E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 5 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

จากการที่คุยกับบรรดา Manager รุ่นเดอะว่าทำไมถึงขายตกลงไปเรื่อยๆ ซึ่งตอนที 4 ก็พูดถึง รพ. รัฐบาลไปแล้ว ตอนนี้จะพูดถึง รพ.เอกชน บ้าง พอดูตอนที่ 4 ก็บอกถึงปัญหาของ รพ. รัฐบาลว่าน่าจะมีปัญหา ส่วนใหญ่ BU หรือ GM ก็จะให้ปรับทีมขาย ไป ทำงานใน รพ.เอกชนให้มากขึ้น ถ้าเป็นคนที่มีประสบการณ์ในการสร้างทีมขายมาก่อน ก็จะเพิ่ม Incentive ในส่วน รพ.เอกชน และ incentive ในการเอายาเข้า รพ.เอกชน เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้แทนยาทำงานหนักมากขึ้นอีก แต่ถ้าเป็นคนที่ไม่มีประสบการณ์ทางการขาย ก็จะบอกว่าให้แบ่งคนออกมาทำงานที่ รพ.เอกชนอย่างเดียว แถมไม่มีIncentive เพิ่มอีกต่างหาก

ขอให้พวกเราใจเย็นๆ อย่าเพิ่งแบ่งคนออกมาเป็นทีม รพ. เอกชน ให้ใช้ทฤษฎี Time and Motion Study ก่อนในการจัดเขตของผู้แทนยา เช่น ในกรุงเทพ และเขตปริมณฑล อย่างน้อยสุด ผู้แทนยาควรมี12 คนเป็นอย่างต่ำ โดยการพิจารณา
1.จำนวน แพทย์ที่ต้อง Visit
2.จำนวน รพ. รัฐบาล
3.จำนวน รพ เอกชน
4. Geography ในการเดินทางทำงาน ให้ประหยัดเวลา เช่น เขต ศิริราช ก็ควรจะมี รพ. ธนบุรี รพ. ศรีวิชัย และ รพ. หู ตา คอ จมูก เป็นต้น
5. ยอดขายทั้งเขต

ถ้าพิจารณา Time and Motion Study ก็จะทำให้ ผู้แทนมีงานทำตลอดวัน คือ เช้าทำศิริราช บ่าย ทำงาน รพ. เอกชน แล้วการเดินทางก็สะดวก เป็นกลุ่มเป็นก้อน มีประสิทธิภาพสูงสุด Productivity ก็สูง ผู้แทนยาก็ไม่ต้องเสียเวลาในการเดืนทาง ใช้เวลาใน รพ.มากกว่า ในท้องถนน การตั้ง Target ก็ง่ายและ เหมาะสม ไม่ทิ้งน้ำหนักมากเกินไปเขตใดเขตหนึ่ง

ถ้าไปแยกผู้แทนยาออกมาทำ รพ.เอกชน อย่างเดียว ก็เท่ากับ “Dilute concentration” ของการทำงานของผู้แทนยา ทั้งทีมไม่เข้าทฤษฎี Time and Motion Study
1. การทำงาน รพ.เอกชน อย่างไรก็ต้องทำตอนบ่าย แล้วเช้า ให้ผู้แทนยาทำอะไร นอนตื่นสาย พอสาย เลยนอนต่ออยู่ที่บ้านเลย
2. ทำเฉพาะ รพ.เอกชน ผู้แทนยาก็ต้องเดินทางมากขึ้น ไม่สามารถ concentrate ได้ พบแพทย์ได้จำนวนน้อยลง เพราะทำงานได้เฉพาะช่วงบ่ายเท่านั้น
3.ทำให้ทีม รพ. รัฐบาลมีคนน้อยลงไป อีกและก็ต้องขยายเขตรับผิดชอบมากขึ้น จำนวน แพทย์ที่ต้องรับผิดชอบมากขึ้น

สรุป ประสิทธิ์ภาพตก Productivity ลดลงอย่างแน่นอน

ถ้าจัดทีมโดยใช้หลัก Time and Motion Study ผู้แทนยาได้ประหยัดเวลา อาจจะพบแพทย์ที่ รพ. รัฐบาล ซึ่งก็ทำ Part time ที่ รพ.เอกชน อยู่แล้ว ก็ถือว่า การเยี่ยม Call เดียวได้ 2 รพ.
สำหรับเรื่อง ทีมเฉพาะ รพ. เอกชนอย่างเดียว หรือ ทีม Clinic ใน กทม. อย่างเดียว ส่วนใหญ่ก็จะเป็น ความคิดของพวก “GM ใหม่ๆ ที่เพิ่งมา” และ “Brain Shine” ยังไม่เข้าใจกลไกการตลาดยาในประเทศไทย คนไทยก็ยอม ก็ตั้งๆไป แล้วพอย้ายไป คนไทยก็บอกกับ GMใหม่ ว่า “มันไม่ Work ก็สั่งยุบ” วนเวียนอยู่อย่างนี้เรื่อยไป แต่ขอแนะนำ พูดได้ก็พูด ถ้าเขาไม่เชื่อก็ต้องไปทำ ไม่ก็ปล่อยให้มันพัง หรือ ประคองไปจนเขาย้ายไป!

