มองไปข้างหน้าอุตสาหกรรมยาไทย 2017 – 2018 (ตอนที่ 2)

บทความโดย คุณมนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัทไฟเซอร์ ประเทศไทย, กรรมการอิสระเมก้าไลฟ์ไซน์ จำกัดมหาชนmanu-sawangjeang-02

ตลาดร้านขายยา

สิ่งที่น่าจะเป็นบวกและลบกับร้านขายยามีทั้ง 2 มุม ถ้าเรื่องการแข่งขันราคาระหว่างร้านขายยาในย่านเดียวกัน มีน้อยบริษัทยาทั้งข้ามชาติและในประเทศที่ผู้บริหารจะคิดถึงและเข้าใจกลไกการตลาดอย่างลึกซึ้ง ยิ่งบริษัทที่มีโครงสร้าง ที่แบ่งเป็น BU (Business Unit) โรงพยาบาลรัฐบาล (จะขายถูกลูกเดียวเพื่อป้องกันยาหลุด) ซึ่งมีผลให้ยาจากโรงพยาบาลบางแห่งที่มีราคาถูกมากหลุดออกไปสู่ร้านขายยา ส่วน BU โรงพยาบาลเอกชน ก็พยายามจะขยายไปที่คิลนิค เอกชน ก็ขายลูกเดียวจะเอาตัวเลข ยาก็หลุดมาที่ร้านขายยา ส่งผลต่อเนื่องให้ BU ร้านขายยาขายยาไม่ได้

และเพราะร้านขายยามีแหล่งของถูก ก็เลยจัดรายการลดแหลกแจกสบัดทุกเดือน บางบริษัท มีรายการทุกตัวตอนปิดปี ลดแหลกเพื่อให้ร้านขายยาขายส่งสั่งเก็บ stock ไว้ พอเดือนต่อมาขายไม่ได้ก็มาเสนอแถมมากกว่าเดิมอีก เจอบางร้านขอคืนแล้วซื้อรายการใหม่ ซึ่งถ้าเป็นแบบนี้ไปเรื่อยๆ ถึงแม้จะเป็นบริษัทยาข้ามชาติเชื้อชาติอเมริกันผู้จัดการก็เตรียมเก็บของกลับบ้านได้

วงจรพวกนี้ผู้จัดการใหญ่ฝรั่งประเภทเด็กเส้นไม่มีทางเข้าใจ และไม่สามารถควบคุม BU Head ได้เพราะทุกคนจะเอาตัวรอด แต่ถ้าเป็นบริษัทที่ใช้ทีมขาย Outsource ที่เป็นของ Distributor ก็จะให้ความร่วมมือ principal อย่างดี แต่ถ้าอยู่ในบริษัทเดียวกัน ไม่มีใครฟังใคร ฝรั่งปวดหัวแน่นอน

15823030_757298207758120_785122974758022732_n

เพราะฉะนั้นใน Slide ที่เป็นบวก คือองค์ประกอบทั้ง 4 ตามหน้าสไลด์ (การเกิด Cross Channel, ยาปลอมจากต่างประเทศเข้ามาลดลง, การเข้าระบบ VAT ของร้านยา, ระบบเงินพลาสติก) ถ้าเกิดขึ้นจริง จะทำให้การแข่งขันของร้านขายยาเรื่องราคาน้อยลง เพราะแหล่งซื้อยาเข้าร้านมาจากแหล่งที่ถูกกฎหมายทุกร้าน

สำหรับ ด้านต้นทุนของยา OTC หรือยาทั่วไปจะมีต้นทุนสูงขึ้น เพราะมาตรการต่างๆ ต้องใช้เงินเพิ่มขึ้นทั้งนั้น เช่น ม.44 ให้การขึ้นทะเบียนยาเร็วขึ้น บริษัทอาจจะต้องจ่ายค่าขึ้นทะเบียนตำรับยามากขึ้น เช่น เดิมแค่ตำรับละ 1,500 บาทอาจจะเป็น 60,000-120,000 บาทต่อตำรับก็ได้ หรือถ้าสมมุติ มีการแยกแผนกตรวจคุณภาพโรงงานยาเป็นมหาชน ก็จะต้องเสียค่าใช้จ่ายการตรวจที่ราคาแพงขึ้น และจะต้องปรับปรุงโรงงานตามที่เขาแนะนำ แต่ทั้งนี้ก็เป็นสิ่งที่อยากให้เป็นจริง จะได้ไม่มีประเด็นที่มีเศษตระแกรงปนเข้าไปในเม็ดยา paracetamol อีก ทำให้ประชาชนมั่นใจในการได้กินยาที่มีมาตรฐานสูงเทียบเทียมยาประเทศที่พัฒนาแล้ว แพทย์ก็จะมั่นใจใช้ยาบริษัทคนไทย ส่วนเหลือก็ส่งออกในราคาที่แข่งขันได้

ส่วนเรื่องการที่กรมสรรพกรเร่งรัดให้ร้านขายยาจดทะเบียนเป็นนิติบุคคล โดยภาพรวมเป็นการจัดระเบียบการขายยาทางอ้อม เพราะต่อไปใครจะเปิดร้านขายยาต้องคิดหนัก เพราะไม่ตั้งใจทำจริงๆ จะอยู่ลำบากเพราะจะต้องโดนตรวจสอบภาษีอย่างหนัก ในอดีตสภาเภสัชกรรมพยายามจะรณรงค์ให้คนเป็นเภสัชกรอยู่ประจำร้านแต่ก็ไม่ค่อยมีใครฟัง โดนปรับ โดนพักใบอนุญาติก็หลายราย ลองมาดูกรมสรรพกรบางรับรองได้ผล อาจจะมีการปิดร้านขายยาเพิ่มขึ้นก็ได้

Advertisements

มองไปข้างหน้าอุตสาหกรรมยาไทย 2017 – 2018 (ตอนที่ 1)

บทความโดย คุณมนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัทไฟเซอร์ ประเทศไทย, กรรมการอิสระเมก้าไลฟ์ไซน์ จำกัดมหาชน

manu-sawangjeang-02

ของขวัญปีใหม่ 2017 ที่จะมอบให้กับน้องๆ ที่ยังทำหน้าที่ฝ่ายบริหารในบริษัทยาข้ามชาติและบริษัทในประเทศไทยว่าด้วยเรื่องของ พรบ.จัดซื้อจัดจ้างฉบับใหม่ เป็นการติดตามสถานการณ์มาตลอดปี และเคยมีส่วนร่วมเสนอในเวทีต่างๆ และผลักดันในอดีตเมื่อ 10-20 ปีก่อน จนเลิกผลักดันไป แล้วสุดท้ายก็มาเกิดในยุครัฐบาลทหาร แสดงว่าบริษัทเอกชนเสนอสิ่งที่ดีแต่เนื่องจากบางยุครัฐบาลไม่ไว้ใจภาคเอกชน และ NGO มีความแข็งแกร่งจนทำอะไรไม่ได้ แต่มายุคนี้รัฐบาลไว้ใจภาคเอกชน เลยออกนโยบายตามที่ภาคเอกชนเสนอมาหมดทั้งที่ในอดีตรัฐบาลไม่สามารถทำได้

 

