ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

นอกจากกรมบัญชีกลางจะเร่งการทำ e-bidding ในวันที่ 1 ตุลาคม 2015 ทั่วประเทศ แล้ว สธ. สำนักงานบริการสาธารณสุข ก็รีบจัดทำ Specification กลางยาที่ขายดี ออกมาก่อน 36 ตัวให้ทันใช้ก่อน Day one

ถ้าดูแล้วขณะนี้ส่วนกระทรวงสาธารณสุข เรื่องการจัดซื้อจัดจ้างค่อนข้างพร้อมที่สุด แต่ยังไม่ออกแนวทางเกี่ยวกับเรื่อง Price performance ว่าแต่ละ รพ.จะกำหนดอย่างไรไม่ให้มีปัญหาเวลา สตง. มาตรวจ ที่น่าสนใจคือ หมายเลข 1 ของ Specification กลาง เป็นยาลดไขมันที่ขายดีอันดับ1 “Atorvastatin” เข้าใจว่าชุดนี้เป็นชุดเร่งด่วน

เท่าที่ดู ต่อไปนี้ยากลุ่มนี้ก็จะเปิดโอกาสให้ยา Local made หรือยา import จากต่างประเทศ เข้ามาทำ e-bidding ได้ง่ายขึ้น พูดง่ายๆ ยา Original คงทยอยหลุดออกจากบัญชี รพ. รัฐบาล บริษัทยาข้ามชาติ คงต้องทำใจ ถ้า GM มองไม่ขาดว่าตลาดประเทศไทยว่า อยู่ในช่วงขาลง Tier 2 แล้วไม่กล้าเสนอตัวเลขต่ำ ๆ และไม่ยอมลดคน ไม่อยากลดค่าใช้จ่าย ตอนนี้ก็ต้องนั่ง ลุ้นตัวเลขให้ถึงเป้าหมายตามที่รับปาก สนง.ใหญ่ไว้ แต่ถ้า GM ไม่ดันทุรัง เสนอตัวเลข Growth ต่ำ ๆ ในปีหน้า และคิดว่า e-bidding จะมีผลกระทบอย่างแรง ถ้า Lobby price performance ไม่ได้ จึงเสนอตัวเลข growth conservative เอาไว้ ต่อ สนง.ใหญ่ ตอนนี้ก็สบายๆ ไม่ต้องกังวล

สรุปขึ้นอยู่กับการข่าวและ Connection กับ Stakeholder บวกกับให้ Line Manager เป็นผู้หาข่าวเพื่อมาวิเคราะห์ด้วย ว่าอะไรกำลังจะเกิดขึ้น แต่ถ้าบริษัทใหน ให้เป็นหน้าที่ของ Public Affair คนเดียว ก็เหมือนคนจดข่าวจาก PReMA มาเขียนรายงานให้ GM อ่าน ซึ่งส่วนใหญ่ภาษาดีแต่ไม่มี Sense of Emergency ว่าอะไรที่จะต้องรีบด่วน เป็นไปได้ หรือไม่ได้ บางทีไปใส่ความเห็นส่วนตัวที่ผิด ทำให้ GM ตัดสินใจผิด และอาจจะมีผลกับตำแหน่ง GM ตัวเอง

ภาพแนบ หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา และรายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

11899948_525047897649820_4820417613614204477_n

หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา

11892097_525047914316485_6048625955522659431_n

รายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

แนวโน้มที่เขียนว่าจุดเปลี่ยนเริ่มมีสัญญาณว่าน่าจะเป็นจริงขึ้นเรื่อยๆ เพราะ คำสั่งเดิม เรื่อง e-bidding ให้เขต 7 ลงไปถึงเขตใต้สุดให้ใช้ e-bidding ในเดือนกันยายน และ กระทรวงศึกษาธิการ (ประถม มัธยม และ มหาวิทยาลัย ) ให้ชะลอไว้ก่อน

