ระบบทะเบียนยาของไทยและการคัดเลือกยาเพื่อใช้ในสถานพยาบาล พ.ศ. 2559

บทความโดย เภสัชกรกลางตลาด

Slide1

“ขายยา ให้โรงพยาบาลภาครัฐ หลายคนอยากเข้ามาเพราะคิดว่าน่าจะขายง่าย แต่คนในวงการยาหลายคนบอกว่าไม่ง่าย ถึงขนาดอาจจะเคยมีความคิดอยากจะเลิกขายไปเลยก็มี เพราะพบว่าขั้นตอนในการซื้อขายมันยุ่งยากและซับซ้อนจริงๆ”

 

ประโยคที่เกริ่นมาข้างต้นเป็นของผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทยาแห่งหนึ่ง ซึ่งไม่แปลกเพราะว่าในมุมของผู้ทำการจัดซื้อยาต่างก็มีความเห็นว่า กระบวนการจัดซื้อยาต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเช่นกัน เพราะยานั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นต่อการรักษา คนไข้จะไม่ตายและหายจากโรคได้ ส่วนที่จำเป็นสำคัญอย่างหนึ่ง ก็คือ “ยา” เพราะ “ยา” เป็นสินค้าที่มีความซับซ้อน

ถึงแม้ว่ายาในประเทศของเราส่วนใหญ่เป็นการผลิตเพื่อประกอบ หรือนำผงยามาผสมกับส่วนประกอบอื่นๆ ตามสูตรตำรับ เพื่อให้กลายเป็นยารูปแบบต่างๆ เช่น ยาเม็ด ยาน้ำ ยาแคปซูล ยาฉีด  แต่ก่อนที่อุตสาหกรรมผลิตประกอบยาจะเริ่มทำเช่นนั้นได้ ตัวยาจะต้องผ่านการพิสูจน์มากก่อน ว่ายาตัวนั้น เป็นยาจริงๆ มีผลการรักษาจริงๆ และปลอดภัยจริงๆ หรือที่ภาษานักขึ้นทะเบียนยาเค้าเรียกว่า ยาจะต้องมี “คุณภาพ ความปลอดภัย และประสิทธิผล” หรือ  QSE “Quality-Safety-Efficacy”

 

“หลักที่ อย. ใช้ในการประเมินยาที่ขอขึ้นทะเบียนคือ QSE”

.
เพราะ ยาเป็นสินค้าที่ “มีความซับซ้อน” ทำให้ขั้นตอนการจัดซื้อยา จำเป็นที่จะต้องซับซ้อนตามไปด้วยเพื่อให้ได้ยาที่ดีมาใช้กับผู้ป่วยในโรงพยาบาล

.

แต่พวกเราจะรู้ไหมนะว่ายาในประเทศไทย มีจำนวนทะเบียนอยู่เกือบ 30,000 ตำรับ แต่มียาชื่อสามัญที่มีสารสำคัญไม่ซ้ำกันอยู่ประมาณ 8-9 พันตำรับ แสดงว่า มียาที่มีสารสำคัญซ้ำกันอยู่จำนวนไม่น้อย

คำถามคือ แล้วยาที่มีตัวยาเหมือนกันแต่ละยี่ห้อนี่มันเหมือนกันไหม?

แค่มีชื่อตัวยาสำคัญแสดงให้เห็นบนฉลาก  ก็พอบอกได้แล้วหรือไม่ ว่าต่างฝ่ายต่างใช้แทนกันได้จริงๆ?

ได้คำถามแบบนี้ คงต้องพาพวกเรา ย้อนเวลากลับไปดูข้อมูลเรื่องการขึ้นทะเบียนยาก่อนเลยละกันครับ
……………………………………………………………………………………….

ประเทศไทยได้เปิดโอกาสให้มีการขึ้นทะเบียนยา มาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2493 แรกๆ เป็นการให้ขึ้นทะเบียนยาแบบจดแจ้ง คือ แจ้งมาเลยว่าในตำรับมีอะไรบ้าง  ซึ่งหลังจาก พ.ร.บ.ยา พ.ศ. 2510 ประกาศเป็นต้นมา ก็เริ่มมีหลักเกณฑ์การขึ้นทะเบียนยาประกาศใช้จริงจัง  จนปี พ.ศ. 2522 ก็ได้มีการเริ่มต้นกำหนดให้ยาทุกชนิด จะต้องขึ้นทะเบียนแบบเดียวกัน คือ ทั้งยาสามัญทุกชนิดใช้หลักการเดียวกัน

เมื่อเวลาผ่านไป ยาที่มีการคิดค้นใหม่ๆ ก็ได้ทยอยกันเข้าสู่ตลาด  ทีนี้ ยาใหม่หลายตัว มันมีนวัตกรรมเฉพาะตัว ทั้ง Modified released, Control released หรือ ยาที่มีรูปแบบเฉพาะตัว จึงน่าจะไม่พอที่จะใช้เกณฑ์การขึ้นทะเบียนยาทุกตัวแบบเหมือนกัน เพราะสิ่งที่แพทย์ผู้ทำการรักษาโรคคาดหวังจากผู้ผลิตยา นั่นก็คือ ขอให้ยาแต่ละยี่ห้อที่มีบนท้องตลาด ให้ “ผลการรักษาที่เท่ากัน”  ภาษาอังกฤษ เรียกว่า ต้องมี “Therapeutic Equivalence (TE)”

ทีนี้ การตรวจสอบผลการรักษาของยาหรือ TE ที่เท่ากัน ที่ว่านั้น มันจะตรวจสอบได้ไหม? ตรวจสอบอย่างไร?

เค้าเลยมีสมการ อธิบาย TE ไว้อย่างสั้นๆ ว่า
TE = PE + BE
PE = Pharmaceutical Equivalence หรือ เภสัชกรรมสมมูล
BE = Bio Equivalence หรือ ชีวสมมูล

หรือ อธิบายว่าผลการรักษาที่เท่าเทียมกันของยาสองตัว จะเท่ากันได้ เกิดจากยาทั้งสองต้องมีส่วนประกอบของยา (PE) ที่เหมือนกัน และมีปริมาณยาในเลือด (BE) เท่ากันหลังจากกินไปแล้ว

“TE = PE + BE”

“ผลการรักษาที่เท่าเทียมกันของยา วัดได้จากการมีเภสัชกรรมสมมูล + ยามีผลชีวสมมูล”

 

Slide2

การเปรียบเทียบระหว่างยาต้นแบบและสามัญ : ในขณะที่ยาต้นแบบต้องทำการทดอลงทางคลินิกเพื่อพิสูจน์คุณสมบัติความเป็นยาให้ผลในการรักษา  สิ่งที่ต้องใช้สำหรับการพิสูจน์ทราบว่ายาสามัญนั้นๆ จะให้ผลเหมือนกับยาต้นแบบหรือไม่ สำหรับยากลุ่มเคมี ต้องการแค่เพียง ผล PE และ BE เพิ่มเติมเท่านั้น (อ้างอิงจากเอกสารประกอบการบรรยาย ภก.ดร.อนันตชัย อัศวเมฆิน คณะเภสัชศาสตร์ มหาวิทยาลัยมหิดล)

เมื่อราวๆ ปี พ.ศ. 2535 สำหรับยาสามัญใหม่ ทาง อย. เค้าก็ได้กำหนดให้การขึ้นทะเบียนต้องมีการยื่นผล BE ด้วยยาที่ขึ้นทะเบียนผ่านมาก่อนหน้านั้นแล้ว กลับไม่ต้องยื่น BE ทำให้หลายคน อาจสงสัยก็ได้ว่าแล้วจะอธิบายถึงผลการรักษา (TE) ที่เท่ากันได้อย่างไร?  เรามั่นใจในทะเบียนยาที่ได้รับการอนุมัติผ่านมาแล้วจาก อย. ได้มากเพียงใด?

มีข้อมูลที่น่าตกใจอย่างหนึ่งว่า ประเทศไทยแทบจะไม่มีการทบทวนทะเบียนยาเลย ยาที่ผ่านการขึ้นทะเบียนมาแล้วจะได้รับทะเบียนตลอดชีพ!

