“เภสัชกรน้อยหน่ากับร้านยาทำเลรุ่ง(ริ่ง)”

เรื่องสั้น  โดย เภสัชกรกลางตลาด
www.facebook.com/mktpharmacist
กันยายน 2559

น้อยหน่าเภสัชกรหญิงน้อยวัยใส เธอพึ่งเรียนจบเภสัชหกปี และอยากเปิดร้านยาด้วยความที่อยากใช้ความรู้ตามที่ได้ร่ำเรียนมารับใช้สังคมด้วยการให้บริการเภสัชกรรมที่ดีเป็นอาชีพ แต่ติดที่ว่าน้อยหน่าเองนั้นยังไม่เคยที่จะมีประสบการณ์การทำธุรกิจจริงๆ มาก่อนเลย

ss1

กระนั้นก็ตาม น้อยหน่าได้ตัดสินใจเปิดร้านด้วยแรงหนุน ปนแรงยุของคนที่บ้านและเพื่อนรอบตัว ดูเหมือนว่าทุกๆ คนจะคิดว่าช่วงเวลา 6 ปีที่น้อยหน่าเรียนที่คณะเภสัชฯ  ก็น่าจะเพียงพอแล้วในการทำร้านยาให้ประสบความสำเร็จได้ไม่ยาก

การทำกิจการร้านยาของน้อยหน่า เริ่มต้นด้วยการไปเซ้งทำเลเปิดร้านกับเจ้าของตึกที่เพิ่งสร้างเสร็จใกล้บ้าน ด้วยสัญญาเซ้งระยะเวลา 5 ปี น้อยหน่าหมดเงินไปกับการตกแต่งร้านหลักครึ่งล้าน โดยเชื่อดีไซเนอร์ที่ใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์กราฟฟิกสามมิติออกแบบตัวร้านให้ดูแสนจะสวยงาม เหลือเงินส่วนสุดท้ายเอามาไว้ซื้อยาเพื่อใช้เป็นสต๊อกสำหรับเตรียมจำหน่าย

ss2

หลังจากน้อยหน่าเปิดร้านยาผ่านไปสัปดาห์แรก ยอดลูกค้าเดินเข้าร้านเพียงวันละ”สิบ”คน ผ่านไปเดือนที่สองยอดเฉลี่ยลูกค้าต่อวันอยู่ที่ “ยี่สิบ” คน จนเวลาผ่านไปหกเดือน น้อยหน่าใช้เวลาทั้งวันหมดไปกับการเล่นอินเตอร์เน็ท พลางคิดในใจอยู่ตลอดเวลาว่า เรามาถึงจุดนี้ได้อย่างไร… ที่ผ่านมาเราพลาดอะไรไปนะ?

ss3

…………………………………………………………………………………..

เรื่องของน้องน้อยหน่า เป็นความจริงที่แสนเจ็บปวดของเภสัชกรหลายๆ คน ที่เคยฝันอยากมีร้านยาพอที่จะใช้เป็นแหล่งให้บริการชุมชนและใช้เป็นที่ประกอบอาชีพส่วนตัวเล็กๆ

ด้วยธรรมชาติของธุรกิจร้ายา มีลักษณะคล้ายๆ กับธุรกิจปลีก เพียงแต่เนื่องจาก “ยา” เป็นสินค้าเฉพาะ การจ่าย คนขาย ต้องมีความรู้พิเศษ เพราะหากใช้ไม่เป็น ใช้ไม่ถูกต้อง จะส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อสุขภาพ ถึงขนาดอาจทำให้ถึงตายได้ถ้าใช้ยาผิด

ss4

ตัวบทกฎหมายก็กำหนดไว้แล้วด้วย ว่าจะต้องเป็นเภสัชกรเท่านั้นที่จะต้องเป็นผู้ปฎิบัติการ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นในเชิงปฏิบัติ ก็ใช่ว่ากฎหมายจะสามารถขัดขวางการละเมิดขายยาโดยผู้ที่มิใช่เภสัชกรได้สักเท่าไหร่เลย  ด้วยข้อจำกัดในเรื่องการบังคับใช้กฎหมาย

แต่ด้วยทีธุรกิจร้านยา เป็นหนึ่งในธุรกิจปัจจัยสี่ (ที่ประกอบไปด้วย “ข้าว – ผ้า – ยา – บ้าน”) จึงยังมีคนจำนวนไม่น้อยที่ยังคาดหวังว่าจะยังสามารถทำธุรกิจชนิดนี้ให้ยั่งยืนเป็นอาชีพหลักได้

แต่ในชีวิตจริง ไม่ใช่แค่น้อยหน่าเท่านั้นที่พบความลำบากในการประกอบกิจการร้านยา  เภสัชกรอีกหลายๆ คน ก็พบว่าการตัดสินใจในการนำตัวเองเข้ามาดำเนินวิชาชีพด้านยาและหาเลี้ยงให้ตัวเองอยู่ได้ มันล้มเหลวอย่างสิ้นเชิง ทำไม ทำไมกัน?

………………………………………………………………………………….

หรือเราพลาดที่ “ทำเล”?