ประกาศ e-bidding กระทรวงการคลัง

ประกาศ e-market / e-bidding กระทรวงการคลัง

Slide 1 คำสั่งด่วนที่สุดให้เร่งการใช้ e-bidding ในภาคใต้เร็วขึ้น จาก 1 กันยายน เป็น 17 สิงหาคม และเดิม เครือมหาวิทยาลัย เช่น โรงเรียนแพทย์ ไม่ต้องเข้าร่วม e-bidding จนกว่า พรบ. จัดซื้อจัดจ้างจะประกาศใช้ ใน Q1/2016 แต่คำสั่งนี้ ให้เริ่มใช้เลย 1 กันยายนนี้

ตอนแรกบริษัทยาดีใจว่า โรงเรียนแพทย์จะยังใช้ระบบเก่าอยู่ จะได้รักษายา Original ไว้ได้บางส่วน จนกว่าปีหน้า แต่นี่คือสัญญาณ ว่า 1 ตุลาคม 2015 หน่วยงานของรัฐทั่วประเทศ จะต้องใช้ e-bidding หมด ไม่ยกเว้น แม้ รพ. ทหาร/ตำรวจ เมื่อเป็นเช่นนี้ ทุก รพ. ก็จะต้องหยุด สั่งซื้อ ในสัญญาเก่า และหันมาทำ e-bidding

สาเหตุว่าทำไมกรมบัญชีกลางจึงตัดสินใจเร่งเครื่อง ไม่ให้ รพ. ตั้งตัวเลย เพราะ รพ. ส่วนใหญ่ ชะลอการสั่งซื้อ และใช้การจัดซื้อที่เป็นปลายเปิด ทุกอย่างก็เลยไปได้ช้ามาก ยิ่งพวกใกล้เกษียณ หยุดเลย เพราะฉะนั้น ศึกหนักก็มาตกกับบริษัทยาข้ามชาติ

เรื่องการ Forecast ยอดขายปลายปีว่าจะ Achieve เท่าไร กี% แต่ก่อนหน้านี้ บริษัทยาส่วนใหญ่ คิดว่า โรงเรียนแพทย์ไม่ต้องทำ e-bidding ก็ไม่น่าจะมีผลกระทบยอดขาย ผู้จัดการใหญ่ก็เลยรับปากกับ สนง.ใหญ่ว่าตัวเลขน่าจะปิดปลายปีได้ แต่พอเหตุการณ์เปลี่ยนกระทันหัน พวกที่รับปากเอาไว้ ก็คงนอนไม่หลับ เพราะรับปาก สนง.ใหญ่แล้วทำไม่ได้ มันจะมีผลตอนประเมินผลงานปลายปี ยิ่งถ้าไม่ถูกกับหัวหน้าด้วย ก็ยิ่งมีความกังวลมากขึ้น อาจจะต้องเตรียมหางานใหม่

บทบาท ของผู้จัดการใหญ่ ต้องทำSales Forecast ให้เป็นที่น่าเชื่อถือ กับหัวหน้าอย่าลูกเล่น เห็นหัวหน้า คิดว่าหัวหน้าโง่ไม่รู้เรื่อง พอหัวหน้าจับได้ ก็จะถูกมองว่าเป็น คน ไร้ credit และจะไม่ได้รับความเชื่ออีกเลย ก็จะทำงานยากขึ้น

……………………………………………………………………………………

ชีวิตลูกจ้าง ไม่ง่ายเลยนะครับ…
ตั้งแต่หัวแถวจนไปถึงหางแถวเลย….
ก็ต้องทำให้สุดหน้าที่ของเราครับ
ทำให้เต็มหน้าที่ ทำให้ดีที่สุด ตามจุดแข็งที่เรามี
ถึงตอนนี้ ไม่ต้องกั๊กแล้ว มีอะไรดี รีบเอาออกมาใช้
บทพิสูจน์ตัวจริง อยู่ตอนนี้แหละ

เภสัชกรกลางตลาด

ตอนที่ 10 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 10 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

“Risk Factor of Thailand Pharma Market may be reclassified into Tier 2 in 2016 ,         No growth, No potential ,No investment and Cut headcount”