11429689_488399261314684_4318651892867517788_n

จาก Slide 1 ได้วิเคราะห์มาให้ดู พบว่า รพ. เอกชนไม่เหมือนเดิมกับในอดีตที่แพทย์จะใช้แต่ยา Original ราคาแพง เมื่อต้นปี ก็มีกลุ่ม รพ. 4 ดาว มีคำสั่งให้ใช้ Generic ก่อน บางกลุ่มรพ เอกชน ระดับ 5ดาว ก็ทำ Program ในการเขียนใบสั่งยา จะขึ้นชื่อยาเป็น Generic ขึ้นมาให้เลือกก่อน ถ้าจะใช้ยา Original ต้องทำสัญลักษณ์พิเศษอีก เป็นต้น นอกจากนั้นก็มีการจัดตั้งแผนกจัดซื้อรวม เพื่อต่อรองราคากับบริษัทยา อย่างมีประสิทธิ์ภาพ จะสังเกตว่า Growth rate รพ. เอกชน ลดลงมาเรื่อยๆ +10% +8% +6% และสิ้นปีนี้ ก็ไม่เกิน +3%

ขณะนี้ก็ยิ่งเพิ่มปัญหาเรื่อง NGO รวบรวมรายชื่อ 30,000คน ให้รัฐบาลทหารตั้ง
1.คณะกรรมการควบคุมราคาการรักษาใน รพ.เอกชน ,
2.เรียกร้องให้ขายยาตาม Sticker ที่ติดมาจากโรงงาน และ
3.สุดท้าย อนุญาติให้ผู้ป่วยนำใบสั่งแพทย์ออกมาซื้อยา ร้านขายยาขัางนอกได้.

ถ้ารัฐบาลทหารสั่งให้ รพ.เอกชนปฏิบัติตามที่ NGO เรียกร้อง คงมีผู้แทนยา ลาออกจากบริษัท มาเปิดร้านขายยาหน้า รพ.เอกชน กันจำนวนมาก ส่วน รพ.เอกชน ก็คงจะมีปัญหาในการหารายได้ ห้องยาก็ไม่ต้องจ้างคนมากมาดูแลระบบยาใน รพ. เอกชน แต่ที่แน่ๆตอนนี้ NGO สร้าง Noise จนเสียงดัง รพ. เอกชนตกเป็นจำเลยของสังคม แพทย์ใน รพ เอกชน ก็สั่งยาด้วยความระมัดระวัง เพราะคนใข้เริ่มถาม และ เช็คราคา

ที่เขียนมานี่เพื่อให้พวกเราได้อธิบายให้ BU หรือ GM ทราบล่วงหน้าว่า “อย่าฝันจะเอา Growth จาก รพ. เอกชน” ตอนต่อไปจะเขียนร้านขายยา เอาตัวเลขไปไหนไม่ได้ก็โยนไปที่ร้านขายยา ผู้จัดการร้านขายยาก็พูดไม่ออก ก้มหน้ารับชะตากรรมไป

กลุ่มยาที่กำลังถูกเล็งเป้าให้ลดราคา (โรงพยาบาล)

กลุ่มยาที่กำลังถูกเล็งเป้าให้ลดราคา (โรงพยาบาล)

คนอยู่ในตลาดยา ต้องรู้นะ…
ยากลุ่มนี้ใช้มากจริง และกำลังถูกเพ่งเล็งจากทั้งกรมบัญชีกลาง และคณะอนุกรรมการจัดทำราคากลาง เอามาให้เห็นกันแค่ 5 กลุ่มก่อนครับ…

IRP-1

1. ยากลุ่ม Statin = ยาลดไขมันสำหรับคนที่เสียงการเป็นโรคหัวใจและหลอดเลือดจากไขมันในเลือดสูง โดยยับยั้นเอนไซม์ตัวหนึ่งที่ตับ (HMG-CoA reductase)ได้แก่ Atorvastatin(Lipitor), Fluvastatin (Lescol), Rosuvastatin (Crestor)เป็นต้น

2. ยากลุ่ม PPI = ยายับยั้งการหลั่งกรด (Proton Pump Inhibitors) ใช้รักษาโรคแผลในกระเพาะอาหาร อาหารไม่ย่อย ลำลักในหลอดอาหาร ได้แก่ Omeprazole (Losec), Esomeprazole (Nexium), Lansoprazole (Prevacid), Rabeprazole (Pariet)

3. ยากลุ่ม ACEI = ยาลดความดันโลหิต มีอาหารไม่พึงประสงค์คือ ไอแห้งๆ (ชื่อกลุ่มยาก็ “เอซีอี-ไอ” ไง) ชื่อยามักจะลงท้ายด้วยคำว่า “พริล” เช่น Captopril, Enalapril, Lisinopril

4. ยากลุ่ม ARB = ยาลดความดันโลหิตที่มีฤทธิ์จำเพาะกว่า ACEI มีชื่อลงท้ายว่า “ซาตาน” เช่น Losartan (Cozaar), Valsartan (Diovan), Candesartan (Blopress), Irbesartan (Aprovel)

5. ยากลุ่ม Bisphosphonate = ยารักษาโรคกระดูกพรุน ในหญิงและชายวัยทอง ทำหน้าที่ไปยับยั้งเอนไซม์ที่ใช้ในการสลายเซลล์กระดูก ได้แก่ Alendronate (Fosamax), Risedronate (Actonel), Zolendronate (Aclasta)

จากข้อมูลเมื่อปี 52 ในงานวิจัย (เพรชรัตน์และคณะ,2555) พบว่ายา 5 กลุ่มนี้ใช้ไป 1.7 ล้านรายการ มีมูลค่า 2,500 ล้านบาท…
โดยข้อสรุปของงานวิจัยชิ้นนี้คือ “จะต้องใช้กลไก “ราคา” มาเป็นเครื่องมือ เพื่อให้เกิดการแข่งขันระหว่างผู้ผลิตยาต้นแบบ”

กลุ่มยาที่จะโดนหนักสุด คือ กลุ่มยาที่มีผู้จำหน่ายหลายราย หรือ Multisource Product (ยาที่ Original หมดสิทธิบัตรแล้ว)  ซึ่งกลุ่มนี้ ราคากลางที่ใช้จัดซื้อจะเป็นราคากลางของยา Generics

ส่วนกลุ่ม Single source หรือ ยากลุ่มที่มีผู้จำหน่ายรายเดียว ก็อย่าเพิ่งสบายใจกันไป เพราะได้ข่าวว่า ใกล้ๆ นี้ เค้าจะประกาศผลการพิจารณาต่อรองราคาของคณะอนุกรรมการจัดทำราคากลาง ซึ่งราคาที่กรรมการมาใช้อ้างอิงน่าจะเป็นคนละมุมกับราคาที่บริษัทยาเสนอเข้าไปมาก