น้อยหน่านึกขึ้นมาได้ว่า “ทำเล” ที่ดี น่าจะเป็นปัจจัยสำคัญมากๆ ปัจจัยนึง แต่น้อยหน่าก็ยังลังเลอยู่บ้าง ว่ามันใช่จริงๆ เหรอ? เพราะบางครั้งก็เห็นร้านยาหลายร้านทำเลดี คนผ่านหน้าร้านเยอะ ค่าเช่าแพงๆ แต่ก็ไม่ใช่ว่าร้านจะขายดีนะ หรือบางร้านดูทำเลจะไม่ดีแต่เค้าดันขายดี … คำตอบที่ถูกต้องมันคืออัลไล?

ss5

………………………………………………………………………………………..

กัลยาณมิตร ถือเป็นยอดปรารถนาที่มนุษย์พึงมี  โชคดีที่น้อยหน่าเองก็พอจะมีมิตรเช่นนี้อยู่บ้างเช่นกัน  พี่แกมม่าเพื่อนเภสัชกรรุ่นพี่ของน้อยหน่าที่ประสบความสำเร็จในการเปิดร้านยา ถึงขนาดทำร้านยาให้เป็นร้านตัวอย่างในโปรแกรมร้านยาคุณภาพ รวมทั้งเปิดเป็นสถานที่ฝึกงานให้กับน้องๆ นักศึกษาเภสัชเลยทีเดียว

พี่แกมม่าได้เรียบเรียงประสบการณ์ของตัวเองเขียนออกมาเป็นบันทึก เกือบจะเรียกได้ว่าเป็นหนังสือทีเดียว พี่แกมม่าเรียกมันว่า “บันทึกเล่มสีแดง” พี่แกมม่ามอบสำเนาหนังสือเล่มนี้ให้น้อยหน่าเอาไปลองทบทวนตัวเอง

ss6

น้อยหน่าอ่านบันทึกเล่มสีแดงอย่างตื่นเต้น ด้วยความที่อยากรู้เคล็ดลับในการทำร้านยาของรุ่นพี่ หรืออย่างน้อย ถ้าเพียงได้แค่อุดรูรั่วได้บ้างก็คงจะเป็นเรื่องดี  หลังจากอ่านและทบทวนตัวเองอยู่สักพัก น้อยหน่ารู้สึกเหมือนได้เจอกับแสงสว่าง กับคำถามตัวเอง 5 เรื่องหลักในเรื่องต่อไปนี้

…………………………………………………………………………………………….

5 คำถามหลักในบันทึกเล่มแดงของธุรกิจร้านยา

 1) เราเข้าใจธุรกิจของเราเองดีแค่ไหนกันนะ?

คำถามเริ่มต้นง่ายๆ คำถามแรกเลย

  • ร้านเราขายอะไร ขายยาหรือไม่ หรือขายอย่างอื่นด้วย? สำหรับยานั้น เน้นแต่ยาโรคพื้นฐานหรือไม่ ?  หรือเน้นยาโรคเรื้อรังหรือไม่? เราขายอาหารเสริมมั๊ย? หรือจะเน้นสมุนไพร?  หรือเครื่องสำอางค์?  หรือว่าไม่ได้ขายอะไรเลย เพียงแต่เราขายบริการจัดยาที่เหมาะสมให้คนไข้? …. คำถามชัดเจนเลยว่า “เราจะเน้นอะไร?”

คำถามข้างบน หากตอบได้ไม่ชัดเจน ก็จะส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าของเราในการเดินเข้าร้านเช่นกัน  ภาษาฝรั่งเค้าเรียกว่า ต้องมี Positioning ชัดเจน ซึ่งนำไปสู่คำถามต่อมาว่า

  • จุดขายของร้านเราคืออะไรหละ?
  • ร้านเราต่างจากร้านคู่แข่งในอีกมุมของซอยยังไง ทำไมคนถึงต้องมาซื้อยาที่ร้านเราด้วย?
  • กลุ่มลูกค้าเป้าหมายร้านเราเป็นใครกันนะ?

ใช่สิ ….. ที่ผ่านมาน้อยหน่าไม่เคยนึกถึงเรื่องนี้เลย น้อยหน่าเคยคิดแต่ว่าทุกคนที่ขับรถผ่านหน้าร้านก็น่าจะแวะซื้อยาในร้านได้ จำนวนกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากพอมั๊ยนะ? อันนี้ก็ไม่เคยคิด เพราะที่ผ่านมาก็เห็นรถวิ่งผ่านชั่วโมงนึงก็ตั้งหลายร้อยคัน

ss7

หลังจากทบทวนตัวเองสักพัก น้อยหน่าเริ่มเข้าใจตัวเองมากขึ้น น้อยหน่าตั้งใจแล้วหละว่าจะลองเขียน Business Model หรือ วิธีการมาซึ่งรายได้ของร้าน รวมทั้งวิธีที่จะต้องเสียเงินลงทุนไปสำหรับร้านยาตัวเองให้มันชัดเจนขึ้นมากกว่านี้

2) เราเข้าใจเมืองที่เราอยู่จริงๆ รึเปล่านะ?