สภาพแวดล้อมในการทำธุรกิจยาในประเทศไทย

สภาพแวดล้อมในการทำธุรกิจยาในประเทศไทย

จาก Slide 1 ถ้าอ่านดูจะสังเกตุว่า 5 หน่วยงานของรัฐพยายามผลักดันกฏหมาย และระเบียบ ที่หน่วยงานต้องการผลักดันออกมาตั้งแต่เมื่อ 10 ปีก่อนแต่ไม่ประสบความสำเร็จเพราะมีแต่การประท้วง และ รัฐบาลพลเรือนไม่สามารถผลักดันกฏหมายตามที่หน่วยงานของรัฐต้องการได้ แต่ตอนนี้เป็นรัฐบาลทหาร ทุกอย่างจะผลักดันได้รวดเร็ว ก็เลยถือโอกาสผลักดันจนออกมาเป็นกฏหมายใช้บังคับ ในปลายปี 2015 และ 2016 พร้อมๆ กัน

เพราะฉะนั้น 2016 กฏหมายทุกอย่างจะเริ่มใช้บังคับ โดยเฉพาะกฏหมายจัดซื้อจัดจ้าง ที่กรมบัญชีกลางพยายามผลักดันมาเกือบ 10 ปีแล้ว แต่ก็โดนสหภาพแรงงาน GPO (องค์การเภสัชกรรม) ประท้วง ในที่สุดก็เก็บเข้าลิ้นชัก มาเที่ยวนี้ สหภาพแรงงาน GPO ก็ออกมาประท้วงอีก แต่ขอให้คง มาตรา 60,61 ไว้ก่อน แต่คงยาก เพราะ EU ,US ก็ผลักดันเรื่องนี้สุดๆ ขอให้รัฐบาลไทย ออกกฏหมายจัดซื้อจัดจ้างแบบสากล ไม่ให้หน่วยงานของรัฐผูกขาด รัฐบาลทหาร ก็ทำทุกอย่างเพื่อให้ต่างชาติเข้ามาลงทุนในประเทศไทย จึงผลัก พรบ. นี้ดันสุดๆ เหมือนกัน

ส่วน e-bidding ก็เริ่มทยอยทำทีละภาค พอเดือนตุลาคม ทุกหน่วยงานของรัฐก็ต้อง ปฏิบัติตาม ยังคงยกเว้นกระทรวงศึกษาธิการ (โรงเรียนแพทย์ต่างๆ) และบางหน่วยงานทางความมั่นคงเท่านั้น แต่ตอนนี้เกิด Side effect ขึ้นมาเพราะตลาดหดตัว (shrink) เนื่องจากยังไม่มีใครเป็นหน่วยกล้าตาย ในการรีบทำ e-bidding ทุกหน่วยงานทางราชการก็กำลังรอความชัดเจน เรื่อง criteria price performance จากกระทรวงเจ้าสังกัด ก็เลยกินของเก่าไปก่อน ก็คือซื้อยาตามสัญญาเดิมไปก่อน เพราะถ้ารีบทำแล้วแตกต่างจาก รพ.อื่น คือซื้อของแพงกว่า เวลา สตง. มาตรวจ อาจจะนอนไม่หลับ แล้วยิ่ง กฏหมาย ปปช. เอาผิดข้าราชการที่เรียกสินบนโทษถึงประหารชีวิต รวมทั้งลูกจ้างบริษัทเอกชนที่ติดสินบนโทษจำคุก 1-5 ปี แถมบริษัทจะต้องจ่ายค่าปรับ 1-2 เท่า ก็ยิ่งทำให้ ข้าราชการระวังตัวมากขึ้น

พวกเราคอยดู จากนี้ต่อไป 1-2 ปี จะมีข้าราชการ การเมืองท้องถิ่น จะติดคุกกันเป็นจำนวนมาก เพราะพวกนี้ไม่ค่อยระวังเรื่องกฏระเบียบที่ออกมาใหม่ ส่วนวงการยา ส่วนใหญ่ระวังกันอยู่แล้ว แต่ การช่วยเหลือกันเช่น Lock specification อาจจะทำยากขึ้น ไม่น่าจะมีใครกล้า

