนิตโดสสำหรับร้านยาจากตัวอย่าง Business Model ร้านยาในต่างประเทศ และเราพบว่าโรงพยาบาลในประเทศไทยบ้างโรงก็ได้ประยุกต์เครื่องนี้มาใช้แพคเม็ดยาให้กับคนไข้ ร้านขายยาเรายังไม่เคยเห็น นี่จึงเป็นที่มาของการที่พี่อยู่ไทยได้ช่วยนัดให้เราเข้าไปดูและได้พบคุณกรุงในวันนี้

พอพูดถึงเครื่องแพคเม็ดยา คุณกรุงก็โชว์เครื่องให้พวกเราได้ดูเลย ตัวเครื่องก็คล้ายๆเครื่องซีลถุงพลาสติกด้วยความร้อน โดยขั้นตอนหลักๆก็คือจะต้องไปซื้อซองใส่เม็ดยาที่น่าจะเป็นม้วนกระดาษยาวๆ เอามาคลุมเม็ดยาแล้วก็เอาเข้าเครื่องซีล คุณกรุงได้แนวคิดนี้มาตั้งแต่สมัยไปร้านขายยาที่เกาหลี เค้ามีการจัดยาตามมื้ออาหารให้กับคนไข้ซึ่งพบว่าอำนวยความสะดวกให้กับการทานยามาก เป็นการเพิ่ม adherent หรือทำให้คนไข้สามารถได้รับยาจนครบตามคำแนะนำของแพทย์-เภสัชกร

 
เครื่องที่คนกรุงซื้อมาในครั้งแรกราคาแค่ไม่ถึงหมื่น แน่นอนว่ามันช่วยอำนวยความสะดวกให้กับคนไข้ แต่พอเวลาผ่านไปขั้นตอนการแบ่งบรรจุยากลายเป็นการเพิ่มงานเพิ่มเวลาในการให้บริการของพนักงาน กลายเป็นว่าจ่ายยาให้กับคนไข้เป็นแผงกลับรวดเร็วและสะดวกกว่า ซึ่งเรื่องนี้ก็ต้องโยงไปกับประเด็นที่ว่าคุณค่าบางอย่างที่เราพยายามส่งมอบให้กับลูกค้า ลูกค้าได้เห็นถึงประโยชน์ หรือคุณค่าดังกล่าวหรือไม่ ถ้าไม่ ในที่สุดบริการที่เราทำให้เพิ่มนั้นก็ไม่สามารถเก็บเงินได้ ไม่สามารถเอามาเป็นส่วนประกอบทางธุรกิจได้

แล้วเรื่องของประเด็นทางกฎหมายในการแบ่งบรรจุยาก็เป็นอีกประเด็นนึง ที่จะต้องนำมาพิจารณาด้วย เพราะดูเหมือนว่ากฎหมายที่บอกว่าการแบ่งบรรจุคือการผลิตยา ทำให้ร้านขายยาแบ่งบรรจุยาในลักษณะที่อาจทำให้ใครบางคนตีความว่าเป็นยาชุดซึ่งก็เป็นไปได้ แบบนี้ถูกนำไปร้องเรียนกับ อย.ได้ (แต่โรงพยาบาลทำได้นะเพราะโรงพยาบาลสามารถกำหนดให้เภสัชกรสามารถผลิตยาตามใบสั่งแพทย์ได้)

แต่จะว่าไปแล้วการให้บริการอยากเป็นยูนิตโดสกับคนไข้นั้นมีประโยชน์มาก ยกตัวอย่างเช่นกลุ่มคนไข้โรคสมองเสื่อมที่ต้องกินยากันวันละหลายมื้อ หลายเม็ด หรือแม้แต่โรคเรื้อรังทั้งหลาย ดังนั้นจะเห็นว่ามันมี need เรื่องนี้อยู่แน่ๆ เพียงแต่ข้อจำกัดของมันก็มีอยู่เช่นกัน

คุยกันไปมากับพี่อุทัยและคุณกรุง กลับทำให้เราต่อยอดกันไปได้หลายเรื่อง ไล่มาตั้งแต่ การเดินสายทัวร์ของกลุ่มนาโนที่ไปเยี่ยมธุรกิจของคุณต้า ซึ่งเราพบว่า ด้วยการสร้างข้อมูลฐานลูกค้าของคุณต้า ทำให้เราสามารถติดตามการใช้ยาของลูกค้าประจำได้ ซึ่งนำไปสู่การใช้คอลเซ็นเตอร์เพื่อที่จะดึงลูกค้ากลับมาซื้อยาต่อที่ร้านหรือแม้แต่เสนอขายสินค้ากลุ่มอื่นๆเช่นอาหารเสริม ซึ่งตรงนี้ผิ่นก็ได้เสริมว่าโดยลักษณะโครงสร้างธุรกิจแบบนี้เขาสามารถทำรายได้เป็นสิบล้าน จากฐานลูกค้าจำนวนเพียงแค่นิดเดียว
ด้วยลักษณะของการทำงานของเภสัชกรรุ่นใหม่ที่จะว่าไปแล้วก็ล้อไปตามผลประโยชน์ที่ร้านจะให้ ทำให้เจ้าของคาดหวังกับการจงรักภักดีในการอยู่กับร้านในระยะยาวนั้นเป็นไปได้ยาก ร้านไหนขายดีความหมายก็คือจะมีอินเซนถีบหรือผลตอบแทนให้กับเภสัชกรที่อยู่เฝ้าร้านได้ในอัตราที่สูง แต่ถ้าร้านไหนขายได้น้อยก็ยากที่จะดึงดูดเภสัชกรได้ผลตอบแทน ช่วงนี้นำมาสู่ข้อแนะนำว่าร้านยาควรจะทำระบบฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อที่จะทำให้เกิดการส่งต่อกันได้ ทำให้การบริหารหน้าร้านเป็นไปได้อย่างต่อเนื่อง