ในหนังสือเล่มแดงของพี่แกมม่าเขียนไว้ว่า การเลือกตำแหน่งที่ตั้งของร้าน ควรเลือกโดยเน้น “จำนวนของหลังคาเรือน (Household)”  ซึ่งน้อยหน่าจะต้องเข้าใจเมืองที่น้อยหน่าอยู่ด้วย  เริ่มต้นจาก โดยปกติแล้ว เค้าจะแบ่งเมืองออกเป็น 3 ชั้น คือ เขตใจกลางเมือง เขตเมืองชั้นกลาง และเขตชานเมือง ซึ่งตำแหน่งร้านของน้อยหน่าที่ตั้งอยู่ในปัจจุบัน คือ เขตชานเมือง

ss8

ในหนังสือเล่มแดง ได้เขียนเล่าถึงคำว่า “โดนัทกรุงเทพ” ซึ่งหมายถึง ถนนตัดใหม่รอบเมืองกรุง ที่ทำให้คนไปอยู่นอกเมืองมากขึ้น น้อยหน่าอ่านไป ก็เอาแผนที่มาดูไป และเริ่มจะเห็นโครงสร้างถนนของเมือง และทิศทางการเคลื่อนที่ของคนในเมือง พลันก็เริ่มอ๋อกับตัวเองว่า การเคลื่อนย้ายของคนในเมืองนี้ช่างเหมือนการไหลของสายน้ำเลย โดยในแต่ละวันในสัปดาห์ก็มีความแตกต่างกัน ช่วงเวลาเช้า-เที่ยง-เย็น ก็มีความแตกต่างกัน ซึ่งหากเรามองออกภาพการไหลออกก็จะทำให้เห็นว่า ถ้าทำเลตรงไหนอยู่ในตำแหน่งที่กระแสคนไหลผ่านเยอะ ที่ตรงนั้นคือ ทำเลดี!

น้อยหน่าได้รู้จักกับคำว่า “เครื่องปั๊มน้ำ” ด้วยเป็นครั้งแรก ซึ่งหมายถึง จุดรวม/ปล่อยกระแสน้ำให้ไหลแรงบนทำเลต่างๆ บนแผนที่ หรือ แปลเป็นคำที่เข้าใจง่ายๆ ว่า เป็นจุดดูด-อัดกระแสการไหลของคน  เครื่องปั๊มน้่ำในที่นี้ก็ได้แก่ ห้าง สถานศึกษา โรงพยาบาล และออฟิศต่างๆ ซึ่งเครื่องปั๊มน้ำแต่ละชนิดก็เหมาะกับกิจการที่แตกต่างกัน  อย่างร้านยา เครื่องปั๊มน้ำอาจเป็นบริเวณโรงพยาบาลก็เป็นได้

อีกคำที่พึ่งจะได้ยิน “ทฤษฎีไอติม” น้อยหน่าได้ยินคำนี้นี่ ก็เริ่มจะกระจ่างเลยว่า มันใช้อธิบายได้เลยนะ ว่าร้านค้าปลีกควรที่จะเปิดในละแวกไหน เพราะไม่มีใครหรอกที่จะซื้อไอติมที่ละลายหมดแล้วเข้าไปที่บ้านเป็นครั้งที่สอง ทฤษฎีไอติมนี้อาจนำมาอธิบายถึงการเปิดร้านยาได้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น กรณีคนเป็นไข้ ปวดตัว ตัวร้อน ท้องเสีย ก็คงไม่อยากที่จะถ่อสังขารตัวเองออกไปซื้อยาที่ร้านไกลๆ เช่นกัน

3) การเข้าใจจุดเลือกเปิดร้าน

เอาเข้าจริงนะ ถ้าน้อยหน่าจินตนาการเรื่องทำเลในฝันที่จะเปิดร้านยาไว้ก่อนที่จะลงทุนเปิดร้านจริง ร้านยาปัจจุบันคงจะมีลูกค้ามากกว่านี้ ขายดีมากกว่านี้ ถ้าน้อยหน่าพอตั้งเกณฑ์การเลือกจุดเปิดร้านให้ตัวเองไว้ก่อนเช่น

– ลูกค้าจะต้องเห็นร้านได้ง่าย (คือ เห็นได้แต่ไกล) ภาษาฝรั่งเค้าเรียกว่ามี “Visibility”
– ลูกค้ามาที่ร้านได้ง่าย (อย่าทำให้เดินเข้ามาที่ร้านยาก ข้ามถนนยาก) มีที่จอดรถ มีคนเดิน ภาษาฝรั่งเรียกว่ามี “Accessibility”
– มีจำนวนลูกค้าเพียงพอ ยกตัวอย่างเช่น อย่างธุรกิจร้านสะดวกซื้อ เค้าประมาณเลยนะ ว่าจะต้องมีคนอยู่แถวนั้นไม่ต่ำกว่า 5,000 คนในรัศมี 1 กิโลเมตร   ภาษาฝรั่งชอบใช้คำว่า “Household” หรือ จำนวนหลังคาเรือน
ไม่แข่งกันมากจนเกินไป (แต่ก็ต้องทำใจแหละ ว่ายุคนี้ทำเลดีแต่ไม่มีคนเช่ามันหาไม่ง่ายเสียแล้ว) ภาษาฝรั่งเรียนเรื่องนี้ว่า “Competition”

 “Visibility – Accessibility – Household – Competition”