เรื่อง Price performance มีการมองออกเป็น 2กลุ่ม พวก GM บริษัทยาข้ามชาติ มองว่าเป็น opportunity สามารถ Lock specification ใน criteria price performance ทำให้ รพ รัฐมีโอกาส ได้ยา original ง่ายกว่าในอดีต ส่วนอีกกลุ่ม พวก Manager สายปฏิบัติการ มองว่า อย่างไรก็ต้องสูญเสียยอดขาย โดยเฉพาะยาที่มี generic ยื่นแข่งกัน ราคาจะไปสู้บริษัท Local made ได้อย่างไร ในอนาคตจะมีการร้องเรียนมากขึ้น และสามารถสอบสวนเอาผิดได้เร็วขึ้น เพราะทุกอย่างอยู่ในระบบหมดแล้ว

แต่จริงๆแล้ว มุมมองของ GM เขาไม่อยากให้สำนักงานใหญ่มองว่า ตลาดประเทศไทย อยู่ Tier 2 ก็คือ ตลาดไม่เจริญเติบโต กำลังอยู่ในขาลง ไม่มีอนาคต สนง.ใหญ่ก็จะโยก Resource ไปตลาด Tier 1 ตลาดไทยก็จะทำงานลำบากเพราะไม่มีงบประมาณเพียงพอ และอาจจะต้อง Downsize ลดคน ลดจำนวนผู้แทนยา และตำแหน่งที่ไม่จำเป็นต้องมี มันถึงทำให้มุมมอง ขัดกับคนฝ่ายปฏิบัติการ ที่อยากจะให้ GM ยอมรับกับความจริง อย่าฝันกลางวัน

เพราะฉะนั้น สนง.ใหญ่ก็จะส่งคนมาประเมินตลาดว่าเป็นอย่างไร ถ้าอยู่ใน Tier 2 ก็ต้องตัดงบประมาณ ตัดคน อื่นๆ ทั้งหมดเพื่อจะโยกไปตลาด Tier 1 ทุกอย่างตอนนี้มันมุ่งมาปี 2015-2016 จึงอยากจะให้ทุกคนเตรียมตัวให้ดี อย่าสร้างหนี้ เก็บเงินไว้ในกองทุน ปี2015-2016 นับว่าหนักมาก ลองดูใน Slide แล้วรีบหาทางป้องกัน หรือ minimize impact ทีมของคุณ เหตุการณ์นี้จะเป็นบทพิสูจน์ ว่าใครเป็น มืออาชีพ หรือ มือสมัครเล่น ถ้าใครมีหัวหน้าเป็น มือสมัครเล่น ก็เตรียมตัว ได้ เก็บ ร่มชูชีพไว้ใกล้ๆ ตัว ถึงเวลาสละเรือจะได้รอด

ตอนที่ 9 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 9 e-bidding จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

เวลาเศรษฐกิจไม่ดีวงการยาจะได้ผลกระทบเป็นวงการสุดท้าย ถ้ารัฐบาลไม่มีเงิน กระทรวงการคลังก็อาจจะโอนมาคลังจังหวัดช้า ทำให้ทุกหน่วยงานราชการต้องใช้จ่ายด้วยความระมัดระวัง มันก็จะมีผลกับการจัดซื้อจัดจ้างทันที

เที่ยวนี้ถึงแม้เศรษฐกิจไม่ดี แต่ยังไม่ถึงขนาดคลังไม่มีเงิน แต่บังเอิญกรมบัญชีกลางได้พัฒนาระบบ software e-bidding และได้เริ่มทดลองใช้แล้วทีละภาค คาดว่าจะ Day One ทั่วประเทศ 1 ตุลาคม 2015 จึงทำให้ตลาดยา ใน รพ. รัฐบาลหดตัวทันที