ซึ่งตรงนี้ ภาครัฐก็รู้ และกำลังทำการแก้ไข ล่าสุด พบว่า มียากำลังรอทบทวนทะเบียนตำรับอยู่ 2,210 รายการ โดยกำหนดว่ามีรายการที่ต้องทบทวนอย่างเร่งด่วน ให้เสร็จภายใน 1-2 ปี ตั้งแต่ปี 2553 อยู่ 37 รายการ

ซึ่งจนถึงปี 2559 นี้ มีการทบทวนใน 37 รายการนั้นเรียบร้อยไปเพียง

.

……. 1 รายการ*! …….

(*อ้างอิงจากการบรรยายของ ภก.ดร.อนันตชัย อัศวเมฆิน)

……………………………………………………………………………………..

ในกระบวนการจัดหาจัดซื้อยา คนที่ทำหน้าที่หลักๆ ก็คือ เภสัชกรเราๆ นี่แหละครับ โดยต้องทำการจัดซื้อ ภายใต้โจทย์ของยา ที่มีความหลากหลาย ซึ่งเภสัชกรเหล่านั้น จะต้องคัดยาให้ได้เพื่อให้ได้ “TE” ของยาต้นแบบ หรือมี TE ใกล้เคียงกับยาต้นแบบมากที่สุดในกรณีที่มีการใช้ยาสามัญ

ซึ่งก็คงต้องย้อนพาเรากลับไปทำความเข้าใจของเทคโนโลยีด้านยา

ในปัจจุบัน เราพบว่ายามีการพัฒนาไปหลากหลายกลุ่มมาก เดิม เราอาจจะเคยรู้จักกับยาเคมี (Chemicals) ที่ส่วนประกอบสำคัญเป็นสารเคมีโมเลกุลเล็กๆ โดยในการเลียนแบบ ผู้เลียนแบบก็แค่ผลิตสารเคมีที่มีโครงสร้างเหมือนกัน แล้วนำมาใช้แทนกันได้ แต่ในปัจจุบัน มียาหลายชนิดที่แม้แต่การเรียงตัวของโมเลกุลก็มีผลต่อการรักษา
รวมทั้งยังมีกลุ่มยาชีววัตถุ หรือ Biologics ซึ่งมีโครงสร้างเป็นโปรตีน ที่ยากเป็นอย่างยิ่งที่จะเลียนแบบเพราะโครงสร้างโปรตีนที่ต่างกัน มีผลอย่างแน่นอนต่อการจับกับรีเซปเตอร์ซึ่งมีผลต่อการออกฤทธิ์

“ยาในปัจจุบันแบ่งได้เป็นหลายกลุ่ม ยกตัวอย่างเช่น ยาเคมี (Chemicals)
ยาที่มีโครงสร้างซับซ้อน (Non-Biologic Complex) ยาชีววัตถุ (Biologics)
ผลิตภัณฑ์จากเลือด (Blood Product) วัคซีน (Vaccines)”

ifpma-points-to-consider-biotherapeutics-vs-small-molecule-medicines-wong-kc-5-638

เปรียบเทียบขนาดโมเลกุลของยาแต่ละชนิด ตั้งแต่ยาแอสไพรินที่เป็นยาเคมีโมเลกุลเล็กๆ (Chemical drugs) ซึ่งสามารถทำการเลียนแบบได้ไม่ยาก เพราะโครงสร้างไม่ซับซ้อน จนไปถึงยากลุ่มชีววัตถุ (Biologics) ที่โครงสร้างโมเลกุลเป็นโปรตีนที่มีขนาดใหญ่ เช่นในกรณีของ Monoclonal Antibody ทำให้ไม่สามารถทำให้เกิด Pharmaceutical Equivalence (PE) ได้เหมือนกับยาเคมี  ดังนั้น การพิสูจน์ฤทธิ์ยามักจะต้องทำโดยการใช้ผลการศึกษาทางคลินิกเพิ่มเติมสำหรับยาเลียนแบบหรือ Biosimilars/ Biocopy


คำถามที่ย้อนกลับมาในมุมของเภสัชกรที่ต้องทำการจัดซื้อยา เค้าจะต้องดูอะไรบ้าง ภายใต้กลุ่มยาที่มีลักษณะที่ต่างกัน?

…………………………………………………………………………………………………

การจัดซื้อยาภาครัฐของไทย ที่ผ่านมาจะต้องซื้อโดยอิงตาม ระเบียบสำนักนายกฯ เรื่องการจัดซื้อจัดจ้าง พ.ศ. 2535 ซึ่งมีผลบังคับเคร่งครัด กับโรงพยาบาลที่สังกัดกระทรวงสาธารณสุข (เร็วๆ นี้จะต้องไปใช้ พ.ร.บ.จัดซื้อจัดจ้างที่จะบังคับใช้กับทุกหน่วยงานของรัฐ รวมทั้งโรงพยาบาลสังกัดมหาวิทยาลัยด้วย)

โดยขั้นตอนการจัดซื้อตามระเบียบเดิมนั้น จะเริ่มจากการทราบยอดเงินซื้อ แล้วทำการ “จัดทำแผนการจัดซื้อจัดจ้าง” ซึ่งถึงแม้ว่าระเบียบใหม่ที่เค้าจะให้ใช้ E-Bidding กันทั้งหมด เภสัชกรฝ่ายจัดซื้อ ยังไงก็ต้องทำ “รายงานการขอซื้อขอจ้าง”และ “ร่างเอกสารประกวดราคา”อยู่ดี

ซึ่งรายการสำคัญที่เภสัชฝ่ายจัดซื้อจะต้องทำ คือ การกำหนดคุณลักษณะเฉพาะ (Specification) หรือ Term of Reference (TOR) สำหรับการจัดซื้อ ยิ่งเภสัชฝ่ายจัดซื้อ ทำ TOR ได้ดีแค่ไหน ประชาชนก็จะยิ่งมีโอกาสได้ใช้ยาที่มีคุณภาพมากยิ่งขึ้นเท่านั้น!

……………………………………………………………………………………..

โดยทั่วไป TOR ที่ฝ่ายจัดซื้อจัดทำขึ้นมาสำหรับทุกตัวยา จะประกอบไปด้วย

  1. การวัดคุณภาพของผู้ผลิต (เช่น GMP)
  2. การวัดคุณภาพของยาสำเร็จรูป
  3. ผลการศึกษาความคงตัว
  4. การวัดเรื่องการจัดการ-การให้บริการ-การขนส่ง-คลังสินค้า

คำถามที่เภสัชกรฝ่ายจัดซื้อจะต้องตอบให้ได้นั่นก็คือ
TOR ที่ร่างขึ้นมาแล้วนั้น สามารถตอบคำถามต่อไปนี้ได้หรือไม่?
– GMP ของแต่ละโรงงานเท่าเทียมกัน หรือไม่ (เราทราบว่ามี WHO-GMP, PIC/S ต่างกันหรือไม่?)
– คุณภาพของยาสำเร็จรูปเท่ากันเท่ากันหรือไม่
– PE ของแต่ละผลิตภัณฑ์เหมือนกันหรือไม่
– BE ใช้บังคับบนพื้นฐานเดียวกัน (ก่อน-หลังปี 35)หรือไม่
– สำหรับยากลุ่มชีววัตถุ มีการประเมิน Comparability Exercise,Extrapolate Indication, Interchangeability หรือไม่

Slide3

ตัวอย่างการจัดทำ TOR ของกลุ่มยาเคมี ซึ่งผู้ทำการจัดซื้อจะต้องกำหนดหัวข้อเพื่อการประเมินให้เหมาะสม และหลังจากที่ผู้ขายได้นำส่งเอกสารตามเกณฑ์  ผู้ทำการจัดซื้อก็จะทำการให้คะแนนในแต่ละประเด็น ซึ่งจะสะท้อน Performance ของยาแต่ละตัวได้