แล้วน้อยหน่าก็ลองเข้า google map สแกนนับหลังคาบ้านกันเลยบนทำเลที่ร้านของบน้อยหน่าตั้งอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งผลก็คือ มันทำให้น้อยหน่าเกิดอาการเซ็งเป็ดนิดๆ ที่จำนวนบ้านที่เห็นบนแผนที่น้อยกว่าที่เคยคาดไว้เยอะ หลังจากนั้น น้อยหน่าก็ไปเดินสำรวจดูรอบร้านปัจจุบันของตัวเองจริงๆ ซึ่งก็พบว่า มีจำนวนรถขับผ่านหน้าร้านเยอะ แต่คนเดินผ่านร้านนั้นน้อยมาก เลยไม่แปลกใจกับยอดขายที่ต่ำเตี้ยในตอนนี้

ss9

เดินสำรวจไปสักพัก น้อยหน่าก็เริ่มเห็นว่า คำว่า Visibility (มองเห็นได้แต่ไกล) กับ Accessibility (มาร้านได้ง่าย) นี่สำคัญกว่าที่เคยคิดไว้มากจริงๆ  ร้านของน้อยหน่าอยู่ทำเลบนหัวมุมแท้ๆ แต่กลายเป็นหัวมุมปิดที่รถวิ่งผ่านจะเห็นแค่หน้าร้านด้านเดียว … น้อยหน่าคิดไว้ในใจว่า ถ้าจะปรับร้านใหม่ หรือเลือกทำเลใหม่ จะจำคำว่า Visibility ให้ขึ้นใจเลยทีเดียว

4) การศึกษาความเป็นไปได้

เรื่องนี้แหละที่น้อยหน่าเจ็บใจ  จะว่าไปเจ้าโปรแกรม Excel นี่ก็ไม่ใช่ว่าตัวเองจะใช้ไม่เป็น ก็ระดับเภสัชกรนี่ ทักษะการผูกสูตรการคำนวณในตาราง Excel ก็ถือว่าไม่ได้ด้อยไปกว่าใคร แต่ที่น้อยหน่าไม่ได้นำ Excel มาใช้ช่วยในการคำนวณศึกษาความเป็นไปได้ในการเปิดธุรกิจ เป็นเพราะคณะเภสัชฯ เค้าสอนเรื่อง ”หลักบริหารการเงิน” และ “ความรู้เกี่ยวกับการเงิน” น้อยมาก

แต่น้อยหน่าก็เพิ่งมานั่งอ๋อกันทีหลังอีกแล้วนี่แหละ ว่าถ้าน้อยหน่าสามารถประมาณ “กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย” ไว้ก่อนได้ ก็จะประมาณ “ยอดขาย” ได้ (Net Sales) ประมาณ “ค่าใช้จ่าย” ได้ (Cost of Goods Sole) จากนั้นก็จะประมาณ “เงินเหลือ หรือกำไรได้ (Profit)” ซึ่งถ้าน้อยหน่ารู้ ก็จะทำให้ตัดสินใจก่อนการลงทุนได้ถูกต้องซะตั้งแต่แรกเลย

ss10

เอาเข้าจริง น้อยหน่าใช้เวลาเรียนเรื่องตัวแปรพวกนี่แค่สัปดาห์เดียวเท่านั้นเอง จากนั้นน้อยหน่าก็ลองใส่ตัวแปรใน spread sheet ของ Excel แล้วส่งต่อให้เพื่อนที่เรียนบัญชีช่วยปรับแก้ให้ตรงตามหลักการ ซึ่งก็ใช้ได้เลยทีเดียวแหละ

5) เริ่มฝึกวิชาประเมินทำเล

จากที่น้อยหน่าได้อ่านหนังสือเล่มแดงของพี่แกมม่า มันมีหลักอยู่เหมือนกันนะในการมองทำเล ซึ่งเอาเข้าจริงมันไม่ใช่ใช้แค่ศาสตร์ฮวยจุ๊ย แต่มันมีหลักการและคำอธิบายตามหลักพฤติกรรมศาตร์ของคนซ่อนอยู่ ยกตัวอย่างเช่น

– ทำเลไหนที่ Visibility ดี ทำเลนั้นใช่ ทำเลไหนไม่ไดี อาจต้องลองคิดดูว่าการทำป้ายจะช่วยได้มั๊ย
– ทำเลที่อยู่ก่อนทางคนเดินขึ้นสะพานลอยนั้นดี แต่ทำเลหลังสะพานลอยนั้นไม่ดี
– ทำเลตรงทางโค้งไม่ดี
– ทำเลก่อนรถวิ่งขึ้น-หลังรถวิ่งลงสะพานไม่ดี
– ทำเลปากถุง (ทำเลปากซอย) นั้นดี – ทำเลก้นถุง (ลึกเข้าไปภายใน) นั้นไม่ดี

เรื่องพวกนี้ จะเข้าใจต้องเล่นเอาน้อยหน่าเดินสังเกตร้านใหญ่ๆ ในเมืองตั้งหลายวัน แต่มันก็คุ้ม เพราะมันทำให้น้อยหน่าเชี่ยวชาญเรื่องทำเลได้ดุจซินแสเลยทีเดียวแหละ

ss11

……………………………………………………………………………………….