ที่ได้ยินมาล่าสุดคือ จะให้มีการใช้ Chemical group substitution pricing ด้วย ซึ่งจะกำหนดราคาในรูปแบบเช่น ตั้งราคากลางของ Atorvastatin (10 mg. ราคา 45 บาท) ด้วยราคายาสามัญ Simvastatin (10 mg. ราคา 1 บาท) ด้วย (นี่เป็นตัวอย่างนะครับ) …
เรียกได้ว่า เจ้าของ Product คงนั่งซึมกันไปเลย

สรุปว่า ต้องสนใจนะครับ และถ้าใครทำ Proactive บางอย่างได้ ก็ทำไป ถ้ามันมีโอกาสที่จะช่วยให้ Brand อยู่รอดได้ในระยะยาว

เภสัชกรกลางตลาด

E-MARKET/E-BIDDING IN THAILAND ตอนที่ 4

E-MARKET/E-BIDDING IN THAILAND ตอนที่ 4

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

——————————————————————————————————————–

ตอนที่ 4 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

อย่างที่บรรดาManager รุ่นเดอะ ได้คุยกันว่า ปีนี้ทำไม ถึงมันได้ขายตกลงไปเรื่อยๆ ทั้งๆที่ปีที่แล้วมี เหตุการณ์ทางการเมือง ว่าขายน้อยอยู่แล้ว ปีนี้กลับขายน้อยกว่าปีที่แล้ว
ผมก็ได้ Review จาก ข้อมูลต่างๆ จาก IMS ,PReMA รวมทั้งติดตามข่าวจากการอภิปรายใน สภา สนช เวลาเขามีกระทู้ถามกัน รัฐมนตรีว่าการสาธารณสุข จะต้องมาตอบ ก็พบว่าต้นทุนการใช้ยา ใน รพ รัฐบาล ลดลงมาเรื่อยๆ ตั้งแต่ เดือนมกราคม 2015 เพราะ รพ รัฐบาลส่วนใหญ่หันไปใช้ยาในบัญชียาหลักแห่งชาติมากขึ้น

10393976_487622291392381_3423739166193521247_n

จาก Slide 1 จะสังเกตุว่า เครื่องจักร 4ตัวได้เดินเครื่องมาเต็มลูกสูบในปีนี้ ทุกตัว มีแต่เครื่องที่ 3 และ 4 ก็ชลอความแรงลงไป แต่ก็ยังมีแรงเฉื่อยวิ่งอยู่ โดยเฉพาะเครื่องยนต์ตัวที่ 3 GPO กำลังจูนเครื่องอยู่ เนื่องจากเปลี่ยน แม่ทัพคนใหม่ ส่วนเครื่องยนต์ ตัวที่ 4 ยังมีผลบังคับใช้อยู่ จนกระทั้ง พรบ จัดซื้อจัดจ้าง ผ่านสภา สนช และประกาศในราชกิจจานุเบกษา เครื่องยนต์ตัวนี้ก็จะดับไป เลิกใช้ไป

แต่ที่มาแรงแซงทางโค้งก็คือ เครื่องที่1 กรมบัญชีกลาง ผลักดัน e-bidding process ออกมาใช้ตั้งแต่เดือนนี้ ทีละภาค จะปฏิบัติทั่วประเทศในเดือน ตุลาคม 2015 จนเกิดเป็นความหวังของคนในรัฐบาลว่าจะจัดการกับการฮั้ว ประมูลได้ และจะทำให้ประหยัดงบประมาณ ถึง 20% เท่ากับ e-Auction ตอนใช้ปีแรกๆ ส่วนเครื่องยนต์ ที่ 2 ออกตัวตอนแรกมาแรงมากๆ ภายใต้การนำของ ปลัด สธ ณรงค์ ไม่ว่าจะเป็นประกาศเกี่ยวกับการ ตั้งคณะกรรมการธรรมาภิบาล เกี่ยวการจัดซื้อจัดจ้าง ยาและเวชภัณฑ์ และให้ออกประกาศ ธรรมาภิบาลในการจัดซื้อจัดจ้างยา และเวชภัณฑ์ , เกณฑ์จริยธรรมการส่งเสริมการขายยา และ การรับเงินส่วนลด 5% จากการซื้อยา เข้าในกองทุนสวัสดิการ รพ ถึงแม้ปลัด สธ ณรงค์ ไม่อยู่ แต่ประกาศได้มีผลใบังคับใช้แล้ว

สรุปได้ว่า ขณะนี้เครื่องจักรทุกตัว 4สูบ วิ่งเต็มที่ น่าจะ เหยียบเต็มที่ 120 กม/ชั่วโมง ในเดือน ตุลาคม 2015 ประมาณว่ายอดขายแต่ละบริษัท ภายใต้สมมุติฐานถ้า บริษัทยาข้ามชาติ ที่มียอดขาย ที่มียา Generic ในตลาด40% และยังไม่มี 60% ก็น่าจะติดลบ(-10% )ในปี 2015 และ (-14.5%)ในปี 2016 (เฉพาะตลาดโรงพยาบาล เท่านั้น)

สำหรับ บริษัทยา Generic ก็สามารถเพิ่มยอดขายยาได้ทุก รพ 5-10% เพียงแต่ว่า ราคาที่มี e-bidding process แข่งกันราคามันก็จะลดลงไปเรื่อยๆ เพราะฉะนั้น NGO จะมากล่าวหา ยาราคาแพงคงไม่ใช่ ทั้ง ยา Original และ Local made เผชิญกับมาตราการ ควบคุมการใช้ยา และต่อรองราคา แบบสมบูรณ์