ผมอยากจะชี้ให้เราเห็นว่า TOR นี่แหละคือจุดสำคัญ เภสัชฝ่ายจัดซื้อ จะเลือกยาดีได้หรือไม่ ขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้เลย จะมองการตั้ง spec แค่เพียงผ่านๆ ไปไม่ได้ จะต้องนำหลัก ความเท่าเทียมกันในผลการรักษา (TE) เข้ามาใช้ ซึ่งมันก็เป็นหลักวิชาการที่เภสัชกรเรียนมา นำมาปรับใช้อย่างเคร่งครัด เพื่อไม่ให้มีข้อครหาได้ว่า มีการ “Lock Spec” และให้สอดคล้องกับหลักการการจัดซื้อภาครัฐที่กำหนดไว้ว่า ต้องมีประสิทธิภาพ/ประสิทธิผล คุ้มค่า โปร่งใส ตรวจสอบได้

ยิ่งในปัจจุบัน กรมบัญชีกลางได้ออกระเบียบการจัดซื้อด้วยวิธี E-bidding ในการซื้อยา ซึ่งผู้ทำการจัดซื้อไม่จำเป็นต้องใช้เกณฑ์ราคาในการจัดซื้อแต่เพียงอย่างเดียว แต่ยังสามารถใช้เกณฑ์ประสิทธิภาพในการให้คะแนนได้ด้วย ซึ่งจะยิ่งเป็นการเปิดโอกาสให้คนไข้สามารถเข้าถึงยาที่มีคุณภาพมากขึ้นด้วย
………………………………………………………………………………………

ในปัจจุบัน ประเทศไทยอาจจะยังไม่สามารถทบทวนทะเบียนตำรับยาได้อย่างครบถ้วนทั้งหมด และจากข้อมูลที่กล่าวมาในข้างต้นก็แสดงให้เห็นแล้วว่า การขึ้นทะเบียนยาในเวลาที่ต่างกัน ก็มีมาตรฐานที่ต่างกัน เราอาจนิ่งนอนใจไม่ได้ที่จะปล่อยให้หน้าที่ตรวจสอบ และประกันคุณภาพของยาเพื่อนำมาใช้ในผู้ป่วยตกเป็นภาระหน้าที่ของ อย. แต่เพียงฝ่ายเดียว

จึงเป็นหน้าที่ของเภสัชกรทุกท่าน ทั้งระบบที่จะต้องช่วยกันตรวจสอบ ทั้งเภสัชกรฝ่ายจัดซื้อ ก็จะต้องจัดทำหลักการจัดซื้อที่ถูกต้องตามหลักวิชาการ ที่จะต้องจัดทำร่างคุณลักษณะเฉพาะเพื่อการจัดซื้อที่สามารถเลือกยาดีๆ มาใช้กับผู้ป่วยได้ ทั้งเภสัชกรฝ่ายการตลาดที่เป็นฝ่ายขาย ก็มีหน้าที่ที่จะต้องให้ข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อเสนอใช้เป็นเกณฑ์ที่ควรนำมาใช้พิจารณาสำหรับการจัดซื้อและนำส่งเอกสารเพื่อการประเมินตามความเป็นจริง เพื่อให้ผู้ป่วยได้ประโยชน์สูงสุด รวมไปถึงเภสัชกรฝ่ายทะเบียนยาทั้งภาครัฐและเอกชน ที่จะช่วยกันทบทวนทะเบียนตำรับ เพื่อให้เรามียาดีใช้ร่วมกันอย่างเป็นระบบต่อไป

หากทำได้ดังนั้น อนาคตเราคงไม่ต้องคอยกังวลว่าจะต้องใช้ยายี่ห้ออะไร เพราะการมีระบบการตรวจสอบและประกันคุณภาพทั้งของ อย. และฝ่ายจัดซื้อนั้นทำได้ อย่างเป็นระบบ บนพื้นฐานของหลักวิชาการ

และในส่วนคนไข้เอง ก็อาจมีสิทธิจะถามเภสัชกรได้เหมือนกันนะครับ ว่ายาแต่ละยี่ห้อที่เราจ่ายให้เค้าแต่ละครั้ง “มี TE เท่ากันกับยาวิจัยใช่หรือไม่?”เราจะมั่นใจและตอบได้ เมื่อเราขอข้อมูลจากผู้ขายมาครบถ้วนและนำมาประเมินตามหลักวิชาการ

นี่คืองานของเภสัชกรเลยหละครับ!

เภสัชกรกลางตลาด
http://www.facebook.com/mktpharmacist
29 มิถุนายน 2559

Advertisements

ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 12 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

นอกจากกรมบัญชีกลางจะเร่งการทำ e-bidding ในวันที่ 1 ตุลาคม 2015 ทั่วประเทศ แล้ว สธ. สำนักงานบริการสาธารณสุข ก็รีบจัดทำ Specification กลางยาที่ขายดี ออกมาก่อน 36 ตัวให้ทันใช้ก่อน Day one

ถ้าดูแล้วขณะนี้ส่วนกระทรวงสาธารณสุข เรื่องการจัดซื้อจัดจ้างค่อนข้างพร้อมที่สุด แต่ยังไม่ออกแนวทางเกี่ยวกับเรื่อง Price performance ว่าแต่ละ รพ.จะกำหนดอย่างไรไม่ให้มีปัญหาเวลา สตง. มาตรวจ ที่น่าสนใจคือ หมายเลข 1 ของ Specification กลาง เป็นยาลดไขมันที่ขายดีอันดับ1 “Atorvastatin” เข้าใจว่าชุดนี้เป็นชุดเร่งด่วน

เท่าที่ดู ต่อไปนี้ยากลุ่มนี้ก็จะเปิดโอกาสให้ยา Local made หรือยา import จากต่างประเทศ เข้ามาทำ e-bidding ได้ง่ายขึ้น พูดง่ายๆ ยา Original คงทยอยหลุดออกจากบัญชี รพ. รัฐบาล บริษัทยาข้ามชาติ คงต้องทำใจ ถ้า GM มองไม่ขาดว่าตลาดประเทศไทยว่า อยู่ในช่วงขาลง Tier 2 แล้วไม่กล้าเสนอตัวเลขต่ำ ๆ และไม่ยอมลดคน ไม่อยากลดค่าใช้จ่าย ตอนนี้ก็ต้องนั่ง ลุ้นตัวเลขให้ถึงเป้าหมายตามที่รับปาก สนง.ใหญ่ไว้ แต่ถ้า GM ไม่ดันทุรัง เสนอตัวเลข Growth ต่ำ ๆ ในปีหน้า และคิดว่า e-bidding จะมีผลกระทบอย่างแรง ถ้า Lobby price performance ไม่ได้ จึงเสนอตัวเลข growth conservative เอาไว้ ต่อ สนง.ใหญ่ ตอนนี้ก็สบายๆ ไม่ต้องกังวล

สรุปขึ้นอยู่กับการข่าวและ Connection กับ Stakeholder บวกกับให้ Line Manager เป็นผู้หาข่าวเพื่อมาวิเคราะห์ด้วย ว่าอะไรกำลังจะเกิดขึ้น แต่ถ้าบริษัทใหน ให้เป็นหน้าที่ของ Public Affair คนเดียว ก็เหมือนคนจดข่าวจาก PReMA มาเขียนรายงานให้ GM อ่าน ซึ่งส่วนใหญ่ภาษาดีแต่ไม่มี Sense of Emergency ว่าอะไรที่จะต้องรีบด่วน เป็นไปได้ หรือไม่ได้ บางทีไปใส่ความเห็นส่วนตัวที่ผิด ทำให้ GM ตัดสินใจผิด และอาจจะมีผลกับตำแหน่ง GM ตัวเอง

ภาพแนบ หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา และรายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

11899948_525047897649820_4820417613614204477_n

หนังสือกำหนดให้ส่งร่างแนวทางการกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของยาเพื่อพิจารณา

11892097_525047914316485_6048625955522659431_n

รายการยา 36 รายการที่ให้จัดส่งเพื่อจัดทำ spec กลาง

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 11 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