ตามด้วย พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ซึ่งผ่าน ครม.แล้ว ส่งต่อ กฤษฏีกา สนช. และอาจจะมีผลใช้บังคับใน Q1/2016 นอกจากนั้น พรบ. ปปช. แก้ไขเพิ่มเติมครั้งที่ 3 สาระสำคัญ คือเอาผิด ข้าราชการถึง โทษประหาร และ เอาผิดลูกจ้าง ภาคเอกชน จำคุก 1-5ปี นอกจากนั้นบริษัทต้องโดนปรับ เป็นเงินที่ทำให้รัฐเสียหาย 1-2เท่า จึงทำให้ตลาดยาและอุตสาหกรรม อื่นๆ หดตัวกันหมด ตั้งแต่ มิถุนายน กรกฏาคม และ คาดว่าสิงหาคม จะยังไม่มีการทำ e-bidding ตอนนี้ รพ ก็ใช้สัญญาเก่าจัดซื้อไปก่อน เพราะทุกคนกลัวว่าจะทำผิด ก็เลยรอความชัดเจนจากกระทรวงเจ้าสังกัด ว่าจะออกแนวทาง การตั้ง price performance อย่างไร เพราะดูแล้ว เป็นช่องทางที่ Lock specification ได้ง่ายกว่าเก่า และ ชอบธรรมด้วย

เมื่อเป็นเช่นนี้ บริษัทยาข้ามชาติก็ตกที่นั่งลำบากเพราะ การทำ Forecast และ Commitment ผิดพลาดหมด เนื่องจากไม่มีใครคิดว่ามันจะตกถึงขนาดนี้ เพราะฉะนั้น ศึกหนักของ BU Director และ GM ก็ต้องอธิบายให้ได้ เพราะอะไร ถ้าอธิบายว่าตัวเลขจะดี แต่ผลงานกลับสวนทางกันกลายเป็น ตัวเลขตกลงไปอีก ถ้า GM เข้าไม่ได้กับหัวหน้า โอกาสไปนั่งมุมสงบๆสูง

ถ้าปีหน้ามีแนวโน้มจะตกลงไปอีก ก็อาจถูกจัดเป็น Tier 2 คือ ตลาดกำลังขาลง ไม่มีPotential growth ก็จะตัด งบประมาณ ตัดคน ตัดทุกสิ่งอย่างที่ขวางหน้า แต่ถ้าเป็น Tier 3 บริษัททำธุรกิจขาดทุนทุกปี ประเทศมีปัญหา สิทธิบัตร หรือ bribery และ corruption ก็จะปิดธุรกิจในประเทศนั้นไป

สำหรับประเทศ Tier 1 ถือเป็น Growth Market จะได้งบประมาณเพื่อให้ขยายงานเพิ่ม ทั้งคน และ อื่นๆ สำหรับตลาดยาในประเทศไทย หลายบริษัทคงถูกจัดอันดับลงมาที่ Tier 2

เขาจะทำอย่างไร ตอนแรกก็ให้ทำ Long term forecast 5-10ปี วิเคราะห์แนวโน้มธุรกิจ ว่าน่าลงทุนใหม ถ้าพบว่าไม่น่าลงทุนก็จะ Down Size ขนาดบริษัททันที คือลดจำนวนตำแหน่ง need to have เช่นจำนวนผู้แทนยา จำนวน ผู้จัดการฝ่ายขาย และผลิตภัณฑ์ งบส่งเสริมการขาย อื่นๆ
ส่วนตำแหน่ง nice to have เช่น communication , pricing, public affair , โดยเฉพาะ ตำแหน่ง นกเอี้ยง (key account ที่มีหน้าที่ลอยๆ) เป็นต้น จะมีความเสี่ยงสูงที่จะโดนตัด แต่ถ้า สนง.ใหญ่ Lock กำไรไว้อย่างเดียว ไม่สนยอดขาย Model ที่ง่ายๆและประหยัดได้พอสมควรก็คือ เหลือทีมขาย Core product ไว้เท่านั้น ส่วนยาเก่าๆ ยาลูกเจี๊ยบจะย้ายไปอยู่ outsource ให้หมด รวมทั้งผู้แทนยา และผู้จัดการ ทั้งทีมที่ทำ รพ และ ร้านขายยา ใช้คน outsource หมด ถ้าสถานการณ์บริษัทปลายปีนี้เป็นอย่างที่คาด ก็ขอให้ทุกคนเตรียมตัวได้

11811422_519122758242334_459861634135512922_n

Slide 1 จะแสดงให้เห็นว่า โรงเรียนแพทย์ และ รพ.เอกชน Growth ค่อนข้างนิ่ง แต่ปีหน้า ถ้าโรงเรียนแพทย์ต้องใช้ พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ฉบับใหม่ Growth ก็น่าจะลดลงบ้าง ส่วนตอนนี้ รพ. เอกชนโดนกดดันเรื่องค่ารักษาพยาบาล Growth แนวโน้มจึงลดลงด้วย

สำหรับ รพ. ทหาร-ตำรวจที่มี Potential แนวโน้ม Growth ลดลงเรื่อยๆเช่นกัน ที่เห็นชัดว่า Growth รพ. สธ. ติดลบ อย่าง Significance ก็เนื่องจาก ส่วนใหญ่ รพ. รอคำสั่งจาก สธ. เรื่อง การตั้ง Weigh price performance จึงยังไม่มีการสั่งซื้อ e-bidding บริษัทบางบริษัทก็มีความคิดจะตั้ง ทีม รพ. เอกชน มา Focus รพ เอกชน และ ทีม clinic ในกรุงเทพ

ในอดีต GM ที่ Brains child หลายบริษัทก็พยายามตั้ง แต่สุดท้ายก็ยกเลิกในที่สุด วนไปวนมาอยู่อย่างนี้ เพราะสิ่งที่สำคัญจะต้อง Focus ก็คือ รพ. แพทย์ และ รพ. รัฐบาล ถ้าไปลดคนมาทำ รพ. เอกชนก็อาจจะเสียทั้งสองอย่าง เพราะเมืองไทย ส่วนใหญ่เช้าแพทย์ทำงานที่ รพ. รัฐบาล เย็นก็มาทำงานที่ รพ. เอกชน อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง

โครงสร้างของการตั้งทีมขาย รพ. มาตรฐาน มีผู้แทนยารับผิดชอบ Core products 2-3 ตัว, DSM ดูแลผู้แทนยา 6:1, product manager ดูแลไม่เกิน 2 ตัว และ เขตกรุงเทพมีผู้แทนยาอย่างน้อย 12 คน ผู้แทนต่างจังหวัด 10 คน แถม KOL 1 คน และ BU 1 คนเท่านี้ก็พอแล้ว Focus รพ รัฐ ช่วงเช้า รพ เอกชน บ่าย รับรองถึงTarget ทุกปี “อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง” ใครที่คิดว่าจะ Lobby price performance ได้ให้คิดใหม่ อาจจะได้ช่วงทดลองใช้ในปีนี้ พอ สตง เริ่มออกตรวจ ตอนนี้คอยดูใครจะกล้า

ตอนที่ 8 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 8 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

เนื่องจากปีที่แล้ว ตัวเลขทางด้าน รพ. แนวโน้มไม่ดีเนื่องจาก รัฐบาลเตรียมจะประกาศราคากลางฉบับใหม่ และ e-bidding ที่จะเริ่มใช้ในปีนี้ บรรดาผู้จัดการใหญ่ที่ไม่เข้าใจกลไกการเคลื่อนย้าย ยาไปในแต่ละ Channel ก็คิดจะให้มันโตแบบฝันกลางวัน ก็เลยผลัก Target จาก รพ.ไป ร้านขายยา ให้โตแบบไม่มีเหตุผล ทำให้แผนกร้านขายยา ต้องมีการจัดรายการแถมพิเศษให้ Wholesale เพื่อให้ถึงTarget

ซึ่งถ้าต้องการ Loading ตัวเลขเข้าไปทาง Wholesale มากเท่าไร ก็ต้อง เสนอราคาแถมพิเศษมากเท่านั้น ผลก็คือ เมื่อราคาขายส่งถูกกว่าบริษัท ร้าน Retail , รพ. เอกชนเล็กๆ และ clinic ทั่วไปก็จะ switch ไปซื้อ Wholesale ตัวเลขแทนที่จะมาชดเชย กลับมาทำลายการเจริญเติบโตใน Retail และ รพ.เอกชนเล็กๆ และ clinic เข้าไปอีก สรุปมันก็ไม่ถึง Target อยู่ดี แต่ราคายาในตลาดจะเละ ไปหมด

11223842_517906588363951_6574065198828551266_n

จาก Slide 1 ให้สังเกต Retail Sector ชึ่งมียอดขาย share ถึง 63% ของยอดขายร้านขายยาทั้งหมด growth ติดลบมาตลอด ตั้งแต่ปลายปีที่แล้วจนถึงวันนี้ ถ้ามองผ่านๆ ก็จะอธิบายว่าเศรษฐกิจไม่ดี ซึ่งก็ถูกส่วนหนึ่ง แต่จริงๆ บริษัทได้ Loading เข้าไปทาง Wholesale แล้ว Wholesale ก็กระจายยาออกไปที่ Retail รพ.เอกชนขนาดเล็ก และ clinic เวลาผู้แทนยาออกไปพบลูกค้าก็ขายไม่ได้ ตัวเลข Retail ถึงติดลบตลอด พอตัวเลขไม่ถึง ผู้จัดการบางคนไป commit กับฝรั่ง ไว้ พอจวนตัว ตัวเลขไม่ถึงก็ไป เสนอแถมพิเศษ ให้ Wholesale มากขึ้นไปอีก ขบวนการเคลื่อนย้ายยา ก็วนไปวนมาแบบนี้ สุดท้ายมันก็เหมือนอึ่งอ่างท้องแตกตาย

ให้สังเกตดู ใน Slide, Wholesale โตตั้ง 16.9% จนถึงปัจจุบันเฉลี่ย 15-16% เพราะช่วงนี้ มีผู้จัดการหน้ามืด มาเสนอรายการให้ Wholesale เป็นจำนวนมากและถี่ขึ้นเรื่อยๆ เลยทำให้ตัวเลขโตอย่างสม่ำเสมอ ถือเป็นช่วงทองได้ซื้อยาถูก ถ้าสมมุติ Loading เข้าไปแล้ว เกิดยาหมดอายุ คืนบริษัทมาจำนวนมาก แผนก Finance ตรวจสอบเจอ แล้วรายงาน สำนักงานใหญ่ หรือ Audit มาตรวจพบ ก็จะมีปัญหากับผู้จัดการที่สั่งให้ทำ ก็อาจจะไปอยู่มุมสงบๆ

จิตสำนึกของการทำธุรกิจร้านขายยา ต้องรักษาราคาไม่ให้เละเป็นโจ็ก เพื่อรักษาเกณฑ์การแข่งขันให้ร้านขายยา ไม่ถูกลูกค้าต่อว่า ขายยาแพง ให้มีความเท่าเทียมกัน ต้องไม่ทำให้มียาคืนจำนวนมาก นั้นคือการทำลายเศรษฐกิจ เพราะนำเข้ามาด้วยราคาแพง ดังนั้นผู้จัดการควรจะตั้ง Target ให้ Realistic เพื่อไม่ให้ Loading ยาเข้าไปจะดีที่สุด เพราะต้องคำนึงว่าร้านขายยาส่วนใหญ่ซื้อยาเข้าร้าน เพราะต้องStock เพื่อรอลูกค้ามาเรียกหา ถ้าขายไม่ได้ก็จะคืนบริษัท

…………………………………….

กล่าวโดยสรุปคือ 
ผู้จัดการใหญ่ ควรที่จะตั้ง Target ให้มันสมเหตุสมผล และเข้าใจที่มาที่ไปของยาในตลาดนะครับ
ไม่อย่างนั้นก็จะกลายเป็นอึ่งอ่างท้องแตกอย่างที่พี่มนูว่า

และดูเหมือนว่าในช่วงปีที่แล้วถึงปีนี้ Wholesale ดูจะโชคดีได้ deal ดีๆ มาเยอะเลยนะครับ

เภสัชกรกลางตลาด