ส่วนที่บอกว่าอยากจะให้ผู้จัดการใหญ่ รับทราบว่าเกิดอะไรขึ้น จะได้เข้าใจสถานะการณ์ ก็เอา Slideนี้ให้เขาดู แต่ถ้าต้องการ Defend ตัวเลข ก็ต้องคิด แต่ละ Factor ออกมาเป็นตัวเลข เช่น ถ้าเกิด e-bidding ยาแต่ละตัวจะมี Impact เท่าไร แล้วก็ลบออก จากยอดขายที่ Forecast รวม Growth แล้ว เป็นต้น

หวังว่าคงช่วยพวกเราได้ ในการ Convince ให้ผู้จัดการใหญ่ หรือ BU ที่ พูดแต่จะเอา Achieve 100% ได้เข้าใจมากขึ้น และช่วยให้เขามั่นใจในการ ไป Convince หัวหน้าเขาในการต่อรอง Target แต่เรื่องแบบนี้ขึ้นอยู่กับพรสวรรค์ แต่ละคน Slide นี้ ไม่สงวนลิขสิทธิ์ Share ตามสบาย

E-MARKET/E-BIDDING IN THAILAND ตอนที่ 3

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 3

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 3 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

หลังเขียนเรื่องนี้มา 2 ตอน ก็ได้มีโอกาสนัดคุยกันกับคนที่รู้เรื่องนี้มากที่สุด ใน PReMA โดยนัดมารับประทานอาหารกลางวันร่วมกัน ที่ Grayhound, Central World

บรรดาManager เหล่านี้เคยทำงานร่วมกัน เป็นTask force เรื่องขบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ตลอดจนปัญหา การยื่นซองประกวดราคา ที่ต้องมีพระอันดับ ตอนนี้ก็ดับไปแล้ว

11390319_486835491471061_8269853821661679444_n

อยากจะขอแนะนำบรรดาผู้เชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ในวงการยา คนที่1จากซ้าย คุณ ประหยัด (Novartis), คนที่2 คุณ สมโภช อดีตนักเรียนทุน จาก GSK เจ้าภาพวันนี้,คนที่ 3 คุณ จิรศาสตร์ (เครื่องมือแพทย์) บริษัท นีโอฟาร์ม คนที่4 คุณ เดชา (MSD) ฉายาแมวเก้าชีวิต คนที่5 มนู อดีต นักเรียนทุน (เกษียณอายุ)จาก Pfizer คนที่ 6 คุณ ชาญณรงค์ อดีตนักเรียนทุน (เกษียณอายุ) Novartis ปัจจุบัน เป็น GM Millimed (Generic Drug) และสุดท้าย คนที่ 7 คุณ ชิดพันธ์ (Bayer) แต่ละคนคุณภาพคับแก้ว เรื่องข้อมูลต่างๆ และ Connection เสียดายยังมีอีกหลายคนไม่ได้มาร่วม เพราะติดประชุม เนื่องจากขายไม่ดี

1. เรื่อง e-bidding มีหลายคนมีความคิดว่า โรงเรียนแพทย์จะไม่ทำ ขณะนี้ โรงเรียนแพทย์บางแห่ง ในกรุงเทพ เริ่มประกาศที่จะทำ e-bidding กับยา 4 ตัว แล้ว สรุปว่า โรงเรียนแพทย์ก็คงต้องทำตามกรมบัญชีกลางสั่งมา ทุกอย่างคงไม่เหมือนเดิมแล้ว ในขณะเดียวกัน บางโรงเรียนแพทย์ที่พอเลี้ยงตัวเองได้ ทาง รัฐบาลก็ขอตัดงบประมาณปีหน้า 20ล้านบาท สรุป ต้องประหยัดค่าซื้อยามากพอสมควร ส่วน รพ รัฐบาลในสังกัดกรมการแพทย์ เป็น รพ ต้นแบบในการทดลองทำมาก่อน ไม่ต้องพูด ทำอยู่แล้ว และเข้มข้นด้วย บรรดาผู้จัดการก็มองแล้ว ว่าปีนี้ไม่น่าจะถึง Target ก็หมายถึง ขึ้นศาลาวัด สวดไปพรางๆก่อน พอตอน Q4/2015 ก็แห่รอบเมรุ 3 รอบพอขึ้น Q1/2016 ก็คงได้เผาจริง

2. ทำไมยอดขาย ถึงขายไม่ดี เมื่อเปรียบเทียบกับปีที่แล้ว ทั้งที่มีการชุมนุมทางการเมืองเมื่อปีที่แล้วขายน้อยอยู่แล้ว แต่ปีนี้กลับขายน้อยลงไปอีก เพราะอะไร รพ เอกชน หันไปใช้ยา Generic ที่มีคุณภาพมากขึ้น เพราะ แพทย์ Aware หลีกเลี่ยงในการสั่งยาแพงๆมากขึ้น จนSwitch ไปสั่งยา Generic คุณภาพเชื่อถือได้ หรือ เปล่า

3. คณะอนุกรรมการบัญชียาหลัก แห่งชาติ กลุ่มยาหัวใจ เริ่มขบวนการให้บริษัทยา เสนอราคายาหัวใจและโรคความดันโลหิตสูง รอบใหม่เพื่อต่อรองในการจะอยู่ หรือ ออก จากบัญชียาหลัก แห่งชาติ บริษัทยาจะต้องตัดสินใจว่า “GO” OR “NO GO” บริษัทที่มี GM ที่หลงตัวเองว่า ยาบริษัทดี อย่างไร รพ ก็ต้องซื้อของเรา จะได้พิสูจน์กันเที่ยวนี้ว่า GM ที่คิดแบบนี้ แน่หรือเปล่า ถ้าไม่ยอมลดราคา