คุณกรุงพาเราย้อนไปให้ฟังเกี่ยวกับลักษณะธุรกิจร้านยาของที่บ้าน เดิมสมัยที่พ่อและแม่บริหารนั้นสัดส่วนของสินค้ากลุ่มยามีมากถึง 60% อีก 40% เป็นสินค้ากลุ่มสำหรับเพื่อผู้บริโภค แต่ในปัจจุบันสัดส่วนของสินค้ากลุ่มยาโดยปริมาณเหลือเพียงแค่ 20% ที่เหลือเป็นสินค้ากลุ่มอุปโภคบริโภค แต่จะว่าไปแล้วกำไรสุทธิของร้านยาทั้งร้านมาจากกลุ่มยาถึง 60% (ซึ่งแสดงว่าสินค้ากลุ่มยายังทำกำไรได้สูงเมื่อเทียบกับสินค้ากลุ่มอุปโภคบริโภค)  แต่การมีสินค้ากลุ่มอุปโภคบริโภคกลับกลายเป็นกลยุทธ์การสร้างความหลากหลายทางผลิตภัณฑ์ให้กับร้านซึ่งนำไปสู่การดึงให้ลูกค้าเข้ามาซื้อของภายในร้าน ซึ่งเมื่อมียอดจำนวนลูกค้าที่เดินเข้าร้านมากพอก็จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อเพิ่มในกลุ่มสินค้าที่ทำกำไรได้

เรื่องนี้ทำให้เราได้เข้าใจไปถึงวิธีการจัดทัพหรือการออกแบบกลุ่มสินค้าสำหรับร้านยาของคุณกรุง จะว่าไปนี่ก็คือ category management ที่ชาวเหล่านาโนได้เรียนไปแล้วนั่นแหละ เพียงแต่คุณกรุงได้เอามาประยุกต์ใช้และได้ทำให้เราเห็นได้ในเชิงปฏิบัติ

กลยุทธ์สร้างความหลากหลายทางผลิตภัณฑ์ (Product Variety) ได้กลายเป็นกลยุทธ์หลักในการใช้ดึงลูกค้าเข้าร้านของคนกรุง เจ้าคำว่าผลิตภัณฑ์มีความหลากหลาย ต้องขอยืนยันว่า มีความหลากหลายจริง คุณกรุงบอกว่า ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของแกมีอยู่ถึง 16,000 ผลิตภัณฑ์ แต่มีการใช้จริงอยู่แล้ว 7 ถึง 8000 รายการ

และด้วยความหลากหลายนี่เองทำให้คุณกรุงคิดว่า ถ้าจะไปเปิดร้านยาใหม่ไม่ว่าที่ไหนก็ตามเขาจะต้องประสบความสำเร็จ เหตุเพราะเค้ามีสินค้าจำนวนที่มากพอที่น่าจะสามารถใช้จูงใจให้ลูกค้าเดินเข้าร้านได้ ซึ่งวิธีการนี้มีความแตกต่างจากวิธีการเปิดร้านยาใหม่ตามสูตรของร้านใหญ่ๆ แถวหน้าศิริราชซึ่งพบว่าไม่ประสบความสำเร็จในการขยายสาขาก็หลายร้าน เพราะมักจะใช้กลยุทธ์เดิมๆ เช่นการขายสินค้ากลุ่มพระเอกในราคาต่ำมากๆ ด้วยปริมาณจำนวนมาก กับพื้นที่ทำเลใหม่ของร้าน

คุณกรุงคิดว่าสินค้ากลุ่มความงามและยานั้นอยู่ในกลุ่มเดียวกัน และการมีสินค้ากลุ่มความงามในร้านยาจะเป็นการช่วยเสริมคุณค่า ยกระดับความน่าเชื่อถือให้กับสินค้ากลุ่มความงามที่เราเสริมเข้าไปนั่นเอง การที่เรื่องยาของเราอยู่ในตลาดทั่วไปควรที่จะมีสินค้าที่กว้างและครอบคลุม เป็นการขายสินค้าอย่างละน้อย แต่ด้วยความหลากหลายทำให้ร้านสามารถอยู่ได้ นอกจากนั้นในการขายสินค้าอย่างละน้อยทำให้ความเสี่ยงของร้านลดลงเพราะไม่มีความจำเป็นที่จะต้องสต๊อกสินค้าจำนวนมาก

คุณกรุงเคยทำตลาดอาหารเสริมและด้วยความที่มองเห็นแนวโน้มของตลาดว่าจะขายดีก็มีความพยายามในการหาแหล่งของอาหารเสริมราคาถูกจากต้นน้ำ จากนั้นก็นำไปสู่สินค้ากลุ่มอื่นๆเช่น ขนตาปลอม สินค้ากลุ่มเครื่องสำอาง

ปรัชญาข้อนึง ของคุณกรุงที่ให้ไว้กับพนักงานซึ่งผมชอบมากเลยก็คือ “เอ็งอย่าดึงเงินจากกระเป๋าของลูกค้าเกินสมควรเด็ดขาด” ความหมายก็คือต้องเลือกจ่ายยาที่ราคาสมเหตุสมผลให้กับลูกค้า เพราะถ้าจ่ายยาราคาสูงหรือใช้ยายี่ห้อที่ราคาแพงให้กับคนไข้อัตราส่วนกำไรเราก็ได้เท่ากันแต่การใช้ยาราคาแพงจะทำให้ลูกค้าหนี