แนวโน้มที่เขียนว่าจุดเปลี่ยนเริ่มมีสัญญาณว่าน่าจะเป็นจริงขึ้นเรื่อยๆ เพราะ คำสั่งเดิม เรื่อง e-bidding ให้เขต 7 ลงไปถึงเขตใต้สุดให้ใช้ e-bidding ในเดือนกันยายน และ กระทรวงศึกษาธิการ (ประถม มัธยม และ มหาวิทยาลัย ) ให้ชะลอไว้ก่อน

ประกาศ e-bidding กระทรวงการคลัง

ประกาศ e-market / e-bidding กระทรวงการคลัง

Slide 1 คำสั่งด่วนที่สุดให้เร่งการใช้ e-bidding ในภาคใต้เร็วขึ้น จาก 1 กันยายน เป็น 17 สิงหาคม และเดิม เครือมหาวิทยาลัย เช่น โรงเรียนแพทย์ ไม่ต้องเข้าร่วม e-bidding จนกว่า พรบ. จัดซื้อจัดจ้างจะประกาศใช้ ใน Q1/2016 แต่คำสั่งนี้ ให้เริ่มใช้เลย 1 กันยายนนี้

ตอนแรกบริษัทยาดีใจว่า โรงเรียนแพทย์จะยังใช้ระบบเก่าอยู่ จะได้รักษายา Original ไว้ได้บางส่วน จนกว่าปีหน้า แต่นี่คือสัญญาณ ว่า 1 ตุลาคม 2015 หน่วยงานของรัฐทั่วประเทศ จะต้องใช้ e-bidding หมด ไม่ยกเว้น แม้ รพ. ทหาร/ตำรวจ เมื่อเป็นเช่นนี้ ทุก รพ. ก็จะต้องหยุด สั่งซื้อ ในสัญญาเก่า และหันมาทำ e-bidding

สาเหตุว่าทำไมกรมบัญชีกลางจึงตัดสินใจเร่งเครื่อง ไม่ให้ รพ. ตั้งตัวเลย เพราะ รพ. ส่วนใหญ่ ชะลอการสั่งซื้อ และใช้การจัดซื้อที่เป็นปลายเปิด ทุกอย่างก็เลยไปได้ช้ามาก ยิ่งพวกใกล้เกษียณ หยุดเลย เพราะฉะนั้น ศึกหนักก็มาตกกับบริษัทยาข้ามชาติ

เรื่องการ Forecast ยอดขายปลายปีว่าจะ Achieve เท่าไร กี% แต่ก่อนหน้านี้ บริษัทยาส่วนใหญ่ คิดว่า โรงเรียนแพทย์ไม่ต้องทำ e-bidding ก็ไม่น่าจะมีผลกระทบยอดขาย ผู้จัดการใหญ่ก็เลยรับปากกับ สนง.ใหญ่ว่าตัวเลขน่าจะปิดปลายปีได้ แต่พอเหตุการณ์เปลี่ยนกระทันหัน พวกที่รับปากเอาไว้ ก็คงนอนไม่หลับ เพราะรับปาก สนง.ใหญ่แล้วทำไม่ได้ มันจะมีผลตอนประเมินผลงานปลายปี ยิ่งถ้าไม่ถูกกับหัวหน้าด้วย ก็ยิ่งมีความกังวลมากขึ้น อาจจะต้องเตรียมหางานใหม่

บทบาท ของผู้จัดการใหญ่ ต้องทำSales Forecast ให้เป็นที่น่าเชื่อถือ กับหัวหน้าอย่าลูกเล่น เห็นหัวหน้า คิดว่าหัวหน้าโง่ไม่รู้เรื่อง พอหัวหน้าจับได้ ก็จะถูกมองว่าเป็น คน ไร้ credit และจะไม่ได้รับความเชื่ออีกเลย ก็จะทำงานยากขึ้น

……………………………………………………………………………………

ชีวิตลูกจ้าง ไม่ง่ายเลยนะครับ…
ตั้งแต่หัวแถวจนไปถึงหางแถวเลย….
ก็ต้องทำให้สุดหน้าที่ของเราครับ
ทำให้เต็มหน้าที่ ทำให้ดีที่สุด ตามจุดแข็งที่เรามี
ถึงตอนนี้ ไม่ต้องกั๊กแล้ว มีอะไรดี รีบเอาออกมาใช้
บทพิสูจน์ตัวจริง อยู่ตอนนี้แหละ

เภสัชกรกลางตลาด

ตอนที่ 10 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 10 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

“Risk Factor of Thailand Pharma Market may be reclassified into Tier 2 in 2016 ,         No growth, No potential ,No investment and Cut headcount”

สภาพแวดล้อมในการทำธุรกิจยาในประเทศไทย

สภาพแวดล้อมในการทำธุรกิจยาในประเทศไทย

จาก Slide 1 ถ้าอ่านดูจะสังเกตุว่า 5 หน่วยงานของรัฐพยายามผลักดันกฏหมาย และระเบียบ ที่หน่วยงานต้องการผลักดันออกมาตั้งแต่เมื่อ 10 ปีก่อนแต่ไม่ประสบความสำเร็จเพราะมีแต่การประท้วง และ รัฐบาลพลเรือนไม่สามารถผลักดันกฏหมายตามที่หน่วยงานของรัฐต้องการได้ แต่ตอนนี้เป็นรัฐบาลทหาร ทุกอย่างจะผลักดันได้รวดเร็ว ก็เลยถือโอกาสผลักดันจนออกมาเป็นกฏหมายใช้บังคับ ในปลายปี 2015 และ 2016 พร้อมๆ กัน

เพราะฉะนั้น 2016 กฏหมายทุกอย่างจะเริ่มใช้บังคับ โดยเฉพาะกฏหมายจัดซื้อจัดจ้าง ที่กรมบัญชีกลางพยายามผลักดันมาเกือบ 10 ปีแล้ว แต่ก็โดนสหภาพแรงงาน GPO (องค์การเภสัชกรรม) ประท้วง ในที่สุดก็เก็บเข้าลิ้นชัก มาเที่ยวนี้ สหภาพแรงงาน GPO ก็ออกมาประท้วงอีก แต่ขอให้คง มาตรา 60,61 ไว้ก่อน แต่คงยาก เพราะ EU ,US ก็ผลักดันเรื่องนี้สุดๆ ขอให้รัฐบาลไทย ออกกฏหมายจัดซื้อจัดจ้างแบบสากล ไม่ให้หน่วยงานของรัฐผูกขาด รัฐบาลทหาร ก็ทำทุกอย่างเพื่อให้ต่างชาติเข้ามาลงทุนในประเทศไทย จึงผลัก พรบ. นี้ดันสุดๆ เหมือนกัน

ส่วน e-bidding ก็เริ่มทยอยทำทีละภาค พอเดือนตุลาคม ทุกหน่วยงานของรัฐก็ต้อง ปฏิบัติตาม ยังคงยกเว้นกระทรวงศึกษาธิการ (โรงเรียนแพทย์ต่างๆ) และบางหน่วยงานทางความมั่นคงเท่านั้น แต่ตอนนี้เกิด Side effect ขึ้นมาเพราะตลาดหดตัว (shrink) เนื่องจากยังไม่มีใครเป็นหน่วยกล้าตาย ในการรีบทำ e-bidding ทุกหน่วยงานทางราชการก็กำลังรอความชัดเจน เรื่อง criteria price performance จากกระทรวงเจ้าสังกัด ก็เลยกินของเก่าไปก่อน ก็คือซื้อยาตามสัญญาเดิมไปก่อน เพราะถ้ารีบทำแล้วแตกต่างจาก รพ.อื่น คือซื้อของแพงกว่า เวลา สตง. มาตรวจ อาจจะนอนไม่หลับ แล้วยิ่ง กฏหมาย ปปช. เอาผิดข้าราชการที่เรียกสินบนโทษถึงประหารชีวิต รวมทั้งลูกจ้างบริษัทเอกชนที่ติดสินบนโทษจำคุก 1-5 ปี แถมบริษัทจะต้องจ่ายค่าปรับ 1-2 เท่า ก็ยิ่งทำให้ ข้าราชการระวังตัวมากขึ้น