แล้วก็ถึงวันที่น้อยหน่าต้องตัดสินใจ “ปิด” ร้านยาร้านแรก ที่เคยคาดหวังว่าจะเป็นธุรกิจแรกที่ทำได้จนประสบความสำเร็จ เป็นธุรกิจที่เธอกับทางบ้านลงทุนลงแรงไปไม่น้อย ซึ่งก็มีต้นทุนจมหลายอย่าง เช่น ค่าแต่งร้านซะจนสวยงามแต่ไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขาย ค่าเซ้ง ค่าต้นทุนยา  แต่ก็พอจะมีโชคดีอยู่บ้างที่ค่าเซ้งนั้นพอจะเจรจากับเจ้าของตึกได้บ้าง  ส่วนค่าต้นทุนยาที่ยังไม่ได้ขายออกไปในสต๊อก น้อยหน่าก็ได้นำยาบางส่วนไปขายให้กับร้านยาของเพื่อนในราคาทุนได้

เจ็บจากการทำธุรกิจครั้งแรกนี้ไม่เบา แผลของน้อยหน่าลึกทีเดียวหละ แต่น้อยหน่าคิดในใจ “ไม่เป็นไร” กลับไปทำงานเป็นลูกจ้างอีกสักพัก กลับไปเก็บเงินก่อนสักพัก แล้วเดี๋ยวค่อยกลับมาใหม่ ….

กลับมาครั้งหน้า แน่นอน เธอจะไม่แพ้ เพราะเธอได้สำเร็จ 5 กระบวนท่าในการประเมินทำเลเรียบร้อยแล้ว

รบครั้งหน้า … ชนะแน่นอน  น้อยหน่าตะโกนดังๆ ในใจ
พลางอุ่นใจไปกับคำแนะนำดีๆ จากพี่แกมม่า เพื่อนคู่คิด
พร้อมกับหนังสือเล็กๆ เล่มแดง ที่น้อยหน่าอ่านซ้ำไปซ้ำมาราว 20 รอบในมือ

#จบ

ร้านยาเคลื่อนที่มาแว้วววว…..

เพื่อการเข้าถึงยา ร้านยาเคลื่อนที่มาแว้วววว…..

mobile pharmacy

ร้านขายยา Apoteka Vrsac พยายามแก้ปัญหาการเข้าไม่ถึงเภสัชกร ด้วยการจัดตั้งร้านขายยาเคลื่อนที่ตั้งแต่ปี 2010 มาจนถึงปัจจุบัน เพื่อช่วยแก้ปัญหาการใช้ยาในผู้ป่วยโรคเรื้อรัง โดยให้คนไข้ได้มีโอกาสรับข้อมูลยาและวิธีการใช้อย่างทั่วถึง

mobile pharmacy2

Apoteka แปลว่า ร้านยา
Vrsac คือ ชื่อเมืองๆ หนึ่ง ใน Serbia

mobile pharmacy3

หน่วยยาเคลื่อนที่รายได้ให้บริการครอบคลุมพื้นที่ 15 หมู่บ้านในเขตเทศบาล Vrsac ภายในรถยาเคลื่อนที่ ถูกตกแต่งไปด้วยเคาท์เตอร์ยา มีพื้นที่เก็บยา ห้องน้ำ มุมคนไข้ โต๊ะ เก้าอี้สำหรับใช้คุยกับคนไข้ ให้คำปรึกษาด้านยา มุมแจกใบปลิว โปรโมชั่น มุมเครื่องวัดความดัน

mobile pharmacy5

จากการเก็บข้อมูลการให้บริการมา 3 ปี พบว่า คนไข้เข้าถึงการใช้ยามากขึ้น แต่พอปีผ่านไป จำนวนยาตามใบสั่งแพทย์ (Prescription) ลดลง แต่ยอดยาที่อยู่นอกบัญชียามีมากขึ้น คือ ระบบยาใน Serbia จะเป็นระบบใบสั่งยา แต่คนไข้ก็สามารถเปลี่ยนยาได้ตามคำแนะนำของเภสัชกร แต่คนไข้จะต้องจ่ายเงินเพิ่มในกรณีนี้หรือไม่ ยังไม่ทราบชัด

mobile pharmacy4

แต่เอาเป็นว่า คนไข้ชาวเซอร์เบียต่างพึงพอใจกับการเข้าถึงแบบนี้ เพราะมันช่วยให้เค้าได้ข้อมูลยา และลดอาการไม่พึงประสงค์จากการใช้ยาได้มากโข จากการได้พูดคุยกับเภสัชกรได้อย่างใกล้ชิดแบบนี้

ภาพข้างล่างคือ ผลการเก็บข้อมูลการให้บริการในช่วงระยะเวลา 3 ปีที่ผ่านมา
คือ คนไข้เปลี่ยนยาจากใบสั่งเป็นมาซื้อยานอกบัญชียาได้มากขึ้นนี่ ถือเป็นความสำเร็จได้รึเปล่านะ…..

mobile pharmacy6

เมื่องไทยคงต้องตีความกันอีกทีว่าจะทำร้านขายยาเร่ได้หรือไม่ …. เพราะ กฎกระทรวงข้อหนึ่งห้ามไว้ ว่าสถานที่จำหน่ายยาจะต้องมีความมั่นคงแข็งแรง …. เรียนท่านผู้รู้ตีความหน่อย ว่าแบบนี้ มั่นคงแข็งแรงพอไหมน้า…?