4. ปัญหา รพ เอกชน NGO ก็มา กระทบ ราคายา พวกเราคิดว่า สมาคม รพ เอกชนคงใช้วิธี ไม่ตอบโต้รายวัน รอกระแสจาง ก็เงียบกันไปเอง เพราะ รพ ทำธุรกิจภายใต้กฎหมายสถานพยาบาล กรมการค้าภายใน และเป็นไปตามกฏบัญญัติของ แพทย์สภา ส่วน NGO พยายามผลักดันให้ตั้งกรรมการมาควบคุม รพ เอกชน ก็คงตั้งกันไป พอเปลี่ยนรัฐบาล ก็จะไม่Active โดยส่วนรวมแล้วน่าจะดีขึ้น มันอยู่ที่จุดให้บริการการสื่อสาร กับผู้ใช้บริการ ก่อนการรักษา หลังการรักษา คือรู้ก่อนว่าจะสู้หรือไม่สู้ค่าใช้จ่าย ตอนนี้ สมาคม รพ เอกชนเริ่มออกมาใช้หน้าโฆษณา หนังสือพิมพ์ไทยรัฐ ชี้แจ้งเป็นกราฟิค เปรียบเทียบต้นทุน ระหว่าง รพ รัฐบาล ร้านขายยา และ รพ เอกชน

5. ผู้แทนยาใหลออกจาก GSK มาที่ Novartis,MSD และ Pfizer เป็นจำนวนมากพอสมควร สืบเนื่องจากการเปลี่ยนการจ่ายรายได้เป็นระบบ Fix cost ไม่มีIncentive สุดท้ายบรรดาพวก Manager ก็คิดว่าสุดท้ายก็ต้องทำเหมือน Lilly เมื่อ 20 กว่าปีก่อน พอเปลี่ยน ผู้จัดการใหญ่ใหม่สัก 2-3คน พอเห็นยอดขายเตี้ยลง คนเฉื่อยชาลง เพราะไม่ต้องทำงานหนักก็ได้เงินอยู่แล้ว มันเป็นระบบที่ทำให้บริษัทสะสมคนไม่ทุ่มเทในการขาย เมือ่GM ใหม่ต้องการผลงาน เนื่องจากผู้แทนยาออกบ่อยๆ ยอดขายก็มักจะไม่โต สุดท้ายก็ต้องเพิ่ม incentive อย่างน้อย 25% ของ Total income ทั้งหมด เพราะเงินเดือนเพิ่มแล้วไปลดไม่ได้ กรมแรงงานดูแลอยู่ แต่อาจต้องรอ CEO ที่เมืองนอก คนเก่าออกไปก่อน.

6. เรื่อง Discount Program สุดท้ายกลุ่ม PReMA ก็ต้องยอมทำตามกลุ่ม Pressure Group คือจ่ายส่วนลด 5% เข้ากองทุนสวัสดิการข้าราชการ รพ เพราะ GM ฝรั่ง ไม่เชื่อคนไทย ที่พยายามจะบอกว่า ทำไม่สำเร็จ ดื้อรั้น จะยกเลิกให้ได้ จนเข้าตำราเคยจ่าย จิ้งจก กลับมาจ่ายแบบ ตุ๊กแก เสียค่าโง่สบายไป โชคดีที่พวก Manager หลายคนยังมี Connection ที่ดี กับ Pressure Group ยังขอให้ชลอการตัดสินใจ เอายาออกจากบัญชี รพ

7. มีคนเสนอว่าให้แปล บทวิเคราะห์พวกเราเป็นภาษาอังกฤษส่งให้ผู้จัดการใหญ่อ่านจะได้เข้าใจสถานะการณ์ ไม่ใช่จะเอาแต่ 100% ไม่เคยลงมาดูชีวิตจริงเลย. แนะนำให้พวกเราให้ข้อมูลกับ Key person ที่ GM เชื่อถือ ตำแหน่ง GM จะอยู่ หรือ ไป ขึ้นอยู่กับ Commitment ปลายปีว่าเป็นอย่างที่พูดใหม ถ้าขายไม่ถึง Target ก็ต้องลด Expense หรือ ลดคน แต่ถ้ายืนยันว่าขายถึงTarget แล้วไม่ลด Expense ถ้่าปลายปีไม่ถึง อันนี้แหละ GM ก็อาจจะมีปัญหา ส่วนใหญ่ GM หรือ BU คนที่ไม่มีกึ้นการขาย จะต่อรองแบบซื้อ อมยิ้ม เช่น พอ Manager เสนอว่าขายได้ 90% ก็บอกว่าไปเขียนมาใหม่ 100% บางที่รำคราญ Manager ก็เขียนส่งๆไปอย่างนั้น ถ้ามีอาการแบบนี้ นั้นแหละ ใกล้จุดจบของ หัวหน้าคุณแล้ว ขอแนะนำว่าอย่า Load ยอดขายเด็ดขาด หรือ ลอยกระทง ไป รพ โทษไล่ออกสถานเดียว

11401098_486835501471060_4109029480638674169_n

8. Slide ที่ 2 ให้สังเกตุ จำนวนตัวเลข การจัดซื้อใน ปี2557 วิธีต่างๆ โดยเฉพาะ e-auction ต่อไปจะเป็น e-bidding และวิธีพิเศษเท่านั้น และคาดว่ารัฐบาลจะ ประหยัดเงินงบประมาณได้ 20%

9. สอบถามว่า มีผู้แทนเราไปเป็นเหยื่อ U-Fund บ้างหรือเปล่า มีแต่น้อยมาก โชคดีไป

10. สรุปทุกคนยังมีความเชื่อว่าสามารถ engage คณะกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง ให้ใช้ข้อ ค คือเน้นเรื่องคุณภาพของยา ได้ แต่ก็คงยาก เพราะการตัดสินใช้เสียงส่วนใหญ่ในกรรมการ การจัดซื้อจัดจ้าง

11.อนาคตแต่ละบริษัทคงจะต้องปรับตัว เมื่อ e-bidding process ต้องทำทั่วประเทศ บริษัทที่มี ตำแหน่ง Key Account มากมายจนเดินชนกัน , Disease Awareness หลายคนให้เป็นผู้ช่วย PM , ตำแหน่ง Market Access , Communication , Public Affair, Pricing etc เป็นตำแหน่ง Nice to have ไม่ใช่ Need to have สำหรับ e-bidding process ยามที่จะต้องลดค่าใช้จ่าย ตำแหน่งพวกนี้มีความเสี่ยงสูง