พวกเราคอยดู จากนี้ต่อไป 1-2 ปี จะมีข้าราชการ การเมืองท้องถิ่น จะติดคุกกันเป็นจำนวนมาก เพราะพวกนี้ไม่ค่อยระวังเรื่องกฏระเบียบที่ออกมาใหม่ ส่วนวงการยา ส่วนใหญ่ระวังกันอยู่แล้ว แต่ การช่วยเหลือกันเช่น Lock specification อาจจะทำยากขึ้น ไม่น่าจะมีใครกล้า

เรื่อง Price performance มีการมองออกเป็น 2กลุ่ม พวก GM บริษัทยาข้ามชาติ มองว่าเป็น opportunity สามารถ Lock specification ใน criteria price performance ทำให้ รพ รัฐมีโอกาส ได้ยา original ง่ายกว่าในอดีต ส่วนอีกกลุ่ม พวก Manager สายปฏิบัติการ มองว่า อย่างไรก็ต้องสูญเสียยอดขาย โดยเฉพาะยาที่มี generic ยื่นแข่งกัน ราคาจะไปสู้บริษัท Local made ได้อย่างไร ในอนาคตจะมีการร้องเรียนมากขึ้น และสามารถสอบสวนเอาผิดได้เร็วขึ้น เพราะทุกอย่างอยู่ในระบบหมดแล้ว

แต่จริงๆแล้ว มุมมองของ GM เขาไม่อยากให้สำนักงานใหญ่มองว่า ตลาดประเทศไทย อยู่ Tier 2 ก็คือ ตลาดไม่เจริญเติบโต กำลังอยู่ในขาลง ไม่มีอนาคต สนง.ใหญ่ก็จะโยก Resource ไปตลาด Tier 1 ตลาดไทยก็จะทำงานลำบากเพราะไม่มีงบประมาณเพียงพอ และอาจจะต้อง Downsize ลดคน ลดจำนวนผู้แทนยา และตำแหน่งที่ไม่จำเป็นต้องมี มันถึงทำให้มุมมอง ขัดกับคนฝ่ายปฏิบัติการ ที่อยากจะให้ GM ยอมรับกับความจริง อย่าฝันกลางวัน

เพราะฉะนั้น สนง.ใหญ่ก็จะส่งคนมาประเมินตลาดว่าเป็นอย่างไร ถ้าอยู่ใน Tier 2 ก็ต้องตัดงบประมาณ ตัดคน อื่นๆ ทั้งหมดเพื่อจะโยกไปตลาด Tier 1 ทุกอย่างตอนนี้มันมุ่งมาปี 2015-2016 จึงอยากจะให้ทุกคนเตรียมตัวให้ดี อย่าสร้างหนี้ เก็บเงินไว้ในกองทุน ปี2015-2016 นับว่าหนักมาก ลองดูใน Slide แล้วรีบหาทางป้องกัน หรือ minimize impact ทีมของคุณ เหตุการณ์นี้จะเป็นบทพิสูจน์ ว่าใครเป็น มืออาชีพ หรือ มือสมัครเล่น ถ้าใครมีหัวหน้าเป็น มือสมัครเล่น ก็เตรียมตัว ได้ เก็บ ร่มชูชีพไว้ใกล้ๆ ตัว ถึงเวลาสละเรือจะได้รอด

ตอนที่ 9 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 9 e-bidding จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

เวลาเศรษฐกิจไม่ดีวงการยาจะได้ผลกระทบเป็นวงการสุดท้าย ถ้ารัฐบาลไม่มีเงิน กระทรวงการคลังก็อาจจะโอนมาคลังจังหวัดช้า ทำให้ทุกหน่วยงานราชการต้องใช้จ่ายด้วยความระมัดระวัง มันก็จะมีผลกับการจัดซื้อจัดจ้างทันที

เที่ยวนี้ถึงแม้เศรษฐกิจไม่ดี แต่ยังไม่ถึงขนาดคลังไม่มีเงิน แต่บังเอิญกรมบัญชีกลางได้พัฒนาระบบ software e-bidding และได้เริ่มทดลองใช้แล้วทีละภาค คาดว่าจะ Day One ทั่วประเทศ 1 ตุลาคม 2015 จึงทำให้ตลาดยา ใน รพ. รัฐบาลหดตัวทันที

ตามด้วย พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ซึ่งผ่าน ครม.แล้ว ส่งต่อ กฤษฏีกา สนช. และอาจจะมีผลใช้บังคับใน Q1/2016 นอกจากนั้น พรบ. ปปช. แก้ไขเพิ่มเติมครั้งที่ 3 สาระสำคัญ คือเอาผิด ข้าราชการถึง โทษประหาร และ เอาผิดลูกจ้าง ภาคเอกชน จำคุก 1-5ปี นอกจากนั้นบริษัทต้องโดนปรับ เป็นเงินที่ทำให้รัฐเสียหาย 1-2เท่า จึงทำให้ตลาดยาและอุตสาหกรรม อื่นๆ หดตัวกันหมด ตั้งแต่ มิถุนายน กรกฏาคม และ คาดว่าสิงหาคม จะยังไม่มีการทำ e-bidding ตอนนี้ รพ ก็ใช้สัญญาเก่าจัดซื้อไปก่อน เพราะทุกคนกลัวว่าจะทำผิด ก็เลยรอความชัดเจนจากกระทรวงเจ้าสังกัด ว่าจะออกแนวทาง การตั้ง price performance อย่างไร เพราะดูแล้ว เป็นช่องทางที่ Lock specification ได้ง่ายกว่าเก่า และ ชอบธรรมด้วย

เมื่อเป็นเช่นนี้ บริษัทยาข้ามชาติก็ตกที่นั่งลำบากเพราะ การทำ Forecast และ Commitment ผิดพลาดหมด เนื่องจากไม่มีใครคิดว่ามันจะตกถึงขนาดนี้ เพราะฉะนั้น ศึกหนักของ BU Director และ GM ก็ต้องอธิบายให้ได้ เพราะอะไร ถ้าอธิบายว่าตัวเลขจะดี แต่ผลงานกลับสวนทางกันกลายเป็น ตัวเลขตกลงไปอีก ถ้า GM เข้าไม่ได้กับหัวหน้า โอกาสไปนั่งมุมสงบๆสูง

ถ้าปีหน้ามีแนวโน้มจะตกลงไปอีก ก็อาจถูกจัดเป็น Tier 2 คือ ตลาดกำลังขาลง ไม่มีPotential growth ก็จะตัด งบประมาณ ตัดคน ตัดทุกสิ่งอย่างที่ขวางหน้า แต่ถ้าเป็น Tier 3 บริษัททำธุรกิจขาดทุนทุกปี ประเทศมีปัญหา สิทธิบัตร หรือ bribery และ corruption ก็จะปิดธุรกิจในประเทศนั้นไป

สำหรับประเทศ Tier 1 ถือเป็น Growth Market จะได้งบประมาณเพื่อให้ขยายงานเพิ่ม ทั้งคน และ อื่นๆ สำหรับตลาดยาในประเทศไทย หลายบริษัทคงถูกจัดอันดับลงมาที่ Tier 2

เขาจะทำอย่างไร ตอนแรกก็ให้ทำ Long term forecast 5-10ปี วิเคราะห์แนวโน้มธุรกิจ ว่าน่าลงทุนใหม ถ้าพบว่าไม่น่าลงทุนก็จะ Down Size ขนาดบริษัททันที คือลดจำนวนตำแหน่ง need to have เช่นจำนวนผู้แทนยา จำนวน ผู้จัดการฝ่ายขาย และผลิตภัณฑ์ งบส่งเสริมการขาย อื่นๆ
ส่วนตำแหน่ง nice to have เช่น communication , pricing, public affair , โดยเฉพาะ ตำแหน่ง นกเอี้ยง (key account ที่มีหน้าที่ลอยๆ) เป็นต้น จะมีความเสี่ยงสูงที่จะโดนตัด แต่ถ้า สนง.ใหญ่ Lock กำไรไว้อย่างเดียว ไม่สนยอดขาย Model ที่ง่ายๆและประหยัดได้พอสมควรก็คือ เหลือทีมขาย Core product ไว้เท่านั้น ส่วนยาเก่าๆ ยาลูกเจี๊ยบจะย้ายไปอยู่ outsource ให้หมด รวมทั้งผู้แทนยา และผู้จัดการ ทั้งทีมที่ทำ รพ และ ร้านขายยา ใช้คน outsource หมด ถ้าสถานการณ์บริษัทปลายปีนี้เป็นอย่างที่คาด ก็ขอให้ทุกคนเตรียมตัวได้

11811422_519122758242334_459861634135512922_n

Slide 1 จะแสดงให้เห็นว่า โรงเรียนแพทย์ และ รพ.เอกชน Growth ค่อนข้างนิ่ง แต่ปีหน้า ถ้าโรงเรียนแพทย์ต้องใช้ พรบ. จัดซื้อจัดจ้าง ฉบับใหม่ Growth ก็น่าจะลดลงบ้าง ส่วนตอนนี้ รพ. เอกชนโดนกดดันเรื่องค่ารักษาพยาบาล Growth แนวโน้มจึงลดลงด้วย

สำหรับ รพ. ทหาร-ตำรวจที่มี Potential แนวโน้ม Growth ลดลงเรื่อยๆเช่นกัน ที่เห็นชัดว่า Growth รพ. สธ. ติดลบ อย่าง Significance ก็เนื่องจาก ส่วนใหญ่ รพ. รอคำสั่งจาก สธ. เรื่อง การตั้ง Weigh price performance จึงยังไม่มีการสั่งซื้อ e-bidding บริษัทบางบริษัทก็มีความคิดจะตั้ง ทีม รพ. เอกชน มา Focus รพ เอกชน และ ทีม clinic ในกรุงเทพ

ในอดีต GM ที่ Brains child หลายบริษัทก็พยายามตั้ง แต่สุดท้ายก็ยกเลิกในที่สุด วนไปวนมาอยู่อย่างนี้ เพราะสิ่งที่สำคัญจะต้อง Focus ก็คือ รพ. แพทย์ และ รพ. รัฐบาล ถ้าไปลดคนมาทำ รพ. เอกชนก็อาจจะเสียทั้งสองอย่าง เพราะเมืองไทย ส่วนใหญ่เช้าแพทย์ทำงานที่ รพ. รัฐบาล เย็นก็มาทำงานที่ รพ. เอกชน อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง

โครงสร้างของการตั้งทีมขาย รพ. มาตรฐาน มีผู้แทนยารับผิดชอบ Core products 2-3 ตัว, DSM ดูแลผู้แทนยา 6:1, product manager ดูแลไม่เกิน 2 ตัว และ เขตกรุงเทพมีผู้แทนยาอย่างน้อย 12 คน ผู้แทนต่างจังหวัด 10 คน แถม KOL 1 คน และ BU 1 คนเท่านี้ก็พอแล้ว Focus รพ รัฐ ช่วงเช้า รพ เอกชน บ่าย รับรองถึงTarget ทุกปี “อย่าทำตัวเป็นกระทงหลงทาง” ใครที่คิดว่าจะ Lobby price performance ได้ให้คิดใหม่ อาจจะได้ช่วงทดลองใช้ในปีนี้ พอ สตง เริ่มออกตรวจ ตอนนี้คอยดูใครจะกล้า

ตอนที่ 7 E-BIDDING PROCESS จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

ตอนที่ 7 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

บทความโดย พี่มนู สว่างแจ้ง, อดีตผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไฟเซอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

“โรงพยาบาลรัฐบาล ใครทำ e-bidding ก่อน อาจจะติดคุกก่อน เกษียณ” เป็นคำพูดในวงการข้าราชการระดับ หัวหน้าหน่วย พูดกัน ซึ่งทำให้ไม่น่าแปลกใจว่าทำไมโครงการใหญ่ๆ จึงล่าช้า งบลงทุนล่าช้า ทุกอย่างล่าช้าหมด ใครๆก็อยากเกษียณ แบบไม่ต้องมีชนักติดหลังออกไป ทำให้วิธีการจัดซื้อแบบใหม่ยังไงก็จะยังไม่ทำ จะซื้อตามสัญญาเก่าๆไปก่อน เพราะหากมีลายเซ็นเพียงลายเซ็นเดียว และหากการจัดซื้อโครงการนั้นมีการถูกร้องเรียน ถึง ปปท. สตง. ปปช. ข้าราชการคนนั้นก็จะต้องถูกเรียกมาสอบสวน อาจทำให้จิตใจเสื่อมไปเลย รวมทั้ง ครอบครัวด้วย จะเหมือนกับตกนรกทั้งเป็น บางคนป่วยทางจิตไปเลย เพราะฉะนั้น รอโล่ห์กำบังมาก่อนถึงจะทำน่าจะดีกว่า

เพราะฉะนั้นอย่าได้แปลกใจ การจัดซื้อจัดจ้างล่าช้าหมดทุกกระทรวง ไม่ใช้ว่า e-bidding ไม่ดี, e-bidding มันดีมาก ง่ายมาก โดยสามารถดึงข้อมูลมาสอบสวนได้ง่ายขึ้น เอาผิดได้ง่ายขึ้นและเร็ว (แต่ไม่มีใครกล้าทำ*) เท่าที่ตามข่าว มี รพ. ทหารเท่านั้นที่กล้าตายไม่กลัวใคร ทำเป็น รพ. แรกของประเทศไทย  อีกสาเหตุที่ทำให้ล่าช้า เพราะ พ.ร.บ. ปปช. ล่าสุดที่ได้ออกมา สามารถเอาผิดข้าราชการ ถึง ประหารชีวิตได้ ทำให้ยิ่งต้องระวังมากขึ้น

มีเหตุผลที่ ฝ่ายจัดซื้อ รพ รัฐบาลถึง Wait & See เรื่อง e-bidding เพราะ ถ้าทำไปแล้วไม่เหมือนกันกับ รพ. ที่ใกล้เคียงกัน เวลา สตง. มาตรวจ จะอธิบายให้ สตง.เชื่อยากมากว่าทำไมตั้ง criteria แบบนี้ ยิ่งถ้าจัดซื้อแพงกว่าอีก ก็อาจจะนอนไม่หลับ โดยเฉพาะประเด็น การกำหนด Weight Price performance ใน TOR ลงในWebsite จะเอา “price 70% :performance 30%” หรือ “price 30% : performance 70%” หรือ “price 50%: performance 50%” เพราะฉะนั้น การที่หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ รพ. รัฐบาลยังไม่มีการใช้ e-bidding เพราะต้องการให้ กระทรวง ออกคำสั่ง และแนวทางมาให้ปฏิบัติเหมือนกันทุก รพ. ทั่วประเทศ เพราะฉะนั้นการจัดซื้อยาระบบ e-bidding อาจจะชลอไปถึง เดือน สิงหาคมก็ได้ มีความเป็นไปได้สูง

เพราะฉะนั้น ผู้จัดการทั้งหลายกรุณารีบบอก ผู้จัดการใหญ่ของท่านว่า ภัยกำลังเข้าใกล้มาแล้ว เพราะตัวเลขจาก รพ.รัฐบาล จะติดลบแน่นอนในเดือน July-August แล้วถ้า คำสั่ง รพ เครือ สธ price performance ออกมา “price 70: performance 30” ก็เตรียมตัวหาร่มชูชีพสละเรือได้

ขณะนี้มี 2ผู้จัดการใหญ่ บริษัทยาข้ามชาติ 2คนแล้ว ที่ผลงานไม่เป็นที่ประทับใจ สำนักงานใหญ่ กำลังจะย้ายออกไป เพราะตลาดกำลังขาลง พวกGM ที่ Commit สำนักงานใหญ่ไว้ แล้ว Deliver ไม่ได้ก็มักจะถูกย้ายไปหามุมสงบๆ เวลาตลาดขาลง GM ที่ไม่มีเส้นสาย หรือไม่มีคนอุปถัมภ์ ก็จะมีปัญหา เพราะมันอาจจะทำงานคนละ Style กับเจ้านายคนใหม่ ถึงแม้ว่าจะขายดีก็ยังอยู่ยากเลย ถ้าขายตกๆๆๆ ติดต่อกัน 2-3ปี จะเหลือหรือ มักไม่ค่อยรอด ปลายปีนี้ คาดว่า GM บริษัทยาข้ามชาติหลายคน จะพบกับชาตะกรรมนี้ แต่พวกเราอย่าดีใจ ว่าคนเก่าบริหารงานไม่ดีจนถูกย้ายออกจากประเทศไทย คนใหม่มาอาจจะแย่กว่าเก่าก็ได้ ก็เพราะระบบคัดเลือกคนมาเป็น GM ในประเทศไทย ในบริษัทยาข้ามชาติ การ Promote คนที่จะมาเป็น GM ยังเป็นระบบพวกใครพวกมัน ซึ่งเอาเด็กมาทดลองทำงานในประเทศไทย เวลาเสียหาย คนไทย ต้องตามแก้ แต่ยาก็หลุดจากบัญชี รพ ไปแล้ว ในประเทศไทย ระบบนี้ พอ GMโดนออกไป คนที่ได้เลื่อนตำแหน่งเพราะความเสน่หาขึ้นมา ก็มักจะไปตาม มักไม่เคยรอด เพราะเวลามีความกดดันเรื่องยอดขายตกๆ ไม่มีใครช่วยสนับสนุน และ ยิ่งขายไม่ถึง Target ซำ้ Growth ติดลบ ไม่รู้จะอธิบายอย่างไร ยิ่งโดน ถาม กลับไปกลับมา ยิ่งงง มันเหมือนยิ่งตอบ งูยิ่งรัดคอ แล้วเจอคำถาม why 7 ครั้งด้วย นั้นแหละส่งสัญญาณมาแล้ว ว่า คุณจะไปไหนก็ไป

แนวโน้มยอดขายปี 2015

แนวโน้มยอดขายปี 2015

อธิบายกราฟเพิ่มเติม (โดยเภสัชกรกลางตลาด)

ดูแนวโน้มว่ายอดขายจะลดลงในฝั่งโรงพยาบาล ทั้งรัฐและเอกชน
ฝั่งโรงพยาบาลรัฐ น่าจะได้รับผลกระทบจาก 3 เรื่อง
1. ราคากลางยาใหม่
2. บัญชียาหลัก
3. e-bidding

ฝั่งโรงพยาบาลเอกชน
1. การควบคุมต้นทุนยา และการเปลี่ยนไปใช้ยาสามัญที่มีคุณภาพ
2. มาตรการควบคุมค่ารักษาพยาบาลของ กท.สธ. ซึ่งต้องการให้แยก ค่าดำเนินการ ค่ายา และค่าบริการกรณีฉุกเฉิน

ฝั่งร้านขายยา
แนวโน้มหนืดลง เนื่องจาก
1. ยากลุ่ม OTC ยอดขายยังไม่ดีขึ้น เพราะเนื่องจากเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคซื้อจ่ายเอง เป็นเงิน Out of Pocket ซึ่งเมื่อภาวะเศรษฐกิจยังไม่ดี ก็ได้รับผลกระทบจากกำลังซื้อที่ลดลงโดยตรง
2. แต่ยังมีเรื่องดีคือ มียา Spin off หรือ ยาที่หมอสั่งจากโรงพยาบาลแต่คนไข้มาหาซื้อเองในร้านยา มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้น

*เสริมโดยผมเอง

Update – กฎหมายที่เกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ

Update – กฎหมายที่เกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ  

ร่าง พ.ร.บ.จัดซื้อจัดจ้างฯ ภาครัฐฉบับใหม่ ต่างจากระเบียบสำนักนายก พ.ศ. 2535 อย่างไร
โปรดดูตามภาพประกอบนี้เลยครับ….
สรุป

  1. ใช้บังคับกับหน่วยงานของรัฐทุกแห่ง
  2. เพิ่มการมีส่วนร่วมของภาคประชาชน
  3. พิจารณาคุณภาพประกอบราคา โดยไม่จำเป็นต้องใช้ราคาต่ำสุด  (Price-Performance)
  4. มีการขึ้นทะเบียนผู้ประกอบการก่อนดำเนินการจัดซื้อ
  5. มีการประเมินผลการปฏิบัติงานของผู้ประกอบการ  (ให้ไฟแดง-เหลือง-เขียว) ซึ่งจะมีผลต่อการจัดซื้อรอบต่อไป
  6. มี 3 วิธี 1)ประกาศเชิญชวนทั่วไป 2) คัดเลือก 3) วิธีเฉพาะเจาะจง
  7. เปิดโอกาสให้มีการร้องเรียน
  8. มีบทกำหนดโทษทุจริตเจ้าพนักงาน….

    Slide1

Slide2

Slide3 Slide4 Slide5 Slide6 Slide7 Slide8 Slide9 Slide10

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

E-Market/E-Bidding in Thailand ตอนที่ 6

ผมขออนุญาตนำบทความขอพี่มนู สว่างแจ้ง อดีตผู้จัดการใหญ่ Pfizer ประเทศไทย ท่านได้เรียบเรียงเนื้อหาเรื่องของการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐไว้ใน facebook ของท่าน ผมจะขออนุญาตนำเสนอเรื่องราวดังกล่าว ตามบทความข้างล่างนี้ครับ
___________________________________________________________________

ตอนที่ 6 e-bidding process จุดเปลี่ยนวงการยา Q4/2015

คงเป็นตอนสุดท้ายว่าด้วยตลาดร้านขายยา ถือเป็นทีมข้าวนอกนา คือ ส่วนใหญ่ บริษัทยาข้ามชาติ จะต้องจ้าง Distributor ให้ทำตลาดร้านขายยา เวลาเสนอค่า Fee กันก็จะเสนอรวมทีมร้านขายยาเข้าไปด้วย บางบริษัทก็เริ่มให้มีการเปลี่ยนแปลงโดยให้ Distributor คิดค่าบริการด้าน Logistic อย่างเดียว และ แยกเสนอเรื่องทีมขายร้านขายยาออกมาต่างหาก โดยทีมร้านขายยานี้รายงานตรงไปที่ Principle เลย ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทที่มียอดขายมากพอสมควร

ทำไมถึงผมบอกว่าเป็นทีม”ข้าวนอกนา” เพราะเวลา BU หรือ GM ที่ไม่เข้าใจธุรกิจร้านขายยา อย่างลึกซึ้ง ก็จะตั้ง Target แบบโตมหาศาล เหมือนนั่งเทียน เพราะเอาจำนวนร้านขายยา ทั้งหมดทั่วประเทศมาคำนวณ โดยไม่คำนึง Potential ของประเภทร้านขายยา โดยไม่สนใจว่า ตลาดร้านขายยาที่ต้องคำนึงถึง พฤติกรรมเจ้าของร้านขายยาที่เป็นเภสัชกร ไม่เป็นเภสัชกร ร้านขายส่ง ผู้บริโภค ที่มาซื้อยา ชั้นกลาง ชั้นสูง ชั้นมีรายได้น้อย ตลอดจนตำแหน่งร้านขายยา อยู่หน้า โรงเรียนแพทย์ หน้า รพ.ทั่วไป ริมถนนย่านชุมชน ป้ายรถเมล์ ข้างทางทางขึ้น ทางลง BTS ปากซอย กลางซอย ท้ายซอย มีพฤติกรรมการส่งซื้อยาเข้าร้านไม่เหมือนกัน นอกจากนั้น ประเทศไทยมีวัฒนธรรมที่ไม่เหมือนใคร คือ คืนยาหมดอายุได้และคืนได้ในราคาปัจจุบัน หรือซื้อมาแล้วขายไม่ได้ ก็ขอคืนบริษัท ถ้าบริษัทไม่ให้คืน ก็ไม่จ่ายเงิน!

นอกจากนั้นยังมี Pressure group ที่มีพลังการขับเคลื่อนในการปกป้องผลประโยชน์ของสมาชิก เช่น ชมรมร้านขายยาแห่งประเทศไทย สมาคมร้านขายยาแห่งประเทศไทย ชมรมเภสัชชุมชน และ พวก NGO อีกมากมาย ซึ่งบริษัทจะต้องคำนึงเป็นพิเศษ ในเรื่องการกำหนดนโยบาย การขายและการตลาด

ด้านการแข่งขัน ปัจจุบันบริษัทยาในประเทศที่มุ่งทำธุรกิจด้านยา OTC หรือ ยาเพื่อสุขภาพ ก็มีการแข่งขันจนเป็นประเพณีกัน คือซื้อยาตามเป้าหมายภายใน 1 ปีจะแถมทัวร์ไปต่างประเทศ 1 คน เป็นต้น โดยมีข้อแม้ว่าห้ามคืนยาและต้องจ่ายเงินให้หมดก่อน แต่ก็มีการพูดเล่นกันว่า “ซื้อทัวร์แถมยา” ซึ่งรายการแบบนี้บริษัทยาข้ามชาติไม่ค่อยกล้าจัด แต่บางบริษัทใจถึงต้องการให้ร้านขายยา ผลักดันยาโฆษณาของบริษัทให้ถึงผู้บริโภคภายในเวลาที่กำหนด ก็อาจจะเสนอเที่ยวก่อนซื้อทีหลัง ส่วนยาที่เรียกว่า Ethical (ส่วนใหญ่เป็นยาประเภทยาอันตราย) ก็จะมาจากใบสั่งที่ผู้ป่วยแอบเอาใบสั่งออกมาซื้อร้านขายยา ปัจจุบัน รพ. ก็มีมาตรการ ไม่ให้คนใข้ถือใบสั่ง ตรวจเสร็จให้ไปรอที่ห้องยาเลย ส่วนใหญ่ในปัจจุบัน ผู้ป่วยก็จะนำตัวอย่างยาที่แพทย์สั่ง มาซื้อที่ร้านขายยาเอง เมื่อยาหมดแล้วต้องกินต่อ (เราเรียกว่า Spin off จาก รพ.)

ขบวนการจัดหายาเข้าร้านของเจ้าของร้านขายยา ก็มีหลายช่องทาง หลากหลาย เช่น ซื้อตรงจาก Distributor หรือซื้อจากร้านขายส่งซึ่งมีมากมาย แล้วก็แข่งขันกันด้านราคาและบริการ กลุ่มร้านขายยาบางแห่งที่เป็นเพื่อนๆกันก็รวมกันซื้อที่ละมากๆเพื่อจะได้ส่วนลดมากขึ้น แต่ที่เป็นปัญหาใหญ่ของวงการยาที่ไม่เคยแก้ปัญหาได้ ก็คือมีเรียกกันว่ายา “Cross Channel” หลุดออกมาจาก รพ. รัฐบาลที่สามารถซื้อยาได้ในราคาถูกหรือราคากลาง แต่ก็หลุดออกมาเป็นช่วงๆ ที่ร้านขายส่ง พอร้านขายส่งที่มีสินค้า Cross Channel ก็จะขายให้ลูกค้าขายปลีกในราคาถูก ก็ทำให้ร้านขายส่งที่ซื้อตรง จาก Distributor ขายของแพงให้กับลูกค้าตัวเอง ทำให้เขาโดนต่อว่า ว่าขายของแพง
เพราะฉะนั้น ถ้า BU หรือ GM ที่ไม่คำนึงเหตุผลข้างต้น ก็จะตั้ง Target ให้ทีมร้านขายยา “ข้าวนอกนา ” เพราะคิดว่าทีม รพ.ของตัวเองเต็มที่แล้ว จึงเอาไปให้ร้านขายยา เช่น ตลาดร้านขายยาเฉลี่ยโต 6% แต่ Principle ต้องการผลักดันให้โต 30%เพื่อเอายอดขายมา Compensate ทีม รพ. ที่ขายตกๆ พอไปเจอ ผู้จัดการร้านขายยา ที่กลัว ก็ขอโปรแกรม ลดแลกแจกแถม ยัดเข้าไป Stock ร้านขายส่ง จนถึง Target พอปีที่ 2 เอาอีก! มันเหมือนตัวอึ้งอ่าง พองขึ้นเรื่อยๆ พอเข้าปีที่ 3 อึ้งอ่างท้องก็แตก (ให้ดูจาก Slide ร้านยา สีน้ำตาล ) ยอดขายตกเอาตกเอา เปรียบเหมือน อึ้งอ่างท้องแตก!!!
จากประสบการณ์ของผม ส่วนใหญ่ผู้จัดการที่ Commit การโตในตลาดร้านขายแบบไม่มีเหตุผล อยู่ได้ไม่เกิน 3 ปี ก็ต้องเปลี่ยนงาน จบแบบไม่ค่อยสวย ก็วนเวียนอยู่แบบนี้

11159464_492827640871846_8776037734472585794_n

ที่ผู้จัดการร้านขายยาต้องเปลี่ยนงาน เพราะร้านขายส่ง คืนสินค้าบริษัทจำนวนมาก หรือโดนข้อหา Load stock ถ้าเป็นบริษัทข้ามชาติให้ออกสถานเดียว หรือ ร้านขายยาไม่ยอมจ่ายเงิน เพราะผู้จัดการหน้ามืด ตัวเลข ไปขอตัวเลขแล้วสัญญาว่าจะแถม หรืออื่นๆ แล้วไม่ทำตามสัญญา ร้านขายยาก็คืนยามา ส่วนใหญ่บริษัทให้ผู้จัดการออกไว้ก่อน แต่ที่น่าเป็นห่วงก็คือร้านขายยาคืนยาจำนวนมากแล้วหมดอายุ น่าเสียดายมาก เพราะยาคุณภาพที่ Import มาจากต่างประเทศหรือผลิตในประเทศด้วยต้นทุนที่สูงแต่กลับมาทำลาย เพราะการLoad stock เท่ากับทำลายเศรษฐกิจทางอ้อม ถ้า BU หรือ GM ที่เข้าใจวงจรพวกนี้ ก็จะตั้ง Target แบบสมเหตุสมผล

อีกประการ ตลาดร้านขายยาที่ซื้อกันเข้าร้านขายยาก็เพราะมีรายการแถมพิเศษ ซื้อมาเพื่อStock และจะได้ราคาพิเศษไว้แข่งขัน กับร้านขายยาข้างๆ เพราะฉะนั้นยอดขายจึงเหมือนฟันปลา ยอดซื้อไม่สม่ำเสมอเหมือน รพ. อีกประการตลาดร้านขายยาส่วนใหญ่จะรอลูกค้ามาเรียกหายา อาจจะนำตัวอย่างยามาเรียกหา ถ้าเป็นยาโฆษณา ก็ต้องอาศัยเจ้าของร้านขายยาช่วยเชียร์ด้วย แต่ถ้าเป็นร้านที่เป็นเภสัชกรเป็นคนขายยา ก็เน้นการให้คำปรึกษา และขายยาที่ตัวเองคิดว่าดีแก่ลูกค้า แล้วแต่Style

ที่เขียนมา เพื่อให้ BU หรือผู้จัดการใหม่ที่เพิ่งขึ้นมารับผิดชอบ ตลาดร้านขายยา ให้ระวังเรื่องนี้ การตั้ง Target ก็ควรให้ผู้จัดการร้านขายยาเป็นคนเสนอมา แล้วเทียบกับ Ims ก็พอได้ ถ้ายัดตัวเลขให้เขาโตแบบไม่มีเหตุผล ระวัง “เพลงของ Bird ธงชัย “Boomerang” ถ้า Principle สั่งให้ Load ไปร้านขายยา วันหนึ่งถ้า Corporate Auditor มาตรวจพบ ก็ต้องเปลี่ยนอาชีพ.