สถานที่ขายยา

(กฎกระทรวง เรื่องการขออนุญาตสถานที่จำหน่ายยา)

เภสัชกรกลางตลาด

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ
___________________________________________________________________

ตอนที่ 6 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

คงเป็นตอนสุดท้ายว่าด้วยตลาดร้านขายยา ถือเป็นทีมข้าวนอกนา คือ ส่วนใหญ่ บริษัทยาข้ามชาติ จะต้องจ้าง Distributor ให้ทำตลาดร้านขายยา เวลาเสนอค่า Fee กันก็จะเสนอรวมทีมร้านขายยาเข้าไปด้วย บางบริษัทก็เริ่มให้มีการเปลี่ยนแปลงโดยให้ Distributor คิดค่าบริการด้าน Logistic อย่างเดียว และ แยกเสนอเรื่องทีมขายร้านขายยาออกมาต่างหาก โดยทีมร้านขายยานี้รายงานตรงไปที่ Principle เลย ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทที่มียอดขายมากพอสมควร

ทำไมถึงผมบอกว่าเป็นทีม”ข้าวนอกนา” เพราะเวลา BU หรือ GM ที่ไม่เข้าใจธุรกิจร้านขายยา อย่างลึกซึ้ง ก็จะตั้ง Target แบบโตมหาศาล เหมือนนั่งเทียน เพราะเอาจำนวนร้านขายยา ทั้งหมดทั่วประเทศมาคำนวณ โดยไม่คำนึง Potential ของประเภทร้านขายยา โดยไม่สนใจว่า ตลาดร้านขายยาที่ต้องคำนึงถึง พฤติกรรมเจ้าของร้านขายยาที่เป็นเภสัชกร ไม่เป็นเภสัชกร ร้านขายส่ง ผู้บริโภค ที่มาซื้อยา ชั้นกลาง ชั้นสูง ชั้นมีรายได้น้อย ตลอดจนตำแหน่งร้านขายยา อยู่หน้า โรงเรียนแพทย์ หน้า รพ.ทั่วไป ริมถนนย่านชุมชน ป้ายรถเมล์ ข้างทางทางขึ้น ทางลง BTS ปากซอย กลางซอย ท้ายซอย มีพฤติกรรมการส่งซื้อยาเข้าร้านไม่เหมือนกัน นอกจากนั้น ประเทศไทยมีวัฒนธรรมที่ไม่เหมือนใคร คือ คืนยาหมดอายุได้และคืนได้ในราคาปัจจุบัน หรือซื้อมาแล้วขายไม่ได้ ก็ขอคืนบริษัท ถ้าบริษัทไม่ให้คืน ก็ไม่จ่ายเงิน!

นอกจากนั้นยังมี Pressure group ที่มีพลังการขับเคลื่อนในการปกป้องผลประโยชน์ของสมาชิก เช่น ชมรมร้านขายยาแห่งประเทศไทย สมาคมร้านขายยาแห่งประเทศไทย ชมรมเภสัชชุมชน และ พวก NGO อีกมากมาย ซึ่งบริษัทจะต้องคำนึงเป็นพิเศษ ในเรื่องการกำหนดนโยบาย การขายและการตลาด

ด้านการแข่งขัน ปัจจุบันบริษัทยาในประเทศที่มุ่งทำธุรกิจด้านยา OTC หรือ ยาเพื่อสุขภาพ ก็มีการแข่งขันจนเป็นประเพณีกัน คือซื้อยาตามเป้าหมายภายใน 1 ปีจะแถมทัวร์ไปต่างประเทศ 1 คน เป็นต้น โดยมีข้อแม้ว่าห้ามคืนยาและต้องจ่ายเงินให้หมดก่อน แต่ก็มีการพูดเล่นกันว่า “ซื้อทัวร์แถมยา” ซึ่งรายการแบบนี้บริษัทยาข้ามชาติไม่ค่อยกล้าจัด แต่บางบริษัทใจถึงต้องการให้ร้านขายยา ผลักดันยาโฆษณาของบริษัทให้ถึงผู้บริโภคภายในเวลาที่กำหนด ก็อาจจะเสนอเที่ยวก่อนซื้อทีหลัง ส่วนยาที่เรียกว่า Ethical (ส่วนใหญ่เป็นยาประเภทยาอันตราย) ก็จะมาจากใบสั่งที่ผู้ป่วยแอบเอาใบสั่งออกมาซื้อร้านขายยา ปัจจุบัน รพ. ก็มีมาตรการ ไม่ให้คนใข้ถือใบสั่ง ตรวจเสร็จให้ไปรอที่ห้องยาเลย ส่วนใหญ่ในปัจจุบัน ผู้ป่วยก็จะนำตัวอย่างยาที่แพทย์สั่ง มาซื้อที่ร้านขายยาเอง เมื่อยาหมดแล้วต้องกินต่อ (เราเรียกว่า Spin off จาก รพ.)