15781024_757222061099068_8718424288317506888_n

Slide ที่โชว์ อยากจะพูด

  1. เรื่อง “การขยายวงเงินจัดซื้อแบบสอบราคา” จาก 100,000 บาท เป็น 500,0000 บาท มาตรการนี้เป็นปัจจัยบวกให้อุตสาหกรรมยาในส่วนโรงพยาบาล โตจากปี 2015 +3% เป็น +7% ในปี 2016 สรุปว่า กลัวเรื่องความไม่โปร่งใส แขวนไว้ก่อน เอาเรื่องเศรษฐกิจก่อน อย่างน้อยก็ทำให้อุตสาหกรรมยา โตขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทำเอาผู้จัดการใหญ่บริษัทยาข้ามชาติกลายเป็นคนเก่งทันที ทั้งที่ยังไม่ทำอะไรเลย บางบริษัทไม่มีผู้จัดการใหญ่ทั้งปี คนไทยก็ยังทำเจริญเติบโตได้ถึงแม้จะโตแบบเตี้ยอุ้มค่อมก็ยังดี มาตายในปี 2017
  2. เรื่องการให้บริษัทประกันสุขภาพเอกชนเข้ามาดูแลสิทธิรักษาพยาบาลข้าราชการ ถ้ากระทรวงการคลังสามารถสู้กับกลุ่มต่อต้านที่จะโอนการบริหารการรักษาพยาบาลข้าราชการพลเรือนมูลค่า 60,500 ล้านบาทไปให้บริษัทประกันสุขภาพเอกชนได้สำเร็จ จะเป็นการยกระดับวงการHealthcareของประเทศไทยอย่างก้าวกระโดด คือจะประหยัดค่าใช้จ่ายได้มหาศาล ป้องกันการรักษาซ้ำซ้อน ควบคุมค่าใช้จ่ายอย่างมีประสิทธิภาพ แพทย์สามารถรักษาโรคยากๆ ได้ทันเวลา และสามารถใช้ยาใหม่ได้โดยไม่ต้องผ่านขั้นตอนมากมาย และแพทย์จะใช้ยาแบบสมเหตุสมผลกับผู้ป่วยทุกคน เพราะประกันสุขภาพเอกชนมีแผนกตรวจสอบที่เข้มข้นทุกการรักษา ที่ดีก็คือ ระบบรายงานจะรายงานทุกอย่างที่ข้าราชการ และญาติข้าราชการไปรักษา เนื่องจากบริษัทประกันสุขภาพใช้ระบบ Software ที่ทันสมัย ซึ่งกรมบัญชีกลางไม่มี
  3. ถ้าปี 2017 รัฐบาลยังขยายวงเงินอยู่ แบบสอบราคาอยู่ที่ 500,000 บาท การเจริญเติบโตก็น่าจะเหมือนเดิม +(7-10%) แต่ถ้าเดือนมีนาคมรัฐบาลไม่ต่อนโยบายนี้ ตลาดก็อาจลดลงมาโตที่ +3% ตอนนั้นผู้จัดการใหญ่ก็ต้องแก้ตัวดีๆ เพราะปีนี้ส่วนใหญ่จะคุยไว้เยอะว่าใช้กลยุทธนี้ดีนั้นเยี่ยม จริงแล้วมันเป็นการสร้างstory ให้ตัวเองดูดี เพราะฉะนั้นก็ต้องรับตัวเลขมาอย่างน้อยโต 10-15%
  4. สำหรับโรงพยาบาลเอกชน โดยภาพรวมตลาดน่าจะเติบโตอยู่ 5-6% เป็นแบบนี้มาตลอด ไม่เกินนี้ เพราะ รพ. จะซื้อยามาเก็บใน Stock ไม่เกิน1-2อาทิตย์เท่านั้น แพทย์จะใช้ยาที่มีประสิทธิ์ภาพสูง เพื่อให้คนใข้หายเร็วหรือออกจาก รพ. เร็วขึ้น ในกรณีที่ต้องนอนรักษาใน รพ. กลุ่ม รพ. บำรุงราษฎร์ และ รพ. กรุงเทพ จะเป็นตลาดของยาใหม่ ขณะนี้แรงกดดันจากนักลงทุนต้องการเห็นเงินปันผลสมำเสมอเลยต้องการลด cost ค่ายามากขึ้น จึงมีการต่อรองราคาอย่างน้อยปีละ 1-2 ครั้ง แต่ก็ไม่กระทบยอดขายโดยภาพรวม

ผมหวังว่าบทวิเคราะห์นี้จะเป็นประโยชน์กับนักบริหารคนไทยที่ยังทำงานกับบริษัทข้ามชาติ ที่จะต้องศึกษาติดตามองค์ประกอบที่ทำให้ มีผลกระทบในเชิงบวกและลบกับยอดขายอย่างใกล้ชิด ส่วนความสามารถส่วนตัว ทีจะสร้าง story และอธิบายให้สำนักงานใหญ่เชื่อ อันนี้ ถือว่าเป็นพรสวรรค์ส่วนตัว ที่ต้องคิดเอง ฝรั่งที่เป็นเด็กเส้นยังหงายท้อง โดนไล่ออกมีให้เห็นหลายคนที่มาทำงานในประเทศไทย คราวหน้าจะวิเคราะห์กลุ่มร้านขายยา

ทักษะและความรู้ที่จำเป็นสำหรับนักการตลาดยาในปี 2559

ผมขอนำบทความเขียนโดยพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัทไฟเซอร์ ประเทศไทย จำกัด มานำเสนอนะครับ เรื่องนี้สำคัญมากต่อคนในวงการยา ผมขอให้ชื่อว่า “ทักษะและความรู้ที่จำะเป็นสำหรับนักการตลาดยาในปี 2559”

ในวงการบริษัทยาข้ามชาติ คนที่ทำงานในตำแหน่ง Product Manager หรือ Marketing Manager จะเป็นคนที่มีโอกาสได้เป็นใหญ่เป็นโตมีสูง เพราะถือว่าเป็นคนที่ต้องมีภาษาอังกฤษดี ทั้งเขียน และ พูด ตำแหน่งนี้มีโอกาสได้ติดต่อกับ Regional หรือ สำนักงานใหญ่ เป็นประจำตลอดเวลา ทำให้เป็นที่รู้จัก และคุ้นเคย เวลามีการสมัครงานตำแหน่งสำคัญๆ ก็มีโอกาสสูงที่จะได้รับเลือก ส่วนทีมขายส่วนใหญ่ภาษาอังกฤษไม่ค่อยดี จึงเลือกจะไปอยู่ทีมขาย แต่ถ้าทีมขายเป็นคนที่พูดภาษาอังกฤษได้ดี และมีความคิดเปิด รับสิ่งใหม่ๆ หรือ มั่นศึกษา paper เรื่องยา หรือเรื่องงานวิจัยทางด้านการบริหารใหม่ๆ ก็จะเป็นคนที่มี Potential ทันที เพราะโดยNature ของงานต้องแก้ปัญหาเรื่อง คน และ ลูกค้าเป็นประจำ ข่าวสารข้อมูลแม่น ยำขบวนการตัดสินใจ จึง Sharp กว่า ตำแหน่ง Marketing