12.ส่วนการสนับสนุนแพทย์ไปประชุมวิชาการ หลาย รพ เริ่มเอาจริงเอาจังกับริษัทยาให้ส่งมาลงกองกลาง ไม่ให้เสนอชื่อคนที่บริษัทยา อยากให้ไป อนาคตบริษัทยาก็จะลดงบประมาณและกิจกรรมส่วนนี้ สำหรับ อนาคตของ แผนก Marketing จะมีหน้าที่คล้ายในอเมริกา คือกำหนด Strategy , Design Promotion Material จะต้องสนใจเรื่องการทำ Clinical research และการวิจัยการตลาดมากขึ้น ส่วน แผนก Sales พวก Analog ก็จะต้องหดหายไป เพราะอนาคต District Sales Manager จะต้องเป็น พวกที่รู้เรื่อง Technology อย่างดี สามารถเป็น Trainer ได้ และจะต้องดูแลการทำ e-bidding ในเขตมากขึ้น

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 2

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 2

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 2 e-bidding process

จุดเปลี่ยนของวงการยา Q4/2015 เป็นต้นไป ความสัมพันธ์ ระหว่าง ผู้ซื้อ กับ ผู้ขาย ต่อไปในอนาคต จะเหินห่างกันมากขึ้นเรื่อยๆ ผู้แทนยาไม่ต้องเข้าพบ หัวหน้าฝ่ายสั่งซื้อ เพราะเขาทำแผนการซื้อเป็น Quarter พอถึงกำหนด ก็จัดให้มีการทำ e-bidding ในรูปคณะกรรมการ เมื่อสั่งซื้อแล้ว พอถึงกำหนดเวลาจ่ายเงิน ทาง รพ ก็จะโอนเงินไปที่ Distributor , พอถึงเวลาสิ้นปี Distributor ก็จะส่ง ส่วนลด5%มาเข้า บัญชี รพ หรือ กองทุนสวัสดิการข้าราชการพลเรือน รพ ซึ่งเป็นไปตามระเบียบสำนักนายก และ ประกาศ สธ.

อนาคต ผู้แทนยา ก็จะทำยาใหม่ หรือยาที่ยังไม่มี Generic เท่านั้น เพื่อเอายาเข้า บัญชี รพ , ส่วนผู้แทนยาที่ขายยาที่มี Generic ก็ไม่จำเป็นต้องไปทำงานที่ รพ.รัฐบาล เพราะยาที่มี Generic จะทยอยหลุดออก คงต้องไปทำที่ รพ.เอกชน เพราะคุณทำใน รพ.รัฐบาล ก็เท่ากับเดินการกุศล พอเปิด e-bidding ยาคุณก็อาจจะโดนแทนโดย Generic ที่ราคาตำที่สุด ไม่มีใครครองแชมป์ได้ตลอด ในอดีตยังมี พี่ช่วยน้อง หรือ แบ่งๆกันขาย เพื่อให้ทุกคนอยู่รอด โดยมีความเชื่อเรื่อง คุณภาพของตัวยา ว่าไม่เหมือนกัน ต่อไปนี้ระบบ e-biddingได้ ถูก Design ขึ้นมาเรื่องนี้โดยเฉพาะ ตัดความสัมพันธ์คนซื้อ คนขาย ตัดความเชื่อออกไป เอาราคาต่ำที่สุดเป็นตัวตัด พวกกรมบัญชีกลางทุกคน รู้ดีเรื่องนี้ ลึกตื้นหนาบ้าง ว่าพวกเรารักกันและช่วยเหลือกัน และสนับสนุนยา original หรือ ยา second brand เพราะฉะนั้นโอกาสที่ยา Generic จะเข้ามาสอดแทรก มันยาก แต่ต่อไปนี้ ไม่ใช่แล้ว บริษัทยาGeneric ไม่ต้องเสียเวลา ทำยาเข้าแล้ว คอยเสนอราคาแข่งอย่างเดียว เท่านั้น พวกกรมบัญชีกลางได้ทำงานกับ สำนักงานวิจัยสาธารณสุข มามากกว่า 7-8ปี เพื่อจะ Design เรื่องนี้ ผลงานที่ผ่านมาในการออกแบบกลุ่มยาเพื่อจะควบคุมค่าใช้จ่ายของข้าราชการ ให้อยู่ในงบประมาณ 60,000ล้านบาทต่อปี ซึ่งก็สามารถทำได้ตามเป้าหมาย ส่วน e-bidding คาดว่าจะประหยัดงบประมาณไปได้อย่างน้อย 20% เท่ากับ e-auction ในปีแรกๆ.

11329787_486528488168428_986160836460999933_n
จาก Slide 1 ให้ลองสังเกตุดู จะเป็นคณะกรรมการ ร่าง TOR (Term of reference ) ทุกอย่างทำเป็นคณะกรรมการหมด ไม่ว่า คัดเลือกผู้ค้า ตรวจรับ และตรวจจ้าง

อีกข้อที่สำคัญ ก็คือ เกณฑ์พิจารณาผู้ชนะ
1.ราคาต่ำที่สุด
2. Price Performance
ดูรายละเอียด Slide 2
11412267_486528504835093_3769197805611581551_n

แต่อยากจะเขียนบอกว่า Price Performance มันเป็นวิธีที่ดีมากวิธีหนึ่งในการคัดเลือกผุ้ชนะ จะได้ยาคุณภาพดี ราคาพอสมควร มาใช้กับผู้ป่วยใน รพ นั้นๆ ถ้ากรรมการทุกคนเป็นอิสระในการกำหนด Weight และมองเรื่อง ส่วนรวม และ ชื่อเสียงของ รพ เป็นหลัก