ขบวนการจัดหายาเข้าร้านของเจ้าของร้านขายยา ก็มีหลายช่องทาง หลากหลาย เช่น ซื้อตรงจาก Distributor หรือซื้อจากร้านขายส่งซึ่งมีมากมาย แล้วก็แข่งขันกันด้านราคาและบริการ กลุ่มร้านขายยาบางแห่งที่เป็นเพื่อนๆกันก็รวมกันซื้อที่ละมากๆเพื่อจะได้ส่วนลดมากขึ้น แต่ที่เป็นปัญหาใหญ่ของวงการยาที่ไม่เคยแก้ปัญหาได้ ก็คือมีเรียกกันว่ายา “Cross Channel” หลุดออกมาจาก รพ. รัฐบาลที่สามารถซื้อยาได้ในราคาถูกหรือราคากลาง แต่ก็หลุดออกมาเป็นช่วงๆ ที่ร้านขายส่ง พอร้านขายส่งที่มีสินค้า Cross Channel ก็จะขายให้ลูกค้าขายปลีกในราคาถูก ก็ทำให้ร้านขายส่งที่ซื้อตรง จาก Distributor ขายของแพงให้กับลูกค้าตัวเอง ทำให้เขาโดนต่อว่า ว่าขายของแพง
เพราะฉะนั้น ถ้า BU หรือ GM ที่ไม่คำนึงเหตุผลข้างต้น ก็จะตั้ง Target ให้ทีมร้านขายยา “ข้าวนอกนา ” เพราะคิดว่าทีม รพ.ของตัวเองเต็มที่แล้ว จึงเอาไปให้ร้านขายยา เช่น ตลาดร้านขายยาเฉลี่ยโต 6% แต่ Principle ต้องการผลักดันให้โต 30%เพื่อเอายอดขายมา Compensate ทีม รพ. ที่ขายตกๆ พอไปเจอ ผู้จัดการร้านขายยา ที่กลัว ก็ขอโปรแกรม ลดแลกแจกแถม ยัดเข้าไป Stock ร้านขายส่ง จนถึง Target พอปีที่ 2 เอาอีก! มันเหมือนตัวอึ้งอ่าง พองขึ้นเรื่อยๆ พอเข้าปีที่ 3 อึ้งอ่างท้องก็แตก (ให้ดูจาก Slide ร้านยา สีน้ำตาล ) ยอดขายตกเอาตกเอา เปรียบเหมือน อึ้งอ่างท้องแตก!!!
จากประสบการณ์ของผม ส่วนใหญ่ผู้จัดการที่ Commit การโตในตลาดร้านขายแบบไม่มีเหตุผล อยู่ได้ไม่เกิน 3 ปี ก็ต้องเปลี่ยนงาน จบแบบไม่ค่อยสวย ก็วนเวียนอยู่แบบนี้

11159464_492827640871846_8776037734472585794_n

ที่ผู้จัดการร้านขายยาต้องเปลี่ยนงาน เพราะร้านขายส่ง คืนสินค้าบริษัทจำนวนมาก หรือโดนข้อหา Load stock ถ้าเป็นบริษัทข้ามชาติให้ออกสถานเดียว หรือ ร้านขายยาไม่ยอมจ่ายเงิน เพราะผู้จัดการหน้ามืด ตัวเลข ไปขอตัวเลขแล้วสัญญาว่าจะแถม หรืออื่นๆ แล้วไม่ทำตามสัญญา ร้านขายยาก็คืนยามา ส่วนใหญ่บริษัทให้ผู้จัดการออกไว้ก่อน แต่ที่น่าเป็นห่วงก็คือร้านขายยาคืนยาจำนวนมากแล้วหมดอายุ น่าเสียดายมาก เพราะยาคุณภาพที่ Import มาจากต่างประเทศหรือผลิตในประเทศด้วยต้นทุนที่สูงแต่กลับมาทำลาย เพราะการLoad stock เท่ากับทำลายเศรษฐกิจทางอ้อม ถ้า BU หรือ GM ที่เข้าใจวงจรพวกนี้ ก็จะตั้ง Target แบบสมเหตุสมผล

อีกประการ ตลาดร้านขายยาที่ซื้อกันเข้าร้านขายยาก็เพราะมีรายการแถมพิเศษ ซื้อมาเพื่อStock และจะได้ราคาพิเศษไว้แข่งขัน กับร้านขายยาข้างๆ เพราะฉะนั้นยอดขายจึงเหมือนฟันปลา ยอดซื้อไม่สม่ำเสมอเหมือน รพ. อีกประการตลาดร้านขายยาส่วนใหญ่จะรอลูกค้ามาเรียกหายา อาจจะนำตัวอย่างยามาเรียกหา ถ้าเป็นยาโฆษณา ก็ต้องอาศัยเจ้าของร้านขายยาช่วยเชียร์ด้วย แต่ถ้าเป็นร้านที่เป็นเภสัชกรเป็นคนขายยา ก็เน้นการให้คำปรึกษา และขายยาที่ตัวเองคิดว่าดีแก่ลูกค้า แล้วแต่Style

ที่เขียนมา เพื่อให้ BU หรือผู้จัดการใหม่ที่เพิ่งขึ้นมารับผิดชอบ ตลาดร้านขายยา ให้ระวังเรื่องนี้ การตั้ง Target ก็ควรให้ผู้จัดการร้านขายยาเป็นคนเสนอมา แล้วเทียบกับ Ims ก็พอได้ ถ้ายัดตัวเลขให้เขาโตแบบไม่มีเหตุผล ระวัง “เพลงของ Bird ธงชัย “Boomerang” ถ้า Principle สั่งให้ Load ไปร้านขายยา วันหนึ่งถ้า Corporate Auditor มาตรวจพบ ก็ต้องเปลี่ยนอาชีพ.