แต่อย่างไร ทีม Marketing ถือว่าเป็น เสนาธิการ ของบริษัท เพราะขบวนการที่จะออกยาใหม่ การเปิดตัวสินค้าใหม่ การวางแผนระยะยาว ของสินค้า ก็ต้องให้ Marketing ทำ เพราะฉะนั้น พวกนี้ถือเป็น Know how ที่สำคัญ ถ้าเป็น คนที่ใจเย็น มนุษยสัมพันธ์ดีเด่น สามารถคุยกับทีมขายได้ Smooth แบบปราณีประนอม มุ่งไปที่เป้าหมายในการ ส่งเสริมการขายให้ ยอดขายถึงเป้าหมายเป็นหลัก ก็จะเป็นคนที่มีอนาคต เพราะเวลาไปประชุมเมืองนอก Credit ก็ได้กับ Marketing คนเดียว อยู่แล้ว คนสำนักงานใหญ่กล่าวชื่นชม ก็ชมแต่ทีม Marketing ไม่เคยพูดถึง ทีม Sales เพราะฉะนั้น คนMarketing ที่ฉลาด จะต้อง Balance ให้ดี

ตัวหลักที่จะทำให้ Sales กับ Marketing ทำงานไปด้วยกันในทิศทางเดียวกัน ก็คือ BU(Business Unit) Director หรือ ผู้จัดการใหญ่ เพราะฉะนั้น การตลาดค้าขาย ก็เหมือนอยู่ในสนามรบ เหมือนในตำราของทหารบก ผมจะเปรียบ Marketing Team เหมือน ทหารปืนใหญ่ “King แห่งสนามรบ “และ Sales Team เปรียบเหมือน ทหารราบ “Queen แห่งสนามรบ” เพราะสองหน่วยนี้เวลา บุกข้าศึก จะต้องทำงานด้วยกัน ทหารราบต้องบอกพิกัดให้ถูกเพื่อให้ทหารปืนใหญ่ยิงปืนใหญ่เปิดทางให้ทหารราบจะได้เข้าไปยึดพื้นที่ข้าศึกได้สำเร็จ ถ้าทหารราบบอกพิกัดผิด ทหารปืนใหญ่ก็ยิงมาลงตำแหน่งที่ทหารราบอยู่ก็ตายกันหมด เวลาผมไปประชุมที่ NY ก็จะเดินซื้อหนังสือ แนวนี้มาอ่าน ก็ได้แนวคิดในการ Balance สองทีมนี้ แต่สุดท้ายตำราที่ดีที่สุดคือ หนังสือ รด เล่ม 1-2 เข้าใจง่ายที่สุด ผมนำมาจัดหน่วยส่งกำลังบำรุง ส่งเสริม กำลังรบ มาApply ก็คือ ทีม Admin และ ทีม ทำเรื่อง Bidding ให้ทีมขาย ปัจจุบัน หลายบริษัทเพิ่งจะให้ความสำคัญ หลังจาก มี Ebidding ขึ้นมา แต่ทีมนี้ ถึงแม้ว่าบริษัทจะเปลี่ยนแปลงอย่างไร ก็ไม่กล้าปลดออก

สิ่งผิดพลาดของบริษัทยาข้ามชาติ ทั่วไปก็คือ ให้ ทีม Marketing ทำ Sales Forecast คนเดียว ไม่ให้ทีมSales ร่วมทำด้วย Marketing ซึ่งเขาไม่ได้เป็นคนขายเอง ก็จะฝันไปแนวทางGrowth อย่างเดียว ส่วน ถ้าให้ Sales ทำ Forecast คนเดียวก็จะออกมาในแนวทาง Conservative ชีวิตนี้มีแต่ปัญหา ขายไม่ได้ เพราะฉะนั้น BU Head หรือ ผู้จัดการใหญ่ ต้องเป็นคนกลางในการทำSales Forecastโดย ร่วมกับ Finance ในการใช้ข้อมูล เรื่อง อัตราแลกเปลี่ยนและ Stock inventory.ในกรณีที่ต้อง Convert ตัวเลข Thai Baht มาเป็น US Dollar ตรงนี้อย่างไรก็ต้องพึ่ง Finance ส่วนอัตราการ Growth ในแต่ละปีก็ต้องใช้ Reference ของ Ims หรือ PReMA มาประกอบ ทำให้เป็นตัวเลข forecast ออกมาเป็นแกนกลางเปรียบเทียบ ในการกำหนด Growth ที่ละ Product ของแต่ละฝ่าย ส่วนของ ทีมร้านขายยา ต้องให้ทำ Forecast แยกกับทีม รพ เพื่อความยุติธรรม มิฉะนั้น ทีม รพ จะโยนตัวเลขไปให้ร้านขายยา อย่างเดียว ถ้า Process เป็นอย่างนี้ก็จะได้ตัวเลขออกมาที่ค่อนข้าง Realistic ต่อจากนั้นจะปรับแต่งอย่างไรก็จะมีเหตุผล แต่ผู้จัดการใหญ่ส่วนใหญ่ที่โดนปลดออก เพราะไปใส่ตัวเลขตามความรู้สึกตัวเอง ไม่มี Evidence base เลย เวลาสำนักงานใหญ่ถามว่าตัวเลขมาอย่างไร ก็ตอบไม่ได้ ก็โบ้ยไปให้ BU Director ตอบ ส่วนใหญ่ BU Director ก็ไม่กล้าตอบ สุดท้ายก็จะเป็นแพะ พอไล่แพะออก ก็มาไล่กับผู้จัดการใหญ่แทน ตอบไม่ได้อีก ตอนนี้ก็ถึงคราวผู้จัดการใหญ่ กลับไปเลี้ยงลูกที่บ้าน

สำหรับทีม Marketing ที่กำลังทำงานอยู่บริษัทยาตอนนี้ ผมคิดว่าส่วนใหญ่รู้เรื่อง Healthcare System ไทย อย่างผิวเผิน เพราะผมสังเกตุ ทีม Regional ที่มาประชุมกับทีม Marketing ส่วนใหญ่ พอเริ่มประชุม Marketing Head ก็จะPresentation เรื่อง Thailand Healthcare Systemให้ฟัง เมื่อฝรั่งกลับไป ก็ยังไม่เข้าใจอยู่ดี เพราะข้อมูลแต่ละทีมที่นำเสนอไม่เหมือนกัน ตอนหลัง ผมต้องมอบหมายให้ Strategic plan Director เป็นคน ทำ Presentation คนเดียว ตอบคำถามไปแนวทางเดียว ทำให้Regional team เข้าใจดีขึ้น และง่ายต่อการต่อรองตัวเลขTarget ที่จะมาเอาจากเมืองไทย

ผมอยากจะแนะนำให้ทีม Marketing อ่าน White Paper ของบริษัทที่ปรึกษา Solidiance ที่เพิ่งเผยแพร่มาใน Website Slide 1 ชื่อเรื่อง ” The Future of Thailand’s Healthcare industry in Tier 2 Cities Outlook for 2015-2020″12341207_565025276985415_5158511915434461861_n

ลอง Search จาก Google พิมพ์ชื่อ Article ที่ website เลือกที่ต่อท้ายด้วย Solidiance มีทั้งหมด 75หน้า ข้อมูลที่ทำเป็น Slide สวยมาก เวลาทำPresentation จะได้พูดให้ฝรั่งฟังเหมือนกัน เข้าใจง่าย ไม่ใช่ให้เขาไปนินทาลับหลังว่า คุณ ยกเมฆ หรือ มั่ว จะทำให้ความเชื่อถือหมดไป

12347736_565025286985414_5949216185826148448_nSlide ที่ 2 ชื่อคน ทำ Research ทั้ง 2คนต้องให้Credit เขาหน่อย ถ้าบริษัทมีงบประมาณจะขอซื้อชุดงานวิจัยฉบับเต็มก็ได้

Slide ที่3 Content Slide 4 โครงสร้าง Universal Healthcare ,

12391422_565025306985412_4008757993540224844_nSlide 5 Thailand Healthcare ,

12391832_565025373652072_8042973422169896174_n12342359_565025360318740_7927134238884517240_n11232984_565025390318737_6732739865999902376_n12391849_565025346985408_7363432421595975444_n

Slide 6-9 Summary Healthcare & Trendในอนาคต,

12376734_565025416985401_6296438664312915879_nSlide 10 Takeaways

ถึงทีมMarketing, White paper นี้มีประโยชน์มากในการวาง Strategy ในแต่ละ สินค้า และ Strategy ของบริษัทโดยรวม พยายามอ่านหลายๆรอบ จะมองเห็นอะไร ที่คุณยังไม่ได้คิดอีกมาก ส่วนทีม Sales อ่านให้เข้าใจว่า ทีม Marketing เขาคิดอะไร จะได้ทำงานไปด้วยกัน เพราะเข้าใจตรงกัน

link paper : http://www.solidiance.com/whitepaper/future-of-thailands-healthcare-industry-in-tier-2-cities.pdf

ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

นอกจากกรมบัญชีกลางจะเร่งการทำ e-bidding ในวันที่ 1 ตุลาคม 2015 ทั่วประเทศ แล้ว สธ. สำนักงานบริการสาธารณสุข ก็รีบจัดทำ Specification กลางยาที่ขายดี ออกมาก่อน 36 ตัวให้ทันใช้ก่อน Day one

ถ้าดูแล้วขณะนี้ส่วนกระทรวงสาธารณสุข เรื่องการจัดซื้อจัดจ้างค่อนข้างพร้อมที่สุด แต่ยังไม่ออกแนวทางเกี่ยวกับเรื่อง Price performance ว่าแต่ละ รพ.จะกำหนดอย่างไรไม่ให้มีปัญหาเวลา สตง. มาตรวจ ที่น่าสนใจคือ หมายเลข 1 ของ Specification กลาง เป็นยาลดไขมันที่ขายดีอันดับ1 “Atorvastatin” เข้าใจว่าชุดนี้เป็นชุดเร่งด่วน

เท่าที่ดู ต่อไปนี้ยากลุ่มนี้ก็จะเปิดโอกาสให้ยา Local made หรือยา import จากต่างประเทศ เข้ามาทำ e-bidding ได้ง่ายขึ้น พูดง่ายๆ ยา Original คงทยอยหลุดออกจากบัญชี รพ. รัฐบาล บริษัทยาข้ามชาติ คงต้องทำใจ ถ้า GM มองไม่ขาดว่าตลาดประเทศไทยว่า อยู่ในช่วงขาลง Tier 2 แล้วไม่กล้าเสนอตัวเลขต่ำ ๆ และไม่ยอมลดคน ไม่อยากลดค่าใช้จ่าย ตอนนี้ก็ต้องนั่ง ลุ้นตัวเลขให้ถึงเป้าหมายตามที่รับปาก สนง.ใหญ่ไว้ แต่ถ้า GM ไม่ดันทุรัง เสนอตัวเลข Growth ต่ำ ๆ ในปีหน้า และคิดว่า e-bidding จะมีผลกระทบอย่างแรง ถ้า Lobby price performance ไม่ได้ จึงเสนอตัวเลข growth conservative เอาไว้ ต่อ สนง.ใหญ่ ตอนนี้ก็สบายๆ ไม่ต้องกังวล

สรุปขึ้นอยู่กับการข่าวและ Connection กับ Stakeholder บวกกับให้ Line Manager เป็นผู้หาข่าวเพื่อมาวิเคราะห์ด้วย ว่าอะไรกำลังจะเกิดขึ้น แต่ถ้าบริษัทใหน ให้เป็นหน้าที่ของ Public Affair คนเดียว ก็เหมือนคนจดข่าวจาก PReMA มาเขียนรายงานให้ GM อ่าน ซึ่งส่วนใหญ่ภาษาดีแต่ไม่มี Sense of Emergency ว่าอะไรที่จะต้องรีบด่วน เป็นไปได้ หรือไม่ได้ บางทีไปใส่ความเห็นส่วนตัวที่ผิด ทำให้ GM ตัดสินใจผิด และอาจจะมีผลกับตำแหน่ง GM ตัวเอง

ภาพแนบ หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา และรายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

11899948_525047897649820_4820417613614204477_n

หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา

11892097_525047914316485_6048625955522659431_n

รายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

แนวโน้มที่เขียนว่าจุดเปลี่ยนเริ่มมีสัญญาณว่าน่าจะเป็นจริงขึ้นเรื่อยๆ เพราะ คำสั่งเดิม เรื่อง e-bidding ให้เขต 7 ลงไปถึงเขตใต้สุดให้ใช้ e-bidding ในเดือนกันยายน และ กระทรวงศึกษาธิการ (ประถม มัธยม และ มหาวิทยาลัย ) ให้ชะลอไว้ก่อน

ประกาศ e-bidding กระทรวงการคลัง

ประกาศ e-market / e-bidding กระทรวงการคลัง

Slide 1 คำสั่งด่วนที่สุดให้เร่งการใช้ e-bidding ในภาคใต้เร็วขึ้น จาก 1 กันยายน เป็น 17 สิงหาคม และเดิม เครือมหาวิทยาลัย เช่น โรงเรียนแพทย์ ไม่ต้องเข้าร่วม e-bidding จนกว่า พรบ. จัดซื้อจัดจ้างจะประกาศใช้ ใน Q1/2016 แต่คำสั่งนี้ ให้เริ่มใช้เลย 1 กันยายนนี้

ตอนแรกบริษัทยาดีใจว่า โรงเรียนแพทย์จะยังใช้ระบบเก่าอยู่ จะได้รักษายา Original ไว้ได้บางส่วน จนกว่าปีหน้า แต่นี่คือสัญญาณ ว่า 1 ตุลาคม 2015 หน่วยงานของรัฐทั่วประเทศ จะต้องใช้ e-bidding หมด ไม่ยกเว้น แม้ รพ. ทหาร/ตำรวจ เมื่อเป็นเช่นนี้ ทุก รพ. ก็จะต้องหยุด สั่งซื้อ ในสัญญาเก่า และหันมาทำ e-bidding

สาเหตุว่าทำไมกรมบัญชีกลางจึงตัดสินใจเร่งเครื่อง ไม่ให้ รพ. ตั้งตัวเลย เพราะ รพ. ส่วนใหญ่ ชะลอการสั่งซื้อ และใช้การจัดซื้อที่เป็นปลายเปิด ทุกอย่างก็เลยไปได้ช้ามาก ยิ่งพวกใกล้เกษียณ หยุดเลย เพราะฉะนั้น ศึกหนักก็มาตกกับบริษัทยาข้ามชาติ

เรื่องการ Forecast ยอดขายปลายปีว่าจะ Achieve เท่าไร กี% แต่ก่อนหน้านี้ บริษัทยาส่วนใหญ่ คิดว่า โรงเรียนแพทย์ไม่ต้องทำ e-bidding ก็ไม่น่าจะมีผลกระทบยอดขาย ผู้จัดการใหญ่ก็เลยรับปากกับ สนง.ใหญ่ว่าตัวเลขน่าจะปิดปลายปีได้ แต่พอเหตุการณ์เปลี่ยนกระทันหัน พวกที่รับปากเอาไว้ ก็คงนอนไม่หลับ เพราะรับปาก สนง.ใหญ่แล้วทำไม่ได้ มันจะมีผลตอนประเมินผลงานปลายปี ยิ่งถ้าไม่ถูกกับหัวหน้าด้วย ก็ยิ่งมีความกังวลมากขึ้น อาจจะต้องเตรียมหางานใหม่

บทบาท ของผู้จัดการใหญ่ ต้องทำSales Forecast ให้เป็นที่น่าเชื่อถือ กับหัวหน้าอย่าลูกเล่น เห็นหัวหน้า คิดว่าหัวหน้าโง่ไม่รู้เรื่อง พอหัวหน้าจับได้ ก็จะถูกมองว่าเป็น คน ไร้ credit และจะไม่ได้รับความเชื่ออีกเลย ก็จะทำงานยากขึ้น

……………………………………………………………………………………

ชีวิตลูกจ้าง ไม่ง่ายเลยนะครับ…
ตั้งแต่หัวแถวจนไปถึงหางแถวเลย….
ก็ต้องทำให้สุดหน้าที่ของเราครับ
ทำให้เต็มหน้าที่ ทำให้ดีที่สุด ตามจุดแข็งที่เรามี
ถึงตอนนี้ ไม่ต้องกั๊กแล้ว มีอะไรดี รีบเอาออกมาใช้
บทพิสูจน์ตัวจริง อยู่ตอนนี้แหละ

เภสัชกรกลางตลาด

ตอนที่ 7 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 7 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

“โรงพยาบาลรัฐบาล ใครทำ e-bidding ก่อน อาจจะติดคุกก่อน เกษียณ” เป็นคำพูดในวงการข้าราชการระดับ หัวหน้าหน่วย พูดกัน ซึ่งทำให้ไม่น่าแปลกใจว่าทำไมโครงการใหญ่ๆ จึงล่าช้า งบลงทุนล่าช้า ทุกอย่างล่าช้าหมด ใครๆก็อยากเกษียณ แบบไม่ต้องมีชนักติดหลังออกไป ทำให้วิธีการจัดซื้อแบบใหม่ยังไงก็จะยังไม่ทำ จะซื้อตามสัญญาเก่าๆไปก่อน เพราะหากมีลายเซ็นเพียงลายเซ็นเดียว และหากการจัดซื้อโครงการนั้นมีการถูกร้องเรียน ถึง ปปท. สตง. ปปช. ข้าราชการคนนั้นก็จะต้องถูกเรียกมาสอบสวน อาจทำให้จิตใจเสื่อมไปเลย รวมทั้ง ครอบครัวด้วย จะเหมือนกับตกนรกทั้งเป็น บางคนป่วยทางจิตไปเลย เพราะฉะนั้น รอโล่ห์กำบังมาก่อนถึงจะทำน่าจะดีกว่า

เพราะฉะนั้นอย่าได้แปลกใจ การจัดซื้อจัดจ้างล่าช้าหมดทุกกระทรวง ไม่ใช้ว่า e-bidding ไม่ดี, e-bidding มันดีมาก ง่ายมาก โดยสามารถดึงข้อมูลมาสอบสวนได้ง่ายขึ้น เอาผิดได้ง่ายขึ้นและเร็ว (แต่ไม่มีใครกล้าทำ*) เท่าที่ตามข่าว มี รพ. ทหารเท่านั้นที่กล้าตายไม่กลัวใคร ทำเป็น รพ. แรกของประเทศไทย  อีกสาเหตุที่ทำให้ล่าช้า เพราะ พ.ร.บ. ปปช. ล่าสุดที่ได้ออกมา สามารถเอาผิดข้าราชการ ถึง ประหารชีวิตได้ ทำให้ยิ่งต้องระวังมากขึ้น

มีเหตุผลที่ ฝ่ายจัดซื้อ รพ รัฐบาลถึง Wait & See เรื่อง e-bidding เพราะ ถ้าทำไปแล้วไม่เหมือนกันกับ รพ. ที่ใกล้เคียงกัน เวลา สตง. มาตรวจ จะอธิบายให้ สตง.เชื่อยากมากว่าทำไมตั้ง criteria แบบนี้ ยิ่งถ้าจัดซื้อแพงกว่าอีก ก็อาจจะนอนไม่หลับ โดยเฉพาะประเด็น การกำหนด Weight Price performance ใน TOR ลงในWebsite จะเอา “price 70% :performance 30%” หรือ “price 30% : performance 70%” หรือ “price 50%: performance 50%” เพราะฉะนั้น การที่หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ รพ. รัฐบาลยังไม่มีการใช้ e-bidding เพราะต้องการให้ กระทรวง ออกคำสั่ง และแนวทางมาให้ปฏิบัติเหมือนกันทุก รพ. ทั่วประเทศ เพราะฉะนั้นการจัดซื้อยาระบบ e-bidding อาจจะชลอไปถึง เดือน สิงหาคมก็ได้ มีความเป็นไปได้สูง

เพราะฉะนั้น ผู้จัดการทั้งหลายกรุณารีบบอก ผู้จัดการใหญ่ของท่านว่า ภัยกำลังเข้าใกล้มาแล้ว เพราะตัวเลขจาก รพ.รัฐบาล จะติดลบแน่นอนในเดือน July-August แล้วถ้า คำสั่ง รพ เครือ สธ price performance ออกมา “price 70: performance 30” ก็เตรียมตัวหาร่มชูชีพสละเรือได้

ขณะนี้มี 2ผู้จัดการใหญ่ บริษัทยาข้ามชาติ 2คนแล้ว ที่ผลงานไม่เป็นที่ประทับใจ สำนักงานใหญ่ กำลังจะย้ายออกไป เพราะตลาดกำลังขาลง พวกGM ที่ Commit สำนักงานใหญ่ไว้ แล้ว Deliver ไม่ได้ก็มักจะถูกย้ายไปหามุมสงบๆ เวลาตลาดขาลง GM ที่ไม่มีเส้นสาย หรือไม่มีคนอุปถัมภ์ ก็จะมีปัญหา เพราะมันอาจจะทำงานคนละ Style กับเจ้านายคนใหม่ ถึงแม้ว่าจะขายดีก็ยังอยู่ยากเลย ถ้าขายตกๆๆๆ ติดต่อกัน 2-3ปี จะเหลือหรือ มักไม่ค่อยรอด ปลายปีนี้ คาดว่า GM บริษัทยาข้ามชาติหลายคน จะพบกับชาตะกรรมนี้ แต่พวกเราอย่าดีใจ ว่าคนเก่าบริหารงานไม่ดีจนถูกย้ายออกจากประเทศไทย คนใหม่มาอาจจะแย่กว่าเก่าก็ได้ ก็เพราะระบบคัดเลือกคนมาเป็น GM ในประเทศไทย ในบริษัทยาข้ามชาติ การ Promote คนที่จะมาเป็น GM ยังเป็นระบบพวกใครพวกมัน ซึ่งเอาเด็กมาทดลองทำงานในประเทศไทย เวลาเสียหาย คนไทย ต้องตามแก้ แต่ยาก็หลุดจากบัญชี รพ ไปแล้ว ในประเทศไทย ระบบนี้ พอ GMโดนออกไป คนที่ได้เลื่อนตำแหน่งเพราะความเสน่หาขึ้นมา ก็มักจะไปตาม มักไม่เคยรอด เพราะเวลามีความกดดันเรื่องยอดขายตกๆ ไม่มีใครช่วยสนับสนุน และ ยิ่งขายไม่ถึง Target ซำ้ Growth ติดลบ ไม่รู้จะอธิบายอย่างไร ยิ่งโดน ถาม กลับไปกลับมา ยิ่งงง มันเหมือนยิ่งตอบ งูยิ่งรัดคอ แล้วเจอคำถาม why 7 ครั้งด้วย นั้นแหละส่งสัญญาณมาแล้ว ว่า คุณจะไปไหนก็ไป

แนวโน้มยอดขายปี 2015

แนวโน้มยอดขายปี 2015

อธิบายกราฟเพิ่มเติม (โดยเภสัชกรกลางตลาด)

ดูแนวโน้มว่ายอดขายจะลดลงในฝั่งโรงพยาบาล ทั้งรัฐและเอกชน
ฝั่งโรงพยาบาลรัฐ น่าจะได้รับผลกระทบจาก 3 เรื่อง
1. ราคากลางยาใหม่
2. บัญชียาหลัก
3. e-bidding

ฝั่งโรงพยาบาลเอกชน
1. การควบคุมต้นทุนยา และการเปลี่ยนไปใช้ยาสามัญที่มีคุณภาพ
2. มาตรการควบคุมค่ารักษาพยาบาลของ กท.สธ. ซึ่งต้องการให้แยก ค่าดำเนินการ ค่ายา และค่าบริการกรณีฉุกเฉิน

ฝั่งร้านขายยา
แนวโน้มหนืดลง เนื่องจาก
1. ยากลุ่ม OTC ยอดขายยังไม่ดีขึ้น เพราะเนื่องจากเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคซื้อจ่ายเอง เป็นเงิน Out of Pocket ซึ่งเมื่อภาวะเศรษฐกิจยังไม่ดี ก็ได้รับผลกระทบจากกำลังซื้อที่ลดลงโดยตรง
2. แต่ยังมีเรื่องดีคือ มียา Spin off หรือ ยาที่หมอสั่งจากโรงพยาบาลแต่คนไข้มาหาซื้อเองในร้านยา มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้น

*เสริมโดยผมเอง

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ
___________________________________________________________________

ตอนที่ 6 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

คงเป็นตอนสุดท้ายว่าด้วยตลาดร้านขายยา ถือเป็นทีมข้าวนอกนา คือ ส่วนใหญ่ บริษัทยาข้ามชาติ จะต้องจ้าง Distributor ให้ทำตลาดร้านขายยา เวลาเสนอค่า Fee กันก็จะเสนอรวมทีมร้านขายยาเข้าไปด้วย บางบริษัทก็เริ่มให้มีการเปลี่ยนแปลงโดยให้ Distributor คิดค่าบริการด้าน Logistic อย่างเดียว และ แยกเสนอเรื่องทีมขายร้านขายยาออกมาต่างหาก โดยทีมร้านขายยานี้รายงานตรงไปที่ Principle เลย ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทที่มียอดขายมากพอสมควร

ทำไมถึงผมบอกว่าเป็นทีม”ข้าวนอกนา” เพราะเวลา BU หรือ GM ที่ไม่เข้าใจธุรกิจร้านขายยา อย่างลึกซึ้ง ก็จะตั้ง Target แบบโตมหาศาล เหมือนนั่งเทียน เพราะเอาจำนวนร้านขายยา ทั้งหมดทั่วประเทศมาคำนวณ โดยไม่คำนึง Potential ของประเภทร้านขายยา โดยไม่สนใจว่า ตลาดร้านขายยาที่ต้องคำนึงถึง พฤติกรรมเจ้าของร้านขายยาที่เป็นเภสัชกร ไม่เป็นเภสัชกร ร้านขายส่ง ผู้บริโภค ที่มาซื้อยา ชั้นกลาง ชั้นสูง ชั้นมีรายได้น้อย ตลอดจนตำแหน่งร้านขายยา อยู่หน้า โรงเรียนแพทย์ หน้า รพ.ทั่วไป ริมถนนย่านชุมชน ป้ายรถเมล์ ข้างทางทางขึ้น ทางลง BTS ปากซอย กลางซอย ท้ายซอย มีพฤติกรรมการส่งซื้อยาเข้าร้านไม่เหมือนกัน นอกจากนั้น ประเทศไทยมีวัฒนธรรมที่ไม่เหมือนใคร คือ คืนยาหมดอายุได้และคืนได้ในราคาปัจจุบัน หรือซื้อมาแล้วขายไม่ได้ ก็ขอคืนบริษัท ถ้าบริษัทไม่ให้คืน ก็ไม่จ่ายเงิน!

นอกจากนั้นยังมี Pressure group ที่มีพลังการขับเคลื่อนในการปกป้องผลประโยชน์ของสมาชิก เช่น ชมรมร้านขายยาแห่งประเทศไทย สมาคมร้านขายยาแห่งประเทศไทย ชมรมเภสัชชุมชน และ พวก NGO อีกมากมาย ซึ่งบริษัทจะต้องคำนึงเป็นพิเศษ ในเรื่องการกำหนดนโยบาย การขายและการตลาด

ด้านการแข่งขัน ปัจจุบันบริษัทยาในประเทศที่มุ่งทำธุรกิจด้านยา OTC หรือ ยาเพื่อสุขภาพ ก็มีการแข่งขันจนเป็นประเพณีกัน คือซื้อยาตามเป้าหมายภายใน 1 ปีจะแถมทัวร์ไปต่างประเทศ 1 คน เป็นต้น โดยมีข้อแม้ว่าห้ามคืนยาและต้องจ่ายเงินให้หมดก่อน แต่ก็มีการพูดเล่นกันว่า “ซื้อทัวร์แถมยา” ซึ่งรายการแบบนี้บริษัทยาข้ามชาติไม่ค่อยกล้าจัด แต่บางบริษัทใจถึงต้องการให้ร้านขายยา ผลักดันยาโฆษณาของบริษัทให้ถึงผู้บริโภคภายในเวลาที่กำหนด ก็อาจจะเสนอเที่ยวก่อนซื้อทีหลัง ส่วนยาที่เรียกว่า Ethical (ส่วนใหญ่เป็นยาประเภทยาอันตราย) ก็จะมาจากใบสั่งที่ผู้ป่วยแอบเอาใบสั่งออกมาซื้อร้านขายยา ปัจจุบัน รพ. ก็มีมาตรการ ไม่ให้คนใข้ถือใบสั่ง ตรวจเสร็จให้ไปรอที่ห้องยาเลย ส่วนใหญ่ในปัจจุบัน ผู้ป่วยก็จะนำตัวอย่างยาที่แพทย์สั่ง มาซื้อที่ร้านขายยาเอง เมื่อยาหมดแล้วต้องกินต่อ (เราเรียกว่า Spin off จาก รพ.)

ขบวนการจัดหายาเข้าร้านของเจ้าของร้านขายยา ก็มีหลายช่องทาง หลากหลาย เช่น ซื้อตรงจาก Distributor หรือซื้อจากร้านขายส่งซึ่งมีมากมาย แล้วก็แข่งขันกันด้านราคาและบริการ กลุ่มร้านขายยาบางแห่งที่เป็นเพื่อนๆกันก็รวมกันซื้อที่ละมากๆเพื่อจะได้ส่วนลดมากขึ้น แต่ที่เป็นปัญหาใหญ่ของวงการยาที่ไม่เคยแก้ปัญหาได้ ก็คือมีเรียกกันว่ายา “Cross Channel” หลุดออกมาจาก รพ. รัฐบาลที่สามารถซื้อยาได้ในราคาถูกหรือราคากลาง แต่ก็หลุดออกมาเป็นช่วงๆ ที่ร้านขายส่ง พอร้านขายส่งที่มีสินค้า Cross Channel ก็จะขายให้ลูกค้าขายปลีกในราคาถูก ก็ทำให้ร้านขายส่งที่ซื้อตรง จาก Distributor ขายของแพงให้กับลูกค้าตัวเอง ทำให้เขาโดนต่อว่า ว่าขายของแพง
เพราะฉะนั้น ถ้า BU หรือ GM ที่ไม่คำนึงเหตุผลข้างต้น ก็จะตั้ง Target ให้ทีมร้านขายยา “ข้าวนอกนา ” เพราะคิดว่าทีม รพ.ของตัวเองเต็มที่แล้ว จึงเอาไปให้ร้านขายยา เช่น ตลาดร้านขายยาเฉลี่ยโต 6% แต่ Principle ต้องการผลักดันให้โต 30%เพื่อเอายอดขายมา Compensate ทีม รพ. ที่ขายตกๆ พอไปเจอ ผู้จัดการร้านขายยา ที่กลัว ก็ขอโปรแกรม ลดแลกแจกแถม ยัดเข้าไป Stock ร้านขายส่ง จนถึง Target พอปีที่ 2 เอาอีก! มันเหมือนตัวอึ้งอ่าง พองขึ้นเรื่อยๆ พอเข้าปีที่ 3 อึ้งอ่างท้องก็แตก (ให้ดูจาก Slide ร้านยา สีน้ำตาล ) ยอดขายตกเอาตกเอา เปรียบเหมือน อึ้งอ่างท้องแตก!!!
จากประสบการณ์ของผม ส่วนใหญ่ผู้จัดการที่ Commit การโตในตลาดร้านขายแบบไม่มีเหตุผล อยู่ได้ไม่เกิน 3 ปี ก็ต้องเปลี่ยนงาน จบแบบไม่ค่อยสวย ก็วนเวียนอยู่แบบนี้

11159464_492827640871846_8776037734472585794_n

ที่ผู้จัดการร้านขายยาต้องเปลี่ยนงาน เพราะร้านขายส่ง คืนสินค้าบริษัทจำนวนมาก หรือโดนข้อหา Load stock ถ้าเป็นบริษัทข้ามชาติให้ออกสถานเดียว หรือ ร้านขายยาไม่ยอมจ่ายเงิน เพราะผู้จัดการหน้ามืด ตัวเลข ไปขอตัวเลขแล้วสัญญาว่าจะแถม หรืออื่นๆ แล้วไม่ทำตามสัญญา ร้านขายยาก็คืนยามา ส่วนใหญ่บริษัทให้ผู้จัดการออกไว้ก่อน แต่ที่น่าเป็นห่วงก็คือร้านขายยาคืนยาจำนวนมากแล้วหมดอายุ น่าเสียดายมาก เพราะยาคุณภาพที่ Import มาจากต่างประเทศหรือผลิตในประเทศด้วยต้นทุนที่สูงแต่กลับมาทำลาย เพราะการLoad stock เท่ากับทำลายเศรษฐกิจทางอ้อม ถ้า BU หรือ GM ที่เข้าใจวงจรพวกนี้ ก็จะตั้ง Target แบบสมเหตุสมผล

อีกประการ ตลาดร้านขายยาที่ซื้อกันเข้าร้านขายยาก็เพราะมีรายการแถมพิเศษ ซื้อมาเพื่อStock และจะได้ราคาพิเศษไว้แข่งขัน กับร้านขายยาข้างๆ เพราะฉะนั้นยอดขายจึงเหมือนฟันปลา ยอดซื้อไม่สม่ำเสมอเหมือน รพ. อีกประการตลาดร้านขายยาส่วนใหญ่จะรอลูกค้ามาเรียกหายา อาจจะนำตัวอย่างยามาเรียกหา ถ้าเป็นยาโฆษณา ก็ต้องอาศัยเจ้าของร้านขายยาช่วยเชียร์ด้วย แต่ถ้าเป็นร้านที่เป็นเภสัชกรเป็นคนขายยา ก็เน้นการให้คำปรึกษา และขายยาที่ตัวเองคิดว่าดีแก่ลูกค้า แล้วแต่Style

ที่เขียนมา เพื่อให้ BU หรือผู้จัดการใหม่ที่เพิ่งขึ้นมารับผิดชอบ ตลาดร้านขายยา ให้ระวังเรื่องนี้ การตั้ง Target ก็ควรให้ผู้จัดการร้านขายยาเป็นคนเสนอมา แล้วเทียบกับ Ims ก็พอได้ ถ้ายัดตัวเลขให้เขาโตแบบไม่มีเหตุผล ระวัง “เพลงของ Bird ธงชัย “Boomerang” ถ้า Principle สั่งให้ Load ไปร้านขายยา วันหนึ่งถ้า Corporate Auditor มาตรวจพบ ก็ต้องเปลี่ยนอาชีพ.

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 5

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ

__________________________________________________________________

ตอนที่ 5 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

จากการที่คุยกับบรรดา Manager รุ่นเดอะว่าทำไมถึงขายตกลงไปเรื่อยๆ ซึ่งตอนที 4 ก็พูดถึง รพ. รัฐบาลไปแล้ว ตอนนี้จะพูดถึง รพ.เอกชน บ้าง พอดูตอนที่ 4 ก็บอกถึงปัญหาของ รพ. รัฐบาลว่าน่าจะมีปัญหา ส่วนใหญ่ BU หรือ GM ก็จะให้ปรับทีมขาย ไป ทำงานใน รพ.เอกชนให้มากขึ้น ถ้าเป็นคนที่มีประสบการณ์ในการสร้างทีมขายมาก่อน ก็จะเพิ่ม Incentive ในส่วน รพ.เอกชน และ incentive ในการเอายาเข้า รพ.เอกชน เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ผู้แทนยาทำงานหนักมากขึ้นอีก แต่ถ้าเป็นคนที่ไม่มีประสบการณ์ทางการขาย ก็จะบอกว่าให้แบ่งคนออกมาทำงานที่ รพ.เอกชนอย่างเดียว แถมไม่มีIncentive เพิ่มอีกต่างหาก

ขอให้พวกเราใจเย็นๆ อย่าเพิ่งแบ่งคนออกมาเป็นทีม รพ. เอกชน ให้ใช้ทฤษฎี Time and Motion Study ก่อนในการจัดเขตของผู้แทนยา เช่น ในกรุงเทพ และเขตปริมณฑล อย่างน้อยสุด ผู้แทนยาควรมี12 คนเป็นอย่างต่ำ โดยการพิจารณา
1.จำนวน แพทย์ที่ต้อง Visit
2.จำนวน รพ. รัฐบาล
3.จำนวน รพ เอกชน
4. Geography ในการเดินทางทำงาน ให้ประหยัดเวลา เช่น เขต ศิริราช ก็ควรจะมี รพ. ธนบุรี รพ. ศรีวิชัย และ รพ. หู ตา คอ จมูก เป็นต้น
5. ยอดขายทั้งเขต

ถ้าพิจารณา Time and Motion Study ก็จะทำให้ ผู้แทนมีงานทำตลอดวัน คือ เช้าทำศิริราช บ่าย ทำงาน รพ. เอกชน แล้วการเดินทางก็สะดวก เป็นกลุ่มเป็นก้อน มีประสิทธิภาพสูงสุด Productivity ก็สูง ผู้แทนยาก็ไม่ต้องเสียเวลาในการเดืนทาง ใช้เวลาใน รพ.มากกว่า ในท้องถนน การตั้ง Target ก็ง่ายและ เหมาะสม ไม่ทิ้งน้ำหนักมากเกินไปเขตใดเขตหนึ่ง

ถ้าไปแยกผู้แทนยาออกมาทำ รพ.เอกชน อย่างเดียว ก็เท่ากับ “Dilute concentration” ของการทำงานของผู้แทนยา ทั้งทีมไม่เข้าทฤษฎี Time and Motion Study
1. การทำงาน รพ.เอกชน อย่างไรก็ต้องทำตอนบ่าย แล้วเช้า ให้ผู้แทนยาทำอะไร นอนตื่นสาย พอสาย เลยนอนต่ออยู่ที่บ้านเลย
2. ทำเฉพาะ รพ.เอกชน ผู้แทนยาก็ต้องเดินทางมากขึ้น ไม่สามารถ concentrate ได้ พบแพทย์ได้จำนวนน้อยลง เพราะทำงานได้เฉพาะช่วงบ่ายเท่านั้น
3.ทำให้ทีม รพ. รัฐบาลมีคนน้อยลงไป อีกและก็ต้องขยายเขตรับผิดชอบมากขึ้น จำนวน แพทย์ที่ต้องรับผิดชอบมากขึ้น

สรุป ประสิทธิ์ภาพตก Productivity ลดลงอย่างแน่นอน

ถ้าจัดทีมโดยใช้หลัก Time and Motion Study ผู้แทนยาได้ประหยัดเวลา อาจจะพบแพทย์ที่ รพ. รัฐบาล ซึ่งก็ทำ Part time ที่ รพ.เอกชน อยู่แล้ว ก็ถือว่า การเยี่ยม Call เดียวได้ 2 รพ.
สำหรับเรื่อง ทีมเฉพาะ รพ. เอกชนอย่างเดียว หรือ ทีม Clinic ใน กทม. อย่างเดียว ส่วนใหญ่ก็จะเป็น ความคิดของพวก “GM ใหม่ๆ ที่เพิ่งมา” และ “Brain Shine” ยังไม่เข้าใจกลไกการตลาดยาในประเทศไทย คนไทยก็ยอม ก็ตั้งๆไป แล้วพอย้ายไป คนไทยก็บอกกับ GMใหม่ ว่า “มันไม่ Work ก็สั่งยุบ” วนเวียนอยู่อย่างนี้เรื่อยไป แต่ขอแนะนำ พูดได้ก็พูด ถ้าเขาไม่เชื่อก็ต้องไปทำ ไม่ก็ปล่อยให้มันพัง หรือ ประคองไปจนเขาย้ายไป!

11429689_488399261314684_4318651892867517788_n

จาก Slide 1 ได้วิเคราะห์มาให้ดู พบว่า รพ. เอกชนไม่เหมือนเดิมกับในอดีตที่แพทย์จะใช้แต่ยา Original ราคาแพง เมื่อต้นปี ก็มีกลุ่ม รพ. 4 ดาว มีคำสั่งให้ใช้ Generic ก่อน บางกลุ่มรพ เอกชน ระดับ 5ดาว ก็ทำ Program ในการเขียนใบสั่งยา จะขึ้นชื่อยาเป็น Generic ขึ้นมาให้เลือกก่อน ถ้าจะใช้ยา Original ต้องทำสัญลักษณ์พิเศษอีก เป็นต้น นอกจากนั้นก็มีการจัดตั้งแผนกจัดซื้อรวม เพื่อต่อรองราคากับบริษัทยา อย่างมีประสิทธิ์ภาพ จะสังเกตว่า Growth rate รพ. เอกชน ลดลงมาเรื่อยๆ +10% +8% +6% และสิ้นปีนี้ ก็ไม่เกิน +3%

ขณะนี้ก็ยิ่งเพิ่มปัญหาเรื่อง NGO รวบรวมรายชื่อ 30,000คน ให้รัฐบาลทหารตั้ง
1.คณะกรรมการควบคุมราคาการรักษาใน รพ.เอกชน ,
2.เรียกร้องให้ขายยาตาม Sticker ที่ติดมาจากโรงงาน และ
3.สุดท้าย อนุญาติให้ผู้ป่วยนำใบสั่งแพทย์ออกมาซื้อยา ร้านขายยาขัางนอกได้.

ถ้ารัฐบาลทหารสั่งให้ รพ.เอกชนปฏิบัติตามที่ NGO เรียกร้อง คงมีผู้แทนยา ลาออกจากบริษัท มาเปิดร้านขายยาหน้า รพ.เอกชน กันจำนวนมาก ส่วน รพ.เอกชน ก็คงจะมีปัญหาในการหารายได้ ห้องยาก็ไม่ต้องจ้างคนมากมาดูแลระบบยาใน รพ. เอกชน แต่ที่แน่ๆตอนนี้ NGO สร้าง Noise จนเสียงดัง รพ. เอกชนตกเป็นจำเลยของสังคม แพทย์ใน รพ เอกชน ก็สั่งยาด้วยความระมัดระวัง เพราะคนใข้เริ่มถาม และ เช็คราคา

ที่เขียนมานี่เพื่อให้พวกเราได้อธิบายให้ BU หรือ GM ทราบล่วงหน้าว่า “อย่าฝันจะเอา Growth จาก รพ. เอกชน” ตอนต่อไปจะเขียนร้านขายยา เอาตัวเลขไปไหนไม่ได้ก็โยนไปที่ร้านขายยา ผู้จัดการร้านขายยาก็พูดไม่ออก ก้มหน้ารับชะตากรรมไป