ตอนผมเป็นผู้จัดการใหญ่ ผมได้เสนอขอ โค้วต้าให้ผู้แทนยา Pfizer ประเทศไทย ไปประชุม Global The Best Performance of the Year ที่ New York 1 สัปดาห์ ทั้งหมด3คน ทุกปี โดยจะคัด ผู้แทนยาที่ ชนะ เป็น The Best Performance Thailand ก็ให้ ทีม Training ไปหาวิธีที่ยุติธรรมที่สุด มาคัดเลือก ผู้แทนยา The Best Performance แต่ละปี ทั้งหมด 3อันดับ ไป NY ก็ใช้แบบกรมบัญชีกลางที่ Design ในการคัดเลือกผู้ชนะการ ทำe-bidding นี่แหละ .ทีม Training Pfizer ก็ Design ว่าThe Best Performance ไม่ใช่ขายดีอย่างเดียว ต้องนิสัยดีด้วย ต้องมีระเบียบวินัย ขยันทำcall plan ต้องสุจริตเรื่องการเบิกค่าใช้จ่าย ต้องรอบรู้ขบวนการสั่ง order และ Follow up การขาย เป็นต้น ในการDesign Weight 100 คะแนน ว่าปีนี้ เราต้อง ผู้แทนยา The Best Performance อย่างไร จะแบ่งWeight อย่างไร โดยคณะกรรมการ ประกอบด้วย ผู้จัดการใหญ่ หัวหน้า Sales ,Marketing , Training ,Strategic Planning , Admin , Finance รวมกันเกือบ 20คน โดยให้ทุกคน กำหนด Weight อิสระ โดยที่เราจะกำหนด Criteria ดังต่อไปนี้
1. % Achievement against target,
2. Product Presentation ,
3. Call plan
4. Sales order
5. Expense Report
6. Hospital Listing report
7.Goods Return.

การให้Weight 100% ให้กรรมการเขียนลงในกระดาษ เสร็จแล้ว ทีมTraining ก็หาค่าเฉลี่ยมา กำหนดThe Best Performance ในปีนั้น ผลปรากฎว่า Weight ส่วนใหญ่ ยังเป็น %Achieve against target 67%, product presentation 10%,admin 5%,expense report 5%, Call plan 5% ,Hospital listing 5%,Goods return 3%

ผลปรากฏว่าการประกาศผู้ชนะไม่เคยมีปัญหาเลย ทุกคนยอมรับ ต่อมาทีม Training วิเคราะห์ว่า District Manager บางคน จะปั้นให้ผู้แทนยาในทีมของตัวเองได้ที่หนึ่ง โดยตั้งTarget ต่ำๆ เพื่อให้ %Achieve สูงจะได้เป็นผู้ชนะ

เราก็แก้กฏว่า %Achieve กำหนดว่าคิดให้ไม่เกิน 120% เท่านั้น ทำให้เราได้ ผู้แทนที่เก่งจริงๆ ทั้งขาย และนิสัยดี มี ระเบียบวินัย ขบวนการคัดเลือกก็ยุติธรรม ทุกคนยอมรับ ที่เขียนมานี่ เพื่อจะแสดงให้พวกเราทราบว่า วิธีนี้ ไม่ใช่ใหม่ มันเก่าแล้ว แต่ถ้ากรรมการทำตามที่ผมทำ ไม่ต้องกลัว ปปช ปปท สตง เราสามารถตอบได้ เพราะทุกคนเป็นอิสระในการ Design แล้ว รพ ก็ได้ยาดี มีคุณภาพ ราคาพอสมควร

สำหรับcriteria ที่ กรมบัญชีกลางกำหนดไว้ 4ข้อหลักๆ ในวงการยา คงใช้ อยู่ 2 ข้อ คือ (ก)ราคา ต่ำสุดเป็นหลัก และข้อ (ค) พวก คุณภาพ บริการอื่นๆมากมาย ซึงกรรมการสามารถ Designได้ สำหรับ ข้อ grading หรือข้อที่ รัฐสนับสนุน น่าจะเป็นโครงการ ใหญ่ๆ เช่นสนามบิน รถไฟความเร็วสูงเป็นต้น ลองขายIdea นี้กับกรรมการ รพ.ดู น่าจะดีและปลอดภัยกับทุกๆคน และสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา เมื่อกรรมการพบว่า มันได้ยาคุณภาพต่ำ แต่ราคาถูกมากๆจนน่ากลัว กรรมการก็อาจจะลงคะแนนก็กำหนด Weight ใหม่ให้เหมาะสม ทุกคน ต้องเป็นอิสระ ในการกำหนดweight เหมือนผมกำหนด %Achievement ใหม่ให้คะแนนไม่เกิน 120% เพื่อให้ความยุติธรรมกับทุกๆทีม ทุกคนมีสิทธิ์ชนะ

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 1

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 1

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

——————————————————————————————————————–

ตอนที่ 1 แนวปฏิบัติในการจัดหาพัสดุด้วยวิธี e-market และ e-bidding

11201938_485333194954624_8879676527135144595_n

วิธีการใหม่นี้ จะเริ่มมีการปฏิบัติจริงทั่วประเทศ 1ตุลาคม 2015 จริงๆแล้วกรมบัญชีกลางได้พัฒนา Software เรื่องการควบคุม กระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง และกระบวนการจ่ายชำระเงิน เรียกว่า GSMISมานานเกือบ 10ปี ก็พัฒนาเรื่อยมา จนถึงจุดที่ ICT ก้าวไปไกล ระบบ Internet เริ่มมีทุกแห่ง และ Stable มากขึ้น โครงการ e-market , e-bidding จึงเกิดขึ้น เปรียบเทียบกับ e-auction เมื่อ9ปีก่อน มันเกิดเร็วไป เพราะ ICT ยังไม่เจริญ internet ไม่Stable เครื่องมือต่างๆ ราคาแพงมากๆ จะทำ e-auction ทีต้องไปที่ TOT แต่ละจังหวัด ซึ่งมันไม่สะดวก ทำให้เป็นข้ออ้าง ไม่ทำ e-Auction