เภสัชกรเถื่อน ภัยเงียบร้านขายยา…

เภสัชกรเถื่อน ภัยเงียบร้านขายยา…

เพิ่งเป็น Scoop ไปสักครู่ในไทยรัฐทีวี วันอาทิตย์ที่ 14 มิถุนายน 2558 เวลา 19.28

11214323_823098521102112_7090500212402157700_n

เนื้อความว่า ร้านขายยาจำนวนมากไม่มีเภสัชกรประจำ แต่ใช้ลูกจ้างที่ไม่มีความรู้มาเป็นคนวินิจฉัยและจ่ายยา พอถูกนักข่าวถาม ก็บอกว่าเภสัชกรออกไปรับลูก

11377080_823098604435437_8331589780695061981_n 11425166_823099564435341_6655535071702793634_n

พี่ภก.กิตติ นายกสภาฯ ให้สัมภาษณ์ว่า ผู้ช่วยเภสัชฯไม่สามารถหยิบยาใดๆ ให้กับคนไข้ได้เลยยกเว้นยาสามัญประจำบ้าน ดังนั้น ถ้าร้านปล่อยให้ทำจะมีความผิด

11406851_823098687768762_1907653295547776417_n

นักข่าวยังตามไปสัมภาษณ์ผู้ป่วย เพื่อเชื่อมผลกระทบ ผู้ป่วยรายหนึ่งกลายเป็นโรคไตเพราะซื้อยากินเองมาสิบกว่าปี อีกรายพิการเดินไม่ได้ เพราะไปซื่อยาปฏิชีวนะมาจากร้านขายยา

1907536_823099904435307_1723861088143193649_n

เอากันจริงๆ นะครับ
พวกเราชาวเภสัชฯ ก็ต้องช่วยในเรื่องนี้กันด้วยจริงๆ โดยเฉพาะคนที่มีร้านขายยา และคนที่เอาใบประกอบของตัวเองไปแขวนไว้ที่ร้านต่างๆ (ที่เค้าเรียกว่าแขวนป้าย) โดยเฉพาะกรณีหลัง มันไม่คุ้มหรอกครับกับบาปและผลเสียที่เกิดขึ้นกับประชาชน

ร้านยาแผนปัจจุบัน พบว่ามีจำนวนกว่า 15,000 ร้าน และจากข้อมูลที่สภาเภสัชฯให้มาในจดหมายข่าวเล่มล่าสุด พบว่า มีเภสัชกรอยู่ประจำร้านแบบ full time เพียง 3,000 รายเท่านั้น ทั้งๆ ที่จำนวนใบประกอบวิชาชีพฯ มีจำนวนทั้งสิ้นกว่า 33,000 ใบ … เกิดอะไรขึ้นกับร้านขายยา 12,000 ร้านทั่วประเทศไทย? เกิดอะไรขึ้นในจิตใจของเภสัชกรเหล่านั้น???

ผมเคยทำแบบสอบถามเรื่องหนึ่ง ซึ่งหนึ่งในผลการศึกษาเป็นเรื่องที่ผมเองก็อายมากที่จะพูดถึง แต่ก็ไหนๆ แล้ว … ผมถามว่า “ทำไมเภสัชกรถึงไม่อยู่ทำงานที่ร้านขายยาแบบเต็มเวลา?” … คำตอบที่คนตอบมามากที่สุดแบบซื่อๆ คือ “เพราะอยากมีรายได้หลายทาง” …. คำตอบออกมาแบบนี้ พวกเราคงต้องทำอะไรสักอย่างแล้วมั๊ยครับ???

ฝากเพื่อนๆ พี่ๆ น้องๆ เภสัชกรนะครับ ชีวิตมันอยู่ที่เราเลือกจะใช้ แต่ต้องทำในสิ่งที่ถูกต้องนะครับ คนที่หลงผิดไปแล้ว ก็ถอนตัวทันนะครับ ทำในสิ่งที่ถูกต้องกันเถอะครับ … ถ้าเราเอง วิชาชีพเราเองไม่พร้อมนี่ ไม่มีทางที่จะไป convince แพทย์ให้ปล่อยใบสั่งยามาร้านขายยาได้เลยนะครับ ไม่ต้องไปพูดถึงเลย…

อีกสัปดาห์ก็สัปดาห์เภสัชฯแล้ว
ช่วยกันแสดงให้ประชาชนเห็นกันหน่อย ว่าเราพึ่งได้ และเราทำได้จริงๆ
ฝากเภสัชกรทุกคนด้วยนะครับ

เภสัชกรกลางตลาด