11351297_485333204954623_4153901048178845597_n

Slide 2 ข้อ 21 ชี้ให้เห็นว่า สุดท้ายก็ตัดกันที่ราคาตำ่สุด ตอนนี้บริษัทยา หรือ สินค้าอื่นๆ จะยืนอยู่ได้ ก็ต้องเป็น Cost Leadership เท่านั้น แนวโน้ม การจัดซื้อจะต้องเป็นรูปกรรมการหมด ระบบนี้จะตัด ความสัมพันธ์ ระหว่าง คนขาย คนซื้อ ได้พอสมควร การมีระบบนี้ มีข้อดีคือ ถ้ามีการร้องเรียน ขึ้นมา สามารถตรวจสอบย้อนหลังได้ทันที และสามารถเอาผิดได้เร็วขึ้น แต่คนตกหนักคือ ประธานกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง เพราะในกฏของ ปปช กรรมการทุกคนจะต้องลงซื่อ และเซ็นรับทราบทุกคน เพราะฉะนั้น ถ้ามีปัญหา จะมีการสอบสวนได้ถูกตัว ไม่สามารถโยนความผิดไปให้คนอื่นได้ ว่าไม่รู้ไม่ทราบ

สิ่งที่คนวงการยากังวลก็คือ คุณภาพของยา ในอนาคต ประเทศเราอาจจะมีแต่ ยา จาก จีน หรือ อินเดีย เหมือนประเทศเพื่อนบ้านในปัจจุบัน

11350506_485333218287955_6045288533084527308_n
Slide 3 ข้อ 32 กรมบัญชีกลาง ออกแบบ Price Performance สำหรับสินค้า หรือยา ที่ผู้ใช้ต้องการเป็นพิเศษ อาจจะเป็นเพราะผู้ใช้จำเป็นต้องใช้รักษาโรคยากๆ เป็นต้น ตรงนี้ บางคนมีการคิดกันว่าจะใช้ช่องนี้เป็นตัว Block คู่แข่งขัน หรือ ยาที่มาจากเมือง จีน หรือ อินเดีย ที่ไม่ผ่าน GMP/PICS ในข้อ (ค) หรืออาจจะกลายเป็น Lock Specification ไปก็ได้ ดังนั้นเรื่องยา กระทรวงสาธารณสุข ก็ได้ตั้งคณะทำงาน เร่งออกแบบSpecification กลาง เพื่อให้ รพ ได้เอาไปใช้ จะได้ไม่มีปัญหากับ สตง แต่อย่างไรก็ตามเพื่อความโปร่งใส การจัดซื้อจัดจ้าง e-bidding จะทำในรูปคณะกรรมการ

ลึกๆ คนวงการยารู้ดีที่สุด ว่าถ้ายา เอาราคามาเป็นตัวตัดสินใจ ยาที่ผู้ป่วยจะได้กิน จะมีผลอย่างไร น่าเชื่อถือหรือไม่ ถ้าไปใช้ช่องทาง Price Performance ก็อาจจะโดนร้องเรียน โดน สตง ตรวจมีความผิด ใครจะช่วย ทั้งที่เจตนาดี

สำหรับ บริษัทยา ต้องปรับตัวลดราคาลงมาสู้ ถ้าไม่ปรับตัว ก็ต้องไปขาย รพ เอกชน ตอนนี้ NGO ก็เรียกร้องให้รัฐบาลคุมราคายาอีก ถ้ามีเงินเหลือ ขอให้ทุกคน เก็บเงินไว้ในกองทุน เพราะแนวโน้ม บริษัทยาข้ามชาติ คงต้องตัดค่าใช้จ่าย ในครึ่งปีหลังแน่นอน และอาจจะชะลอการรับคน ถ้ามีการลาออก

ปีที่แล้ว วงการยาข้ามชาติ ทุกบริษัท ฟลุ๊ก เพราะการเมืองในเมืองไทย ไม่มีแนวโน้มจะจบ สำนักงานใหญ่ ยอมลด Targetให้ พอการเมืองนิ่ง ก็ขายกันจนเกิน Targetมากมาย จนได้ไปเที่ยว เมืองนอกกันใหญ่สนุกสนาน พอปีใหม่มาก็จัดงาน แบบ Gala Dinner กันใหญ่โต ผู้จัดการใหญ่ ทั้งเด็กเส้น เด็กไม่เส้น กลายเป็น Hero กันทุกคน “ถุยกันใหญ่” ว่า เป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงในบริษัท พอปีนี้ ครึ่งปี ตลาดยาโตแค่ 3% บริษัทยาใหญ่ๆติดลบกันระนาวเลย แนวโน้มสิ้นปีนี้ 2015 ไม่มีทางขายถึง Target แน่นอน ผู้จัดการใหญ่ หน้าบอกบุญไม่รับ นอนไม่รับ ถุยไม่ออก เพราะบางคนไปเปลี่ยน ม้ากลางศึก ยิ่งทำให้สถานการณ์แย่ลงไปอีก ขอให้สังเกตุดูถ้าพวก ที่มาจาก Regional หรือ HQ มาประชุม” แล้ว ถามเจ้านายคุณ คำว่า Why 7ครั้ง เจ้านายคุณ ตอบไม่ได้ หรือ ข้างๆคูๆ ” นั้น เป็นSignal ว่า เจ้านายคุณ มีปัญหาแล้ว คุยสนุกๆนะครับ เพื่อ คายเครียด

การตลาดเคลือบยาพิษ!

การตลาดเคลือบยาพิษ!
1.ห้ามเริ่มที่สินค้า
2. ห้ามสู้ที่ราคา
3. ห้ามละสายตาจากพนักงาน
4. ห้ามเล่นไม่ซื่อ
5. ห้ามมองการตลาดเป็นศิลปะ
6. ห้ามมองประโยชน์ขององค์กรเป็นใหญ่
11111211_784238938321404_4670037458538140936_n 11082650_784239004988064_8657619381